Буквально это может быть в виде: “вот смотри, если ты возьмешь не Х, а Х2 клиентов, из них получишь не Х, а Х2 встреч/презентаций… то план реально сделать. Да, придется попотеть, зато сможешь заработать на (внутренний мотивационный триггер менеджера). Теперь давай подумаем вместе, насколько это будет затратно по времени”. Спросите сотрудника, что он думает о таком плане? На его взгляд нужно ли при этом будет приезжать раньше на работу или уходить позже? Как часто придется так делать? Насколько это критично для него? (семья, дети, близкие, учеба, ночная работа и т.д.).
Вы не рассмотрели самые главные причины невыполнения плана:
1) Компания продает говно
все банально до ужаса, компания продает товары/услуги, качество которых оставляет желать лучшего. Сюда же включем кейсы, когда не обязательно продукт плохой, просто он может быть никому не нужным, его надо впаривать.
2) цена/условия не соответствуют рынку
У товара/услуги есть альтернативы более выгодные клиенту по какой-то причине (цена, условия, сроки поставок, гарантии и пр.).
3) рынок скукожился
Ваш товар/услуга не является чем-то жизненно необходимым целевой группе, а это то, на чем срезают косты в первую очередь. Кризис вокруг, у людей есть проблемы поважней/нет денег на это.
4) нереалистичный план продаж
Отчасти может пересекаться с п.3, но тут скорее речь о кейсах, когда руководство рисует по какой-то причине нереальный план как намеренно(жадность), так и нет (неумение оценивать реалии).
Хорошо выстроенная система продаж часто побеждает хороший продукт. Обычно у ленивых менеджеров отмазка что продукт гавно, а других вот так... а у этих вот эдак....
Вы все правильно говорите. Я постарался рассмотреть вопрос с точки зрения "кухни" отдела продаж, когда РОП или директор может повлиять на результат. К сожалению ваши причины имеют место быть. И к счастью мне не пришлось работать в таких компаниях
Комментарий недоступен
Как говорил один из моих начальников: "Вес нам лизать в аду одну раскаленную сковородку"...
Способы работы, как по мне, малоэффективны. В 80% случаях, это приводит к неконкурентной работе и, как следствие, малопродуктивной беседе. Стимулы и ориентиры важны для сотрудников, бесспорно, но говорить им о потребностях бессмысленно.