Что делать мебельному салону, если большинство заказов на модели с выставки? 5 способов продавать мебель не с экспозиции

Руководители любят аналитику, особенно когда это касается статистики продаж, группировать модели в зависимости от объемов сбыта, стабильности спроса и других показателей. Во всех отраслях свои особенности продаж, например в food retail это сопутствующие эмоциональные покупки, в fashion – базовые вещи и аксессуары. Своя специфика и в мебельной отрасли. Проблема здесь заключается в продаже моделей, представленных на экспозиции.

Представьте, что у вас в каталоге 15 моделей кухонь, комодов или диванов. При этом открыто 10 площадок с экспозицией. На каждой площадке представлено 7 моделей, из которых 4 на всех площадках повторяются, остальные различны. Ежемесячно сводя аналитику видим, что эти 4 модели лидеры по сбыту, хиты. Вы делаете на них акцент в рекламных материалах, акциях и так далее. Но особенность заключается в том, что покупателю проще выбрать ту модель, которую он видит в салоне. Если ваш продукт модульный, например диван или гардероб – покупатель чаще выбирает решение, которое представлено на выставке, воспринимая его как законченное, и реже конфигурирует что-то оригинальное.

Есть три причины, почему так происходит. Во первых, это просто нагляднее. Сознание покупателя видит готовое решение и сразу проецирует на свою кухню, гостиную или спальню. Во вторых, часто в качестве альтернативы предлагается замусоленный каталог с фотографиями других моделей компании и схематичным изображением модулей и блоков из которых воображение покупателя должно сложить законченный продукт. Ну и наконец, самим менеджерам проще рассказать о выставленном продукте покупателю и быстрее закрыть сделку.

В этой статье рассмотрим пять приемов, благодаря которым вы сможете больше продавать «из каталога» в дополнение к экспозиции.

1. Установите планшеты с анимацией модулей или статичные изображения моделей в разных конфигурациях. Начнем с самых недорогих решений. Расположите около каждого предмета на выставке стенды, иллюстрирующие набор модулей. Это могут быть статичные изображения с рендерами или планшеты на напольных стойках с анимированными визуализациями комбинаций. Рассматривая продукт и варианты возможных исполнений, покупатель скорее найдет подходящее в его интерьер решение.

2. Подготовьте подборки фото готовых проектов на компьютере или планшете у менеджера. Этот совет актуален для модульных продуктов. Собирайте фотографии с каждой доставки или монтажа и складывайте их в структурированное по моделям облачное хранилище. Делать фото вмените доставщикам, предусмотрев бонус, если фотография соответствует согласованному вами стандарту. Доступ к хранилищу предоставьте менеджерам. Когда клиент будет сомневаться, как выглядит понравившаяся кухня, например, с другой, темной столешницей или как этот диван будет смотреться с оттоманкой, – менеджер всегда сможет не только показать образцы материалов, но и найдет похожее исполнение в архиве проектов. Это бесплатно, быстро и наглядно.

3. Используйте дополненную реальность. Не делайте ставку на тяжелые презентационные каталоги. Подготовьте 3d модели каждой позиции из каталога и предоставьте возможность менеджерам в салоне демонстрировать отсутствующие на выставке модели в дополненной реальности. Технически с этим справится большинство современных планшетов. Стоимость адаптирования одной готовой 3d модели к дополненной реальности начинается от 2000 рублей. Такая демонстрация нагляднее рендера или фотографии в каталоге.

Лайфхак. Чтобы не держать пустующими арендованные в мебельном центре квадратные метры для визуализаций – проводите демонстрацию в проходе между площадками.

4. Добавьте на сайт конфигуратор изделия. На рынке много готовых решений и сделать это не сложно. При этом, не обязательно, чтобы конфигуратор был сложным и давал детализированную визуализацию. Достаточно понимать габариты и функционал будущего гарнитура или дивана. Для визуализации рендеров высокого разрешения используйте программы моделирования мебели менеджерами в салоне, во время консультации. Не стоит на ранних этапах заказывать индивидуальные программные продукты. Они дорогие и не всегда работают правильно. Лучше воспользоваться SAAS решениями, например: Outline 3D, Floorplanner или Roomtodo.

5. Повысьте менеджерам мотивацию на продажу не с экспозиции. Главное звено в любой продаже — это менеджеры, а для них важна мотивация. Предложите продавцам в салонах повышенные бонусы за продажу моделей, не выставленных на экспозиции. Результаты приятно удивят. Важно, что увеличение бонуса не должно быть очень большим, чтобы сотрудники не ограничивали продажи экспозиционных моделей.

Мы рассмотрели пять вариантов увеличения продаж мягкой и корпусной мебели. Большинство не требует больших финансовых затрат. Реализуйте несколько из них и непременно заметите результат. Помните главное правило – успех продаж мебели кроется в качестве продукта и наглядной презентации. Не скупитесь на контент в салонах и в онлайне. Желаю успехов!