Бизнес на Amazon: часть 2. Как начать продавать на Amazon и сколько это будет стоить

Амазон предлагает предпринимателям широкие возможности для расширения своего присутствия на международных рынках. Этот маркетплейс показывает самую высокую конверсию среди всех платформ в канале e-commerce — около 17%! Подробнее об этом мы рассказывали в нашей первой статье.

В этой статье Гульнара Хинтце, эксперт по международному маркетингу в IFG Lab., рассказывает, какие есть варианты для ведения бизнеса на Amazon, на что обратить внимание при создании бизнес-аккаунта и сколько примерно это будет стоить.

Итак, Amazon — это 14 маркетплейсов по всему миру и более 180 стран присутствия.

60% бизнеса приходится на регион Северная Америка (к которому относятся 4 маркетплейса: США, Канада, Бразилия и Мексика), и 30% — Amazon International (страны Европы и Азии).

Сотрудничество с Amazon двухступенчатое: вы должны определиться, какая у вас будет форма присутствия на маркетплейсе (Seller Account или Brand Store), и какая форма сотрудничества с Amazon — есть ли у вас время и ресурсы на самостоятельное ведение бизнеса и продвижение бренда, или вы хотите переложить часть работы или полностью весь процесс на Amazon.

Seller Account — вы заводите аккаунт на Amazon под свою компанию и размещаете свои предложения в разных рубриках на маркетплейсе. При поиске товара покупатель видит страницу со всеми поставщиками этого типа товара на одной странице. Хорошо подходит компаниям, которые продают массовый продукт, или ваш бренд пока что не знаком покупателям. Это самый быстрый способ для старта продаж в новом регионе.

Brand Store – корпоративный магазин вашей компании на маркетплейсе. Эту опцию Amazon предлагает в рамках конкуренции с внешними онлайн-магазинами. По формату – традиционный корпоративный лендинг с возможностью оформления в фирменном стиле, размещения логотипа, корпоративного фона и т.д.

Попадая на эту страницу, покупатели видят только ваши продукты и предложения. Этот вариант выбирают все производители и продавцы, которые уже имеют сильный бренд на рынке, и их продукты ищут на маркетплейсе именно по названию бренда. Например, вот такой brand store запустила Motorola при возвращении на рынок смартфонов в Европе.

Северная Америка — это США, Бразилия, Мексика и Канада. Европа — Германия, Франция, Италия, Испания, Нидерланды, Швеция и Великобритания (ждем данных по изменениям из-за Brexit). И Азия — Япония, Австралия, Сингапур и Индия.

Аккаунт, открытый, к примеру, в Германии, дает доступ ко всем странам европейского кластера. Для этого нужно будет локализовать продукты, скидки и цены под каждую страну – в зависимости от спроса и стоимости доставки. Для экспорта в другие регионы существует специальная программа Amazon Export.

Топ-3 маркетплейса с наибольшим количеством представленных компаний в 2020 году:

1. США – доминирует каждый год, даже несмотря на то, что в 2020 на маркетплейсе США стало на 15% меньше продавцов

2. UK – рост количества продавцов на 24%

3. Германия – рост количества продавцов также на 24%

Прежде чем выходить на тот или иной рынок, поинтересуйтесь, какие пошлины существуют на ваш продукт в странах, в которых вы хотите продавать. Пошлины могут составлять до 46% от стоимости вашего товара, и это надо закладывать в юнит-экономику.

Например, в Европе пошлины разнятся от страны к стране: в Германии пошлина на софт – 15%, на видеоигры – 15%, электроника – 7%, во Франции и Великобритании эти пошлины будут выше.

К расходам на пошлины нужно прибавить комиссию Amazon (с каждого проданного товара, или в рамках абонентской платы), расходы на рекламу и продвижение на маркетплейсе и мн.др.

Не забывайте также, что вы должны обеспечить клиентский сервис на языке той страны, в которой вы продаете.

Выбор программы напрямую влияет на то, сколько денег и ресурсов вам понадобится для ведения бизнеса на Amazon.

• Self Fulfilment

В этом варианте вы берете на себя полностью ведение бизнеса на маркетплейсе в соответствии со всеми политиками Amazon и государственным регулированием в данном регионе.

При этом варианте предполагается, что у вас есть штат специалистов, готовых взять на себя работу по ведению всех транзакций, работе с клиентами и подрядчиками, а также, если необходимо, содержание склада. Рекламные кампании и продвижение – на общих условиях, успех зависит от таланта ваших маркетологов.

Ваши расходы: пошлины на товар (от 7% до 25%, в зависимости от типа товара), хранение, реклама и продвижение, продажа, упаковка, доставка, клиентский сервис на языке той страны, где происходит продажа, работа с возвратами.

Стоимость продвижения зависит от разных показателей, в целом, это традиционный PPC, знакомый всем по Google Ads.

• FBA (Fulfilment by Amazon)

Вы сами продвигаете и продаете свой продукт, но передаете Amazon функции по дальнейшему ведению процесса. Вы отправляете уже проданные товары в Amazon, и дальше Amazon сам производит упаковку, доставку и работу с возвратами и возражениями.

Также появляется функция поддержки экспорта в другие регионы – США и Азия, при помощи Amazon.

Ваши расходы: реклама и продвижение; клиентский сервис на языке той страны, где происходит продажа, комиссия Amazon (зависит от типа товара, около 35% от прибыли)

• Vendor Program

Amazon берет на себя все процессы по организации продажи и доставки вашего продукта и продает его под своим брендом. Это как раз те товары, которые в первую очередь видит покупатель на странице с маркировкой «Amazon рекомендует» или «Лучший выбор».

Вы отдаете свои товары в Amazon. Amazon организует продвижение вашего товара, упаковку, доставку, клиентский сервис и работу с заказчиками по всем вопросам.

Ваши расходы: комиссия Amazon будет около 50% от вашей прибыли, но при этом вам не нужны собственные специалисты и субподрядчики.

В зависимости от формы партнерства и некоторых других факторов, например, вашего статуса как продавца на Amazon (стандартный, профессиональный и т.д.), Amazon удерживает комиссию либо с каждой единицы товара, либо в виде абонентской платы.

Важно учесть, что покупатели не платят вам напрямую и продавец не получает деньги сразу после продажи. Иногда выплаты производятся каждый день, если у продавца элитный статус на маркетплейсе, либо через несколько дней или недель. Оплата происходит так:

• Покупатель покупает товар и переводит деньги Amazon
• Amazon удерживает платеж на некоторое время, за которое он должен удостовериться, что товар доставлен покупателю
• Из платежа от покупателя Amazon удерживает свою комиссию, расходы на рекламу и т.д., если он эту услугу оказывал
• Сумма после всех вычетов поступает через какое-то время на счет продавца

На время между платежами вы должны обеспечить наличие средств на ведение деятельности: может случиться так, что из-за недоставленного товара или плохих отзывов Amazon заморозит на неопределенный срок все выплаты от покупателей, и у вас просто не будет притока средств на обеспечение бизнеса в этот период.

В следующей статье я расскажу подробнее о рекламе и продвижении бренда на Amazon и примерной стоимости рекламной кампании.

Гульнара Хинтце,

Эксперт по международному маркетингу в IFG Lab