Ценообразование на маркетплейсах: основные правила. Как рассчитывается прибыль

Для того, чтобы иметь на марктеплейсах стабильно растущий доход, необходимо придерживаться основных правил, которые приведут вас к успеху. В том числе, вы должны знать и понимать, как рассчитать стоимость своих товаров таким образом, чтобы она была интересна покупателю и в то же время обеспечивала вас хорошей прибылью. Давайте об этом и поговорим.

На сегодняшний день, по данным статистики, более половины потребителей предпочитают делать покупки в интернете именно на маркетплейсах. Соответственно, показатели этих торговых онлайн-площадок продолжают расти.

В то же время, в связи с теми или иными сложностями многие продавцы уходят с марктеплейсов или же просто теряют свои высокие позиции. А это, в свою очередь, дает возможность занять их место других игрокам онлайн-торговли.

Благодаря этому вы сможете прогнозировать свой доход и вести успешный бизнес на маркетплейсах. И в сегодняшней статье мы расскажем вам о том, как правильно рассчитать оптимальную цену на свой товар, чтобы получать максимальную выгоду.

Перед тем, как начать вести собственный бизнес на маркетплейсах, каждый селлер должен учесть следующие моменты:

1. Определить оптимальную цену на свой товар ДО применения скидочных акций

Не стоит забывать тот факт, что на маркетплейсах постоянно проводятся всевозможные скидочные акции, в которых иногда надо участвовать по умолчанию (то есть цена ваша обязательно снизится). Если вы не учтете этот момент и поставите изначально привлекательную для покупателя цену, то это "дорого" может вам обойтись.

Поэтому будущие скидки лучше сразу закладывать в первоначальную стоимость.

2. Не забыть про комиссии площадок, а также про налоги

Учтите тот факт, что на разных онлайн-площадках разная система налогообложения, например, Ozon включает в стоимость услуг НДС 20%.

Также у каждой онлайн-площадки предусмотрен свой процент комиссии на разные категории товаров. Не забудьте в окончательную цену включить и его.

Все эти пункты необходимо выяснить заранее и обязательно включить в стоимость товара при формировании цены на него. Иначе потом вы рискуете начать торговать в минус.

3. Выбрать наиболее выгодную схему работы

Каждый селлер может взаимодействовать с маркетплейсами по одной из предложенных площадками моделей работы, например, FBO (Fulfillment by Operator — это когда всю логистику маркетплейс берет на себя ) и FBS (Fulfillment by Seller — фулфилмент производится со стороны продавца).

Данные схемы работы отличаются способами, благодаря которым товар попадает покупателю: хранение на складе продавца или маркетплейса, где происходит сборка товара, как доставляется и так далее. Соответственно, стоимость услуг тоже отличается.

Каждый продавец перед началом работы должен определиться, как ему удобно работать и включить стоимость логистики в окончательную цену.

Вот несколько моментов, которые могут быть для вас очевидными, но все-таки мы о них упомянем:

• старайтесь по-возможности (особенно там, где это необходимо) участвовать в скидочных акциях, которые предлагает площадка - это поможет накопить вам бонусы от маркетплейса и заработать положительную репутацию, а также поднять товары в ТОП выдачи,
• оценивайте стоимость своего товара на различных площадках, так как многие из них мониторят цены на конкурирующих маркетплейсах и не допускают искусственного завышения на аналогичные товары,
• перед тем как зайти на ту или иную площадку, оцените все плюсы и минусы работы с каждой из них, сравните условия и предстоящие затраты - и только тогда выберете подходящий экономически выгодный для себя вариант.

Далее поговорим о том, как формируется ценообразование на разных площадках при различных схемах работы на них.

Итак, напомним, что Ozon предлагает следующие модели сотрудничества:

• FBO (Fulfillment by Ozon) — хранение, упаковка и доставками силами маркетплейса,
• FBS (Fulfillment by Seller) — хранение и упаковка силами продавца, а доставка — Ozon Rocket,
• realFBS — хранение, упаковка и доставка силами продавца (также доставка может выполняться сторонними организациями).

