Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b

💸 Не показывать клиенту путь доставки ценности
Следующая ловушка, в которую попадаются многие, встречается на этапе сделки, когда клиент уже подтвердил первичный интерес, понял, что именно он покупает и зачем. Далее ему необходимо пояснить как выглядит тот путь, по которому должны пройти его коллеги и сотрудники компании-продавца, чтобы заявленная ценность была доставлена, и обязательства сторон выполнены. Увы, мало, кто об этом думает заранее.
Обычно следующий шаг, к которому обычно переходят основатели стартапов — сразу отправить договор на согласование. Большинство фаундеров считает так: «Сейчас подпишем договор, выставим счет и получим деньги». Но договор почему-то не подписывается и деньги не поступают. В итоге такое действие обычно или блокирует сделку, или увеличивает ее цикл на несколько недель. Покажите клиенту путь доставления ценности и сократите срок сделки. Предоставьте ему дорожную карту и распишите все шаги.