Правило взаимного обмена

Автор: Сергей Александрович Резников

Правило взаимного обмена: человек, получивший в подарок что-то от другого человека, стремится его отблагодарить.

Исследователи, проводящие опросы общественного мнения, обнаружили, что если к опроснику изначально приложить денежное вознаграждение (серебряный доллар или чек на 5 долларов), вместо того, чтобы перечислять вознаграждение по факту получения заполненного опросного листа, то эффективность опроса резко возрастает (Singe, Van Holwyk & Maher, 2000; Warriner, Goyder, Gjertsen, Horner & McSpurren, 1996). [1]

Несмотря на кажущуюся простоту, эффект может оказывать сильно влияет на поведение людей и на то, как они принимают решения. Этим часто пользуются в корыстных целях.

Допустим, один человек хочет получить что-то (как правило, это конкретный предмет или услуга) от другого человека. Чтобы добиться цели, он дарит этому человеку что-то менее ценное, тем самым провоцируя неравный обмен. Так, представители секты кришнаитов успешно использовали этот трюк для увеличения количества пожертвований.

Новая стратегия кришнаитов так же, как и прежняя, включает в себя выпрашивание подачек в публичных местах с интенсивным пешеходным движением (аэропорты являются излюбленными местами), но теперь, прежде чем попросить человека о пожертвовании, кришнаиты вручают ему «подарок» — книгу (обычно «Бхагават Гита»), журнал Общества «Назад к Богу» («Back to the Godhead») или, что наиболее просто и дешево, цветок.

Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах. [1]

Удо Ульфкотте, который, по собственному признанию, занимался написанием псевдообъективных статей на заказ.

Деньги – не единственное, на что может рассчитывать злоумышленник. С помощью «подарков» он может заставить журналистов написать то, что ему нужно. Фактически, дать взятку.

…Франкенбергер и я с начала 1990- х годов принимали от Омана оплаченные властями этой страны приглашения класса «люкс». При этом нашим читателям не сообщалось, что оплачивал за нас, сотрудников ФАЦ, пакет услуг «все включено» миллиардер Кабус из Султаната Оман. Так что же критики сегодня вправе сказать о людях вроде меня или вроде теперешнего заведующего внешнеполитическим отделом ФАЦ? Может быть, они, со ссылкой на вышеупомянутый вердикт Кёльнского земельного суда (Az.: 28 0 19/97) [104], вправе заявить, что в прошлом мы дали «подмазать» себя в обмен на благожелательные репортажи об Омане? Как бы то ни было, но сам я, бросая взгляд на собственное прошлое, не могу не сказать: я был куплен. [2]

Исходя из сказанного, наиболее действенное решение избежать подобных манипуляций – отказаться от подарков, провоцирующих неравный обмен.

Одна женщина спасла свою жизнь не тем, что сделала подарок, как захваченный солдат, а тем, что отказалась от подарка и от тяжелых обязательств, которые были с ним связаны. Эта женщина, Дайана Луи, была жительницей Джонстауна в Гайане. В ноябре 1978 года глава общины Джим Джонс призвал к массовому самоубийству всех жителей, большинство которых с готовностью выпили из цистерны прохладительного напитка с добавлением яда и умерли. Дайана Луи, однако, отказалась выполнять приказ Джонса и ушла из Джонстауна в джунгли. Она объясняет свой протест предшествовавшим ему отказом принять особые милости от Джонса. Будучи больной, Дайана отвергла предложенную Джонсом особую еду, потому что «знала, что как только он мне предоставит эти привилегии, он меня поймает. Я не хотела быть ему обязанной хоть чем-нибудь» (Anderson & Zimbargo, 1984). [3]

Развернем ситуацию и рассмотрим, как можно использовать эффект в собственных интересах. Допустим, человек не идет на контакт, а вам это необходимо. Если он почувствует, что «должен» вам, то, скорее всего, изменит свое поведение. Вот пример такой ситуации из биографии Бенджамина Франклина.

В 1793 г. Бенджамин Франклин на практике проверил идею о том, что оказание услуги усиливает симпатию. Будучи секретарем Генеральной Ассамблеи Пенсильвании, он постоянно подвергался нападкам со стороны одного оппозиционера, не менее влиятельного члена Ассамблеи. И Франклин задался целью одержать над ним победу:

Я не стремился… снискать его расположение какими бы то ни было знаками особого уважения, а, спустя какое-то время, прибег к иной тактике. Прослышав о том, что в его библиотеке есть одна очень редкая и любопытная книга, я написал ему письмо, в котором сообщил о своем желании познакомиться с ней, и спросил, не окажет ли он мне услугу и не даст ли ее на несколько дней. Книга была получена мною незамедлительно, и через неделю я вернул ее, не преминув выразить искреннюю признательность за оказанную услугу. Когда мы после этого встретились в Парламенте, он заговорил со мной (чего раньше никогда не случалось) и был чрезвычайно вежлив. С тех пор он не упускал ни одного случая сообщить мне о своей готовности к любым услугам; мы стали большими друзьями и оставались ими вплоть до самой его смерти (цит. по: Rosenzweig, 1972, р. 769). [4]

1. Правило взаимного обмена — эффект, который существенно влияет на поведение человека. Если сделать ему подарок, даже небольшой, то, скорее всего, он будет более благосклонен к дарителю.

2. С помощью этого эффекта можно сподвигнуть человека к неравному обмену, подарив «что есть» и получив в ответ «что нужно». Этим пользуется большое количество «жуликов», коммерческих и некоммерческих организаций.

3. Эффективный (хотя и не всегда легко осуществимый) способ борьбы с этим явлением — вообще не принимать никаких подарков.

Плейлист: Социальные открытия, инновации, изобретения из 14-ти видео:

Воскресным вечером 6 марта 2022 в 19:59 (мск) на видеоканале VIKENT.RU — онлайн-лекция № 277:

[0] Заглавное изображение — Электронный ресурс.Фото Удо Ульфкотте — Электронный ресурс.Портрет Бенджамина Франклина — Электронный ресурс.

[1] Р. Чалдини. Психология влияния. — 5-е изд.— СПб.: Питер, 2012. — С. 41.

[2] У. Ульфкотте. Продажные журналисты. Любая правда за ваши деньги. — М.: Эксмо, 2015. — С. 78-81.

[3] Р. Чалдини, с. 46.

[4] Д. Майерс. Социальная психология. — 7-е изд. — СПб.: Питер, 2010. — С. 178.