Как правило, начинающим селлерам более выгодно работать по первым двум схемам. Рассмотрим ценообразование на их примере.

Итак, при выборе этой модели сотрудничества вас ждут следующие основные затраты:

• Комиссия за продажу,

Размер комиссии не фиксирован, устанавливается маркептейсом и зависит от категории товара.

• Расходы на доставку до клиента,

В стоимость доставки входят расходы за сбор товара и расходы на доставку заказа из региона отгрузки в СЦ (то есть стоимость логистики рассчитывается как процент от цены товара в зависимости от его объемного веса, умноженный на коэффициент кластера), а также расходы на последнюю милю - доставка из СЦ до ПВЗ (фиксированный % от цены товара).

• Стоимость обработки возвратов, а также невыкупа/отмены, включая обратную логистику.

При расчете стоимости возврата учитываются следующие моменты:

- непосредственно обработка возврата (проверка целостности продукции и размещение его на складе Ozon - стоимость фиксированная, 50 руб/ед),

- обратная логистика до склада Ozon (стоимость рассчитывается по схеме: процент от стоимости товара в зависимости от его объемного веса, умноженный на коэффициент кластера 0,7).

• Прочие услуги и комиссии

Здесь могут быть комиссии за штраф или доп.услуги по регулированию сроков хранения на складе и прочее.

Предлагаем вам несколько советов, которые могут помочь вам получать хорошую прибыль при данной модели сотрудничества с Ozon:

• Товары желательно распределять по разным складам Ozon, чтобы увеличить площадь покрытия. Также желательно делать все, чтобы избежать возвратов - внимательно заполняйте характеристики, работайте с отзывами, используйте качественные фото, инфографику и прочее.
• Произведите расчет прибыли для всей своей ассортиментной матрицы. Если у вас большое количество разных товаров, то спрогнозируйте прибыльность отдельно по каждой категории, чтобы понять, с какими товарами лучше даже не заходить на маркетплейс, если вероятность их убыточности будет высокая.
• Используйте различные маркетинговые инструменты:например, некоторые товары могут быть маломаржинальными, но при этом привлекать внимание к вашему бренду. Но сначала обязательно просчитайте, насколько такие действия будут целесообразны.

При данной схеме работы на маркетплейсах продавец занимается самостоятельной обработкой и упаковкой заказов, а далее передает их в Ozon Rocket. Основные затраты:

• Комиссия за продажу,

Размер комиссии не фиксирован, устанавливается маркептейсом и зависит от категории товара (то есть все то же самое, что и для FBO).

• Расходы на доставку до клиента,

Данные расходы состоят из 3 частей:

- обработка заказа

Товар принимают и сортируют, а затем его можно передать в службу доставки двумя способами: курьером Ozon или самостоятельно. В первом случае стоимость рассчитывается, исходя из оплаты за выезд и оплаты за каждое отправление, а во втором - от типа точки отгрузки: для пунктов выдачи и приема заказов стоимость 25 руб/шт, для сортировочных центров — 10 руб/шт, для товарно-сортировочных центров стоимость включают в логистику,

- логистика

Логистика- это перевозка вашего заказа из региона отгрузки в СЦ того региона, где находится покупатель. Необходимо будет рассчитать процент цены товара в зависимости от объемного веса (воспользуйтесь таблицей) и умножить его на коэффициент кластера (он фиксированный и равен 1).

- последняя миля

Это фиксированный % от цены (5%), при этом берется значение не меньше 60 и не больше 350 руб.

• Стоимость обработки возвратов, а также невыкупа/отмены, включая обратную логистику.

