5 факторов, которые срабатывают при сужении ниши в продвижении экспертов
Знаете, какое с каким главным препятствием сталкивается эксперт когда переходит в онлайн?
Для того, чтобы найти клиентов в онлайн необходимо сужать нишу. Но у экспертов (психологов, коучей, консультантов, эзотериков) внутри сидит страх: «Если сейчас и так не густо клиентов, то сузив нишу потеряю последних».
Хотите просто расскажу, как работают сужение ниши? На своих примерах и примерах моих клиентов?
Почему клиентов становится больше, когда вы нишу сужаете? Ну, конечно же, сужаете не до такого крайнего случая, когда в вашем мире там 10 человек, которые могут прийти к вам на консультацию. При сужении ниши количество клиентов должно быть достаточно, чтобы вы могли нормально зарабатывать.
Да, конечно, сначала надо проговорить, а что это такое - «сужение ниши”?
Приведу пример широкой ниши... Пусть это будет психолог, который работает... в офлайне, и к нему приходят с разными запросами:
- и с депрессией,
- приходят с отношениями,
- приходят с бизнес запросами.
Это реальная ситуация для небольшого города, когда уровень конкуренции невысокий. Психолог может просто заявить о себе, сказать, что "я в психологии работаю с широким спектром запросов", и к нему будут приходить клиенты.
Но если конкуренция становится выше (особенно в онлайн это ощутимо), то чтобы получать клиентов, необходимо нишу сужать и уже выбирать, с кем я работаю:
- я работаю в теме отношений,
- или я работаю в теме бизнеса.
И точно так же в выбранном сегменте, например, в сегменте отношений я могу дальше сужаться, потому что про отношения там что может быть?
- не могу сохранить отношения;
- абьюзивные отношения;
- психология содержанки.
Здесь надо опять же смотреть, имеет или не имеет смысл сужать нишу. Я же хочу поделиться успешным кейсом от эксперта Натальи. Она сформулировала свой оффер так: «Как создать отношения для тех людей, которым за 50». Есть конкретный оффер, есть конкретная целевая аудитория. А главное - чёткое понимание какие ожидания у этой целевой аудитории, что им интересно, что им нужно вообще. И вот она через формулировку оффера как раз определяет нишу, в которой работает.
Да, оффер — это предложение, то, что я обещаю свою клиенту. Есть вариант короткого офера, буквально три строки, что «я помогаю наладить отношения, я помогаю найти отношения, создать отношения для людей, которым за 50 лет».
И я могу этот оффер расшифровывать, разворачивать через свои статьи, через экспертные видео. То есть рассказывать, в каком формате я работаю, что они получат, какие ожидания я могу закрыть. Это уже такой развернутый оффер.
А теперь, когда определились со всеми вводными, разберём как работает сужение ниши.
Когда вы концентрируетесь на одном направлении, вам достаточно хорошо разобраться в одном направлении. Если работаете в нескольких, то придётся прокачивать себя по всем выбранным направлениям.
Приведу пример с книжными полками. Если вы работаете и в теме отношений, и в теме здоровья, и в теме бизнеса, то у вас должно стоять как минимум, три шкафа с книгами. По шкафу на направление. Потому что, реально, чтобы быть экспертом в какой-то теме, необходимо иметь, конечно, базовое образование. Если вы психолог, у вас есть базовое психологическое образование. И в то же время необходимо досконально изучить свою тему, в которой вы работаете, если всё-таки решаете сузиться.
Представляете, надо прочитать хотя бы 20 книг, которые являются основными и ключевыми в этой теме (а обычно больше в несколько раз). А тут надо вам прочитать 20 книг по одной теме, 20 книг по другой теме. 20 книг по третьей теме. Вот и получаются три шкафа.
Да, некоторые эксперты говорят: «А мне тесно в одной теме. Я готов 5 направлений вести одновременно». Но это реально сложно. То есть, если вас хватает, то, конечно же, да, всегда пожалуйста.
Еще раз, концентрироваться на одном направлении проще, потому что вы быстрее растете как эксперт, как профессионал, выбрав какое-то одно направление. Прощай, синдром самозванца!
Могут быть два направления, да, потому что иногда получаются очень интересные сочетания, когда соединяются два направления. Два направления, опять же, классно сочетать в смысле технологии и методологии. Но ниша всё равно одна, и значимые результаты приходят быстрее.
А чем быстрее приходит результат, тем больше у эксперта кейсов. И уже сами успешные кейсы начинают продавать, то есть приводить клиентов.
И клиентам проще понять оффер, потому что если психолог заявляет, говорит, я психолог, приходите ко мне «все лечиться» (в кавычках, конечно же), то никому не понятно — зачем к нему идти.
Но если вы скажете, что «я тот самый психолог, который помогает людям 50+ наладить, и создать отношения», то сразу становится понятно. Вот этот человек, ему за 50 лет, ему хочется создать отношения, и он видит этот оффер и тут же восклицает: «Да, это же про меня, это же про меня говорят, я вот этот самый человек! Да, я хочу создать отношения, мне за 50. А вот передо мной эксперт, который ещё и рассказывает, каким образом он помогает, в чем заключается его метод, и я, конечно же, пойду на этот оффер».
Я предлагаю сравнить два оффера.
Оффер 1: «Я, психолог, работаю с эмоциональными нарушениями».
Оффер 2: «Я, психолог, помогаю справиться с паническими атаками».
И вопрос - к кому пойдёт клиент с паническими атаками, как думаете?
И это реальный случай, потому что я сам видел такие объявления. Больше скажу, я сам на ранних стадиях своего продвижения тоже пользовался такими объёмными, непонятными формулировками, вроде «эмоциональных нарушений». Точно не помню, но и у меня была какая-то хитрая формировка. И мне тоже понадобилось время, чтобы осознать расплывчатость и неээффективность этой формулировки.
В итоге, сужение ниши срабатывает из-за того, что:
1. Быстрее приходят результаты и растёт профессионализм
2. Нет синдрома самозванца
3. Оффер (предложение) четкое — клиент узнает свой запрос в нем и приходит по рекламе.
4. У вас больше энергии на то, чтобы работать в одной теме.
5. Проще продвигать свой бренд.
Как видите, целых пять факторов срабатывает при сужении ниши!
Напоминаю, что завтра 6 июня в четверг в 12:00 мск буду проводить трансформационную демо-игру «Алхимия продвижения».
ВНИМАНИЕ!
Для участия в игре необходимо присоединиться к группе в Телеграм: