Amazon как канал продаж: возможности для вашего бизнеса

В последнее время мы много работаем с рынком Германии, и к нам в IFG Lab. часто поступают вопросы о продажах на Amazon – стоит ли рассматривать этот канал продаж и как правильно настроить продажи.

Эксперт IFG Lab. Гульнара Хинтце, маркетолог с 10-летним опытом, которая живет и работает в Германии и специализируется на e-commerce, расскажет в этой статье подробнее про канал Amazon.

Начнем с того, что если вы хотите работать на американском или европейском рынке, то продажи в канале Amazon очень сильно влияют на общую оценку компании в разрезе конкурентоспособности бизнеса.

Amazon как площадка предлагает широкие возможности для встречи продавцов и покупателей. Для продавцов это уникальная возможность выхода сразу на широкую аудиторию покупателей. Для покупателей – возможность получить нужный товар по самой оптимальной цене в самый короткий срок.

Чтобы понять масштаб этого маркетплейса, давайте посмотрим на статистику:

1. На примере Германии (самый частый запрос от стартапов), где проживает 83 млн жителей, на Amazon зарегистрировано более 65 млн продавцов и 50 млн покупателей. Почти 20 млн покупателей пользуются подпиской Amazon Premium.

2. 35% покупателей начинают поиск товара не в Google, а сразу в приложении Amazon. А это значит, что если вы продаете только через свой интернет-магазин, но не представлены на Amazon, о вашем товаре будет сложно узнать.

3. Conversion Rate. Для e-commerce средний CR составляет от 1% до 2%, очень хорошим CR cчитается от 2% до 5%. Для интернет-магазинов хороший CR – около 1,8%. Типичный CR у Amazon – 13%, а среди обладателей Prime подписки этот показатель по миру составляет 74%! Это абсолютный лидер среди всех маркетплейсов.

Этот очень высокий rate достигается за счет очень простой и удобной системы оплаты, которая быстро конвертирует интерес в покупку.

В отличие от обычного аккаунта, подписчики Prime получают ряд дополнительных преимуществ:

Amazon тщательно анализирует продажи и на основе специальных алгоритмов выбирает, какие продукты показывать в выдаче. Это важный момент, и если не знать или не учитывать особенности алгоритмов Amazon, ваш продукт может запросто оказаться в самом конце результатов выдачи товара, а аккаунт — заблокирован.

Нужно учесть, что 90% покупателей покупают продукт с первых трех страниц выдачи, и только 10% — начиная с третьей.

1. Карточка каждого товара

Это то, чему нужно уделить максимум внимания при старте бизнеса на Amazon. Все товары с коротким описанием, несовпадением ключевых слов при поиске с самим товаром и плохими фото, или их малым количеством, сразу уходят в конец выдачи. Чем больше информации — тем лучше. Есть видео товара — идеально.

2. История продаж

Если посетители сайта заходят на вашу страницу, но товар не покупают, это тоже плохой знак, алгоритм считает этот продукт неинтересным и нерелевантным и переносит его в конец выдачи.

3. Популярность товара

Чем больше продаж, тем выше в топе, но это и так понятно. Сюда же относится и релевантность товара, то есть ваша реклама продает именно то, чем продукт и является. Про рекламу на Amazon напишу отдельно, так как это отдельный блок работы с аккаунтом, с разными возможностями для бизнесов разного размера.

4. Отзывы

Это важный момент. Если у вас их нет — это очень плохо. Нужно стараться после каждой покупки получить отзыв от покупателя. Но надо быстро отрабатывать негативные отзывы — как только количество негативных отзывов превышает 1% от всех отзывов, ваш аккаунт переходит в красную зону, и к вашему аккаунта применяются санкции: вы теряете возможность продавать Prime подписчикам, Amazon приостанавливает все выплаты от покупателей на время, пока вы не разберетесь со своим аккаунтом. А если вы долгое время не реагируете и не предпринимаете меры, то ваш аккаунт могут заблокировать.

5. Доставка товара

Вы должны железно соблюдать сроки доставки: это один из трех китов, на которых держится успех Amazon (лучшая цена, доставка и идеальный сервис).

Особенно это критично для подписки Prime — доставка на следующий день. Вы должны выстроить работу поставщиков, склада, упаковщиков и доставки так, чтобы все товары Prime уходили в день заказа до 16:00. Любая накладка на любом этапе (например, вместо 3х штук товара у вас осталось всего 2, а 2 вместо 3х вы не можете отправить) будет стоить вам испорченной истории продаж и санкций со стороны Amazon, и уж точно многомиллионный рынок Prime подписки будет для вашего аккаунта закрыт.

Как начать продажи на Amazon, какие возможности есть для крупного бизнеса и для ИП, какие пошлины и комиссии нужно будет платить регулярно, и как происходит реклама и продвижение на площадке — об этих и других темах я напишу в следующих статьях.

Гульнара Хинтце

Маркетолог, эксперт по рынку DACH, IFG Lab.