Возврат рассчитывается аналогично расчету по FBO, но с другими показателями:

1. обработка возврата — фиксированная сумма в размере 40 руб/шт;

2. обратная логистика — процент цены в зависимости от объемного веса, умноженный на коэффициент кластера (равный 1).

Чтобы рассчитать прибыль по каждому товару, вам необходимо все предыдущие расчеты по расходам и добавить маржинальность.

Чтобы рассчитать затраты и прибыль с продажи товаров на площадке именно для вашего бизнеса, воспользуйтесь калькулятором Ozon.

Для того, чтобы определиться с выбором и начать работать по одной из указанных схем, предлагаем учесть следующие моменты:

• Выбирайте ту модель работы на маркетплейсах, которая больше подходит под ваш бизнес. Если нет собственной службы логистики и товары выгоднее завозить большими партиями, выбирайте FBO, если вам более важно сохранить целостность товара и упаковки - то FBS.
• При необходимости вы можете объединять обе схемы: отвозите товары с высокой оборачиваемостью на склад площадки (FBO), а с низкой - храните на собственном складе и отвозите под заказ (FBS).
• Постарайтесь спрогнозировать оборачиваемость товаров таким образом, чтобы не перегружать склад своими товарами (при этом оплачивая хранение сверх нормы), либо не допустить дефицита. В этом вам отлично поможет сервис аналитики MarketGuru. Более подробно о повторных поставах мы писали в данной статье.

Как вы уже наверняка знаете, Wildberries предлагает только две модели взаимодействия: FBO и FBS.

В большинстве случаев данный маркетплейс работает по схеме FBO, то есть принимает товары под реализацию на собственные склады. Рассмотрим именно этот вариант взаимодействия.

Расчет расходов на хранение и логистику на Wildberries зависит от типа поставки. Всего возможно 3 варианта поставки: монокороб, микс-короб и монопаллета.

Теперь давайте разберем основные затраты для Wildberries:

1. Комиссия за продажу

Комиссия за продажу/размещение товара на площадке колеблется от 5% до 18%.

2. Хранение товара на складе

Для моно- и микс-коробов:

- для товаров, по которым не требуется производить расчет по фактическим габаритам, стоимость рассчитывают в зависимости от продукции и начисляют ежедневно за 1 позицию.

- для товаров, по которым требуется расчет по фактическим габаритам, стоимость хранения рассчитывают следующим образом: 0,004 руб/день за 1 л, но не менее 0,20 руб/день в день за 1 позицию.

Для монопаллет:

Стоимость хранения - 7 руб/день за 1 паллету.

3. Логистика

Тариф логистики рассчитывается, исходя из самого товара: для габаритных предметов - 2 руб/литр, но не менее 120 руб/товар. Объем в литрах рассчитывается на основании заполненных габаритов упаковки в карточке товара, в противном случае используется средняя стоимость за товар.

Для сверхгабаритных товаров (одна из сторон которых свыше 120 см или сумма трех сторон свыше 200 см или вес свыше 25 кг) минимальная стоимость - 800 руб.

ВНИМАНИЕ! От срока доставки зависит размер комиссии:

• комиссия равна базовой (в зависимости от категории предмета), если доставка 56 часов,
• комиссия ниже на 0,1% за каждый час, если товар привозят ранее срока,
• комиссия выше на 0,1% за каждый час , если товар привозят позже срока.

Стоимость обратной логистики — 33 руб/товар.

4. Другие расходы:

• Комиссия за неверное вложение, отсутствие отгрузки или отмену покупателем товара по истечении срока ожидания составляет 35%,
• Прочие штрафы.

Более подробную информацию о предоставляемых тарифах и услугах можно получить на сайте маркетплейса, зарегистрировавшись как партнер.

Схема работы «Яндекс.Маркет» немного отличается от других маркетплейсов. Помимо основной комиссии площадки за размещение товара (от 1% до 14%), продавец платит еще агентское вознаграждение.

У маркетплейса 4 схемы работы с продавцами:

• FBY (Fulfillment by Yandex) — хранение, упаковка и доставка происходит силами маркетплейса,
• FBS (Fulfillment by Seller) — хранение, упаковка и доставка в сортировочные центры происходит силами продавца, а доставка покупателю - силами маркетплейса,
• Экспресс — курьеры из служб-партнеров «Яндекс.Маркета» забирают упакованные товары со склада селлера и доставляют их заказчикам в течение 2 часов (чтобы работать по этой схеме, продавец должен успевать собирать заказ в течение 30 минут),
• DBS (Delivery by Seller) — хранение и доставка по России силами селлера, а «Яндекс.Маркет» выступает только площадкой для размещения.

Стоимость обработки заказов и доставки рассчитываются по аналогичным с Ozon схемам, но отличия все-таки есть:

• FBY. Отличия от Ozon FBO в том, что при обработке и хранении товаров учитываются размеры товара. При этом логистика до покупателя зависит от расстояния между складом и адресом доставки.
• FBS. Как и в Ozon, для FBS есть два варианта: доставлять заказ в СЦ своими силами или заказывать доставку с помощью курьеров «Яндекс.Маркета».

• DBS. При данной схеме работы продавец, как правило, ограничивает зону доставки, чтобы товары видели только те потенциальные покупатели, которым он может их привезти. Стоимость доставки устанавливается «Яндекс.Маркетом». По этой схеме селлер платит комиссию площадке, агентское вознаграждение и штраф за отмену заказа (если он случился по его вине). После получения заказа у продавца есть 24 часа на то, чтобы собрать и привезти заказ покупателю, иначе - штраф.

«Яндекс.Маркета» также берет оплату за прием и перевод платежей покупателей (исключение - модель DBS), по которой селлер перечисляет площадке 1% - 2,2%, процент при этом зависимости от частоты выплат. С более подробной информацией обо всех услугах и их стоимости можно ознакомиться на странице тарифов.

Для того, чтобы марктеплейсы стали отличной площадкой для вашего бизнеса, обязательно перед началом работы выберите наиболее подходящую модель для сотрудничества, внимательно рассчитать прибыльность по товарам, учитывая все особенности и нюансы каждого марктеплейса и его аудитории.

Также не забывайте следить за новостями площадок, на которых работаете, и изменениями тарифов, чтобы иметь актуальные данные и оперативно подстраиваться под изменения.

Ну а мы, в свою очередь, тоже постараемся держать вас в курсе дела и давать действенные советы, как построить прибыльный бизнес на маркетплейсах. Осталось подписаться на наш канал.

Всем спасибо за лайки. Есть вопросы - ждем вас в комментариях!

_______________________

Чем еще мы можем быть для вас полезны?

👉 КАК ЗАРАБАТЫВАТЬ В КРИЗИС? - 3х дневная антикризисная онлайн-конференция по заработку на маркетплейсах

👉 БЕСПЛАТНЫЙ МАСТЕРКЛАСС - «Как зарабатывать в 2 раза выше рынка из любой точки мира?» После регистрации вы получите Чек-лист "11 способов заработать деньги на Wildberries"

👉 4-х недельный курс МЕНЕДЖЕР МАРКЕТПЛЕЙСОВ. - Освойте востребованную профессию Менеджер Маркетплейсов с доходом от 50 до 150 тыс/мес

👉 Мастеркласс КАК ВЫЙТИ НА 10 МЛН РУБ/МЕС НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ

👉 8-недельный курс «БИЗНЕС С НУЛЯ на маркетплейсах»

При регистрации вы можете бесплатно попробовать сервис аналитики: 👉 https://www.marketguru.io

👉 Консультация с аналитиком MarketGuru

Бесплатное расширение MarketGuru для анализа товаров конкурента для браузера Google Chrome👉 https://clck.ru/VVuPG/

Мы в социальных сетях:Telegram: https://t.me/marketguruclub/