Лестница уступчивости
— Здравствуйте, я свидетель Иеговы. А вы не подарите мне квартиру? Нет? Ну ладно, тогда начнем издалека… Хотели бы вы жить вечно?
Ковпак Д.В., Уроки мудрости. Притчи, байки и истории от психотерапевта, СПб, «Питер», 2018 г., с. 51 Эпиграф от Викентьева И.Л.
Лестница уступчивости — один из эффектов, проявляющийся при взаимодействии между людьми. Его суть — в том, что человек вероятнее выполнит выполнит существенную просьбу, если перед этим попросить его сделать что-то незначительное. А если выстроить в ряд несколько подобных действий, то как раз и получим лестницу уступчивости, где человек сможет сделать гораздо больше, чем согласился бы сделать для совсем незнакомого человека.
Эффект, вероятно, осознавался ещё с древних времён, но подтверждён экспериментально в XX веке социальными психологами.
Описанный ниже эксперимент был проведен в городе Ополе (Польша). Дариуш Долински и Ричард Наврат установили, что такое позитивное чувство, как чувство облегчения, чрезвычайно сильно влияет на готовность к оказанию помощи (Dolinski & Nawrat, 1998). Представьте себе, что вы — один из их испытуемых и так же, как им, вам ничего не известно о планах экспериментаторов. Вы на несколько минут незаконно припарковали свою машину и, вернувшись, обнаружили под «дворником», там, где обычно оставляют квитанции для уплаты штрафа, листок бумаги. С трудом сдерживая досаду, вы берете бумагу в руки и с облегчением понимаете, что это не штраф, а реклама (или приглашение принять участие в донорской кампании). В этот момент к вам подходит студент университета и просит уделить ему 15 минут для интервью, которое поможет ему «завершить работу над магистерской диссертацией». Повлияет ли на вашу реакцию то чувство облегчения, которое вы только что пережили? Будете ли вы более склонны помочь ему? На оба вопроса можно ответить утвердительно: 62% из тех, кто только что испытал облегчение, поняв, что их страх напрасен, с готовностью согласились «помочь студенту». Это было примерно в 2 раза больше, чем желающих помочь среди тех, кто либо вообще не обнаруживал под «дворниками» никаких «подозрительных» бумажек, либо обнаруживал их просунутыми в дверь машины (где обычно не оставляют штрафных квитанций).
Второй эксперимент, проведенный Элис Айзен, Маргарет Кларк и Марком Шварцем (Isen, Clark & Schwartz, 1976), заключался в следующем: помощник экспериментатора звонил людям, которые не позднее чем за 20 минут до его звонка получали в подарок канцелярские принадлежности. Сказав, что ошибся номером и что у него больше нет мелочи для автомата, он просил ответившего ему человека оказать любезность и перезвонить по нужному ему номеру. Как следует из данных, представленных на рис. 12.5, в течение первых 5 минут после получения подарка готовность прийти на помощь растет, а затем — по мере того как «улетучивается» хорошее настроение — идет на убыль.
Не обязательно, чтобы первое дело было выполнено до конца — достаточно, чтобы его попытались. При обращении со второй просьбой вероятность её выполнения в этом случае будет выше.
Дариуш Долински на улицах польского города Вроцлава спрашивал прохожих, как ему добраться до несуществующей «улицы Зубрицкого» или протягивал записку с неразборчиво написанным адресом (Dolinsky, 2000). Все безуспешно пытались помочь ему. Примерно две трети из тех, к кому обращался Долински, соглашались присмотреть за тяжелыми сумками или велосипедом человека, который обращался к ним с этой просьбой практически сразу же после этого (в числе тех, кому не была предоставлена возможность попытаться оказать помощь, согласившихся было в 2 раза меньше).
Эффект можно использовать для того, чтобы изменить поведение человека в нужную сторону. Но вот этичность будет целиком зависеть от того, кто этот приём применяет — его могут применять для мошенничества, так и для вполне хороших поступков (например, при освобождении заложников).