Как цифровизация и анализ данных поможет усилить позиции бизнеса в условиях кризиса

Ответ скрывается в ваших данных о продажах.

В своем Telegram-канале я публикую кейсы с моих консалтинговых проектов, в которых мы работаем над построением системы управления продажами. Подписывайтесь на канал

Сегодня я хочу показать вам, как научный подход к управлению бизнесом может дать вам возможность не просто определить, где вы теряете деньги, но и то, как вы можете измерить и увеличить продажи вашей компании.

В продажах, есть много динамичных, изменяемых составляющих (частей). Ваша задача, как руководителя, выяснить, на каких частях вы должны сосредоточиться для того, чтобы достичь своей цели продаж. Если у вас нет надежного способа предсказать, какой возврат на вложенные инвестиции вы можете получить, то вы управляете своими продажами «на удачу».

Откуда приходят хорошие идеи?

Опытный руководитель вероятно обладает большим количеством идей, как быстро увеличить продажи компании, так как в его практике есть примеры паттернов (повторяющихся сценариев) того что работает, а что не приносит должного результата.

Есть иной подход, в котором руководитель опирается на анализ данных по продажам, для того, чтобы выявить паттерны и сформировать из них систему (новый подход), который позволит определить новые закономерности и более точно предсказывать возврат на вложенные инвестиции, время и усилия.

Как он это делает?

Есть два принципа управления, которые применяются в практике многих руководителей:

Полагается на интуицию и опыт в принятии решений

Использует точные данные (факты/аналитику) для принятия решений

Второй стиль менеджмента давно зарекомендовал себя, как более точный и менее рискованный. Рассмотрим в чем он заключается

Ниже представлена схема научного метода (принципа работы ученых)

Научный подход к управлению основывается на научном методе. Это происходит следующим образом:

Стадия 1. Вопрос

Какие вопросы (развития компании/рынка/конкурентов) вы хотите исследовать и какие данные в результате исследования вы хотите получить?

Стадия 2. Исследование (изучение вопроса)

Какие паттерны (зависимости) вы наблюдали в результате проведенного исследования (изучение ситуации и сбора статистических данных)?

Стадия 3. Формулирование гипотезы

Каковы вы можете выделить общие причины тех паттернов, которые вы наблюдали? (это будут ваши гипотезы/предположения)

Стадия 4. Тестирование гипотез

Как вы можете протестировать и измерить результаты ваших гипотез (предположений)?

Стадия 5. Анализ данных и выводы по результатам тестирования гипотез

Полученные результаты доказывают или опровергают ваши предположения и что можно делать с полученными результатами?

Представьте на минуту, что вы учитель школы и ваша задача повысить средний балл учащихся с 3,5 до 4 в четверти. В бизнесе все аналогично. Вместо учебного класса у вас команда продаж, а вместо среднего балла класса у вас показатели выручки и валовой прибыли.

Согласно приведенной выше схеме научного подхода первым шагом вам нужно правильно сформулировать вопрос. Ваш вопрос будет звучать следующим образом:

Вторым шагом вам нужно провести исследование. Для этого научный подход к этой проблеме предполагает необходимость разобраться из чего же состоит полученное среднее значение в 3,5 балла.

Если вам кажется что вы собрали недостаточно данных и нужно продолжить исследование, то задайте себе следующие вопросы:

В бизнесе это анализ вашей выручки в разрезе по территориям, продуктам/услугам, клиентским сегментам, менеджерам продаж и т. д.

