Не секрет, что партнерство с дизайнерами интерьеров занимает не последнее место среди источников клиентов для продавцов отделочных материалов, сантехники и мебели от кухни до диванов. Вендоры не редко предлагают большие программы по мотивации дизайнеров к партнерству, но сегодня хочу поговорить о том, как эффективно работать с дизайнерами интерьеров небольшому региональному мебельному салону в городе с населением от миллиона человек.
Зачастую сотрудничество строится по одному из трех путей:
- Системная работа не ведется. С каждым дизайнером взаимодействие ведется индивидуально и заключается в расчете комиссии от чека.
- Ситуативное напоминание дизайнерам о своем существовании, звонки и рассылка с информацией о возможности получать материальную выгоду при заказе клиентами мебели и так далее.
- Периодическая организация мероприятия с угощением гостей фуршетными бутербродами, наполовину наполненными бокалами недорогого игристого и рассказом о замечательных шкафах, диванах etc. Гостей собирают обзвоном наработанной за годы базы и приглашают на «Презентацию новинок».
Кроме очевидных, у этих подходов один общий минус – взаимодействие ведется исключительно с наработанной базой и сарафанным радио.
Как же выстроить работу по привлечению новых партнеров и, как следствие, увеличить продажи?
Предлагаю методику пяти шагов, которые помогут увеличить знание салона в дизайнерской среде и расширить партнерскую базу. Инвестиции при этом понадобятся минимальные.
Шаг 1. Придумываем концепт
Для привлечения внимания к продукту нам удобнее всего собрать дизайнеров в салоне. Но приглашение для презентации и угощения не лучшая идея. Куда эффективнее предложить специалистам новые знания и бесплатные консультации по актуальной для них теме. Например, рассказать дизайнеру как правильно и интересно вести страничку в социальной сети или как составить надежный договор с клиентом и не остаться без гонорара. Тему следует выбирать узкоспециализированную и не связанную с творческой стороной вопроса, а наоборот, более прагматичную. Во первых, это поможет отсечь лишнюю аудиторию, а во вторых, привлечет больше внимания нужной нам группы людей.
Шаг 2. Ищем спикера
Для проведения мероприятия понадобится спикер – лидер мнений, человек, к мнению которого захотят прислушаться. И тут кроется маленькая хитрость. Наша задача найти 2—3 авторитетных и узнаваемых эксперта в обозреваемой теме и предложить бесплатно выступить на мероприятии. Это концепция Win-Win: вы собираете интересную аудиторию, предоставляете площадку и несете незначительные расходы на рекламирование мероприятия. Спикер в свою очередь готовит презентацию, план выступления и имеет возможность прямого общения с этой аудиторией, экспертно раскрывая тему. Разумеется, в часовое выступление невозможно вложить всю информацию, но после самопрезентации в качестве эксперта он гарантированно получит вопросы, а значит возможность оказать услуги уже за деньги. Представьте сами: руководитель СММ агентства или практикующий юрист, а может быть психолог? Тем очень много. Особенно хорошо, если тема будет соответствовать текущей повестке, например, изменению законодательства или актуальной сегодня теме ухода популярной соцсети с фотографиями.
Шаг 3. Собираем дизайнеров
Это, как ни странно, задача не сложная. Инструменты таргетированной рекламы в большинстве социальных сетей позволяют сегментировать аудиторию дизайнеров по интересам. Описание мероприятия, короткая форма для регистрации и вот уже первые заявки. По опыту, средняя стоимость регистрации (рекламный бюджет / количество заявок) на бесплатное мероприятие 200—300 рублей. Конечно, дойдут не все. В среднем половина. Повысить доходимость поможет трехэтапная модель напоминаний: сразу после регистрации, за день до мероприятия, в день мероприятия. Последнее подтверждение поможет сформировать точное понимание количества участников. Напоминать можно звонком или сообщением в мессенджер. Ну и конечно, бережно храним базу полученных контактов, она пригодится.
Шаг 4. План мероприятия
Встречу лучше разбить на 2 блока: смысловой, на который собственно и собралась аудитория, и промо, в котором расскажем информацию о преимуществах сотрудничества. Партнерству этому, к слову, лучше придать дополнительную ценность. Например, выпустить золотые карты партнера магазина и торжественно вручить гостям. Подобным приемом пользуются, например, авиакомпании или сеть магазинов «Петрович». Можно подарить настольные сувениры, они также станут дополнительной точкой контакта.
Первый блок лучше не растягивать больше чем на 40—45 минут. Попросите спикера подготовить презентацию, проговорите план выступления. Проверьте, чтобы информация в спиче действительно соответствовала заявленной теме.
Второй блок лучше сделать также в формате выступления с рассказом о преимуществах продукта для дизайнеров, например, о бесплатных 3D моделях и о выгоде партнерства. Здесь важно, чтобы это говорил человек «горящий» продуктом. Не стоит доверять это рядовой девочке-консультанту.
После мероприятия не забудьте собрать обратную связь от гостей. Попросите заполнить короткую анкету, в которой уточните понравилась ли организация, спикер, какие есть пожелания и, возможно, несколько вопросов о самом госте и специфике его работы. Также не лишним будет узнать, откуда он узнал о мероприятии.
Шаг 5. Следующие шаги
Итак, мероприятие прошло, гости и спикер довольны, что теперь? Важно сохранять связь с новыми партнерами и регулярно пользоваться правилами, описанными в книге Игоря Манна и Дмитрия Турусина «Точки касания». Рекомендую к прочтению. Задача: оставаться в поле видимости дизайнера, напоминать о себе. Пригласите гостей вступить в ваш паблик в социальной сети, раз в месяц отправляйте контентные рассылки. При регулярном контакте партнеры не забудут о салоне в нужный момент.
Итак, мы рассмотрели 5 шагов к знакомству с новой аудиторией дизайнерского сообщества своего региона. Описанные мероприятия рекомендую организовывать один раз в месяц. С каждым разом эффективность работы будет расти на каждом шаге.
Желаю удачи!