Клиенты, которые точно НЕ купят. Не тратьте на них время!
Трата времени и погоня за покупателями, которые никогда не купят, выбивают из рабочей обстановки и заставляют опустить руки даже опытного менеджера.
Любой специалист должен понимать, что есть те покупатели, которые точно купят/не купят и есть все остальные. Чтобы масштабировать выручку и зарабатывать больше, рекомендуем научиться эффективно работать именно с «остальными».
В статье разбираем:
- почему не все клиенты по заявкам покупают;
- как продать большему количеству клиентов;
- как эти знания повлияют на рост продаж и вашу заработную плату.
Представим круговую диаграмму и разделим всех покупателей на 4 группы:
- Точно купят — 5%. Это группа людей, которые приобретут товар в любом случае, независимо от того, что вы им скажете. Скорее всего, им нужно срочно.
Ваша задача — не мешать им сделать покупку и помочь с оплатой. Такая часть клиентов будет у вас всегда.
- Точно не купят — 5%. Это ситуация «минус». Человек может обратиться по ошибке или на данный момент у него есть свои жизненные трудности, убеждения, с которыми менеджерам невозможно и сложно работать. Это не целевой сегмент, но это не значит, что с такими людьми не нужен никакой диалог, ведь вы можете ошибаться и принять возражение (которое необходимо отработать) за нежелание покупать.
Ситуация «минус» — это когда семейному человеку, который имеет большую семью, стабильную хорошую работу и отличную зарплату вы хотите продать участие во французском легионе. Вы, вряд ли, это сможете сделать, а просто потратите время, силы и энергию на лид, который не принесет положительный результат.
Чтобы правильно квалифицировать клиента, не перепутать возражения и сомнения с нежеланием приобретать, определите, что действительно нужно человеку, отработайте обязательную программу.
- Получите свои три «нет» от покупателя.
- Установите личный контакт.
- Спросите, в чем еще могли бы быть ему полезны.
- Вежливо прощаетесь.
Следует понимать, что такие люди могут попадаться, но больше не тратьте время на них после отработки этой обязательной программы.
- Скорее НЕТ, чем ДА — 45%. По разным причинам клиенты этой группы не будут покупать: нет срочности, нужно что-то другое или сейчас у них неподходящие обстоятельства для покупки.
- Скорее ДА, чем НЕТ — 45%. Ваша задача упорно работать с этой группой людей.
Необходимо этих людей перевести в статус «точно купят». У них, как правило, недостаточно информации в голове, возможно, они не знают, что хотят, но у них есть ситуация, которую нужно помочь решить. Отрабатывайте их возражения, сомнения, разберитесь с потребностями, заслужите доверие, наладьте контакт и грамотно презентуйте товар, компанию и вас, как эксперта.
Если вы продадите тем, кто точно купит (5%) и тем, кто сомневается в покупке, но им это нужно (45%), то ваши продажи увеличатся минимум в 2 раза.
Важно понимать эту круговую диаграмму (процентное соотношение всех типов покупателей) и знать, как с ней работать. В блоге мы регулярно публикуем материалы, которые гарантированно помогут вам продавать больше.
А еще, для увеличения конверсии продаж на 30% и больше, попробуйте создать скрипт на нашем бесплатном конструкторе за 12 минут!