После того, как вы провели исследование, собрали обратную связь от учеников по их успеваемости и распределили всех учеников по их среднему баллу, вы можете переходить в третьему шагу — формулирование гипотезы. Для этого вам уже вполне достаточно информации на основе проведенного исследования. Гипотеза обычно формулируется в формате “Если… то… ”

К примеру, ваша гипотеза может звучать следующим образом:

“Если мы организуем дополнительные занятия с группой учеников, у которых средний балл 1 и 2 и подтянем их средний балл до 3, то общий средний балл всего класса поднимется до 4 баллов”

После того, как у вас есть гипотеза, согласно схеме научного подхода вы делаете следующий шаг и переходите к ее тестированию. В нашем случае, вы подбираете темы дополнительных занятий, проводите их и по окончанию четверти переходите к анализу результатов (это следующий шаг в схеме научного подхода). Если анализ результатов показывает вам, что средний балл учеников увеличился с 3,5 до 4 баллов, то вы фиксируете, что ваша гипотеза сработала и вы можете повторять данную практику с учениками других классов и школ (согласно научному подходу теперь у вас есть теория). В бизнесе это означает, что вы нашли “работающую схему” (процесс), которую вы можете повторять и прогнозируемо получать ожидаемый результат.

В этом и заключается суть научного подхода в управлении бизнесом:

Первые шаг данной схемы является самым важным. Вот что об этом говорил Альберт Эйнштейн

Аналогично, если перед вами стоит задача увеличить объем продаж на 10% с анализа какой информации вы бы начали, чтобы определить способ решения поставленной задачи?

Для того, чтобы правильно сформулировать вопрос, вам нужно посмотреть на свой бизнес в правильных разрезах (под правильными углами). Для этого необходимо правильно провести исследование и сформировать нужные отчеты

Давайте посмотрим на наиболее важные отчеты, которые помогают наших клиентам правильно формулировать вопросы.

Для наших клиентов мы полностью автоматизируем процесс формирования отчетности и разрабатываем дашборды, на которых все нужные показатели собираются и обновляются автоматически до 8 раз в день. Далее я покажу вам возможные примеры дашбордов.

Ниже приведены два примера разных дашбордов для директоров разных компаний. На дашбордах на одном экране собраны наиболее значимые показатели, которые хотел бы видеть директор компании:

*Примечание: дашборд делается индивидуально под каждый вид бизнеса и под каждого руководителя; это означает, что его визуальная составляющая и те показатели, которые на нем отображаются подбираются индивидуально для каждого бизнеса; в данном случае приведен возможный учебный пример дашборда для наглядности)

Дашборд "Дерево валовой прибыли.

Будет актуален для Коммерческого директора. Коммерческому директору очень важно следить за эффективностью продаж компании, а для этого, одним из его рабочих отчетов может являться отчет с анализом структуры валовой прибыли компании

На данном учебном примере создан дашборд, который показывает структуру валовой прибыли в разрезе сначала по клиентским сегментам, затем по категориям товаров и затем по менеджерам продаж

Для руководителя отдела продаж очень важным является регулярный анализ и контроль выполнения ключевых показателей отдела продаж, таких как:

Дополнительные возможные дашборды, которые мы часто разрабатываем для наших клиентов

Дашборд для анализа территорий продаж

Дашборд для анализа дебиторской задолженности

Анализ вашего бизнеса под разным углом позволяет найти новые пути его развития.

Для этого вам необходимо соблюсти два базовых условия:

Многие компании, не выполнив первое базовое условие (не имея правильно выстроенного процесса ведения учета), пробуют формировать отчеты и принимать по ним управленческие решения, но у них это не получается, потому что отчеты показывают им неверные данные или не показывают их вообще (потому что самих данных нет, они не занесены в систему ведения учета)

Из-за этого руководители порой делают ошибочный вывод, что отчеты бесполезны и решения нужно принимать как-то иначе, в основном руководствуясь своим личным опытом и интуицией.

Я постарался вам показать альтернативный подход к управлению бизнесом, основанный на правильно выстроенном анализе точных данных. Следуя описанному мной алгоритму вы сможете внедрить управления на основе точных данных и в своем бизнесе. Это поможет вам в свою очередь быстрее и точнее принимать управленческие решения, которые помогут вам быть быстрее и точнее ваших конкурентов. В текущих экономических условиях принимать быстрые и точные решения это залог выживаемости малого и среднего бизнеса. Научный подход к управлению бизнесом вам в этом поможет.