Когда мы начинам действовать, не определившись, чего же хотим от нашего потребителя – любви, денег, или того и другого сразу, - то есть лояльности в долгосрочной перспективе, на какие поступления от него мы рассчитываем вообще?
✔ Сбыть, а не создать.
Частично это явление уходит корнями в советское прошлое, к организации работы предприятия, ориентированной на сбыт продукции. Логично спросить: «А что в этом плохого?» Произведенная продукция должна быть продана, для того и работает предприятие. Однако, здесь кроется подвох, который и приводит современные компании в состояние стагнации.
Дело в том, что «сбыт товара» и «обслуживание рынка» это, как говорят в Одессе, «две большие разницы». Если от отдела маркетинга руководство требует помочь «сбыть» то, что есть на складе, а не то, что требуется на рынке, то это «сбытовая» стратегия. Если вы торгуете бытовой техникой, и пытаетесь увеличить продажи вентиляторов в декабре, а обогревателей – в июле, то затраты на маркетинг при таких задачах могут обанкротить компанию. Пытаться поддерживать уровень продаж мороженого в течении всего года на одном уровне, просто для того, чтобы производство «было загружено», - тоже «невыполнимая миссия».
Ошибка в данном случае заключается в том, что отдел маркетинга выключен из процесса создания продукта. (Под продуктом мы понимаем всю совокупность нашего предложения рынку: сам товар или услуга, цена, условия оплаты, гарантия, сервис, дисконтная система и т. д.). Если руководство волевым решением берет на реализацию партию неизвестного товара, назначает «с потолка» цену, и ставит отдел маркетинга перед фактом (точнее, перед задачей): «А теперь продвиньте это на рынок!», то в 90 процентов случаев это – начало конца компании.
Задача заключается в том, чтобы допустить отдел маркетинга в «святая святых» - к принятию стратегического решения о том, чем же конкретно занимается компания. И тут начинаются "вторичная" ошибка. Нанятому «менеджеру по маркетингу» просто не доверяют, - ведь речь идет не просто о деньгах и рекламном бюджете, а о прибыли, о личных карманах владельцев компании. Если у руководства всё же сложилось представление о том, что продукт нуждается в изменении, - просчитать стоимость этого действия трудно без учета расходов на продвижение, а это опять маркетинг.
ℹ Вывод:
Успех компании строится на активном взаимодействии с рынком: узнать, что нужно, - создать, что нужно, - продвинуть, что создано. Решения этих задач – прерогатива высшего руководства и, в общем-то, суть деятельности компании. И каждый из этих этапов – это маркетинговый этап.
И решение здесь только одно. Руководству необходима реальная профессиональная маркетинговая поддержка на всех этапах, а не только во время «финального аккорда» - сбыта готовой продукции.
#Levercost
#ОбщаяТема