5 советов стартапу, который хочет выходить на рынок Германии

Правительство Германии очень активно поддерживает начинающие стартапы, в стране существует 3 крупных стартап-хаба, местная «силиконовая долина», множество инвестиционных фондов и акселераторов и специальные финансовые и законодательные условия, которые делают Германию очень привлекательной страной для открытия стартапа.

Но, как и везде, есть локальные особенности, о которых нужно знать – это сделает выход на рынок проще и быстрее.

1. Немецкий язык

Частый вопрос от стартапа — "хватит ли нам в Германии только английского языка?" Очень часто это начальный английский. Сразу скажу — в отличие от других стран, где вести бизнес можно на английском языке, в Германии это не так. Немцы охотнее вступают в переговоры, если они будут проходить на немецком языке. Английским владеют почти все, но вот вести дела на английском немцы не любят.

В идеале — немецкий партнер, инвестор, генеральный директор, которые будут придавать вес вашей компании. Немецкоговорящий сотрудник — тоже хорошо, но еще лучше, если он живет и работает в Германии, а не в России или другой стране, в этом случае он точно будет знать тонкости организации и ведения дел в Германии, и, в частности, будет знаком с основными законами и бизнес-этикой. И да, пунктуальность на встречах — это просто маст!

2. Немцы не доверяют «холодным контактам»

Все решают ваши знакомства и возможность выйти на нужного человека по рекомендации. Вас должны представить или о вас должны рассказать нужному человеку, чтобы вы смогли организовать встречу с нужной компанией. В абсолютно любом немецком стартапе есть Амбассадор бренда — как правило, это внешний человек на высокой позиции, или инвестор, который продает вас на своем уровне в Германии или в других странах.

Что делать русскому стартапу? Заранее искать такого местного Амбассадора. Работать с комьюнити, находить местных инфлюенсеров, делать партнерство и нетворкинг.

3. Определитесь с месторасположением стартапа

Германия состоит из 16 федеральных земель, со своими министерствами, отличающимися законами и регулированием.

Кроме того, разные секторы экономики исторически расположены в определенных землях, и стартапу лучше сразу найти своих. Так проще будет знакомиться с инвесторами, находить клиентов и делать нетворкинг.

Например, если вы финтех стартап — то это Берлин, машиностроение — земли Баварии и Баден-Вюртенберг, родина BMW, Mercedes и других мировых компаний. Финансовый сектор — Франкфурт-на-майне.

4. Физическое представительство

Еще один часто задаваемый вопрос – можно ли вести бизнес онлайн, без открытия физического представительства. В принципе, можно, если Германия не основной ваш рынок, и основная доля бизнеса приходится на другие страны. Но если вы намерены серьезно работать и зарабатывать именно на немецком рынке, вы должны быть представлены физически в Германии. Это вызывает доверие немцев, и с такими стартапами более охотно будут сотрудничать инвесторы и VC. Кроме того, законы Германии активно поддерживают стартапы, есть специальные условия кредитования и налогообложения.

Есть разные формы регистрации фирмы в Германии, некоторые дают право на получение местного вида на жительство и переезд в Германию, некоторые нет и весьма ограничены по возможностям для стартапа.

5. Социальные сети и профессиональные платформы

Если в России Фейсбук — это практически профессиональная сеть, где активно пишут про работу, проекты и строят нетворкинг, то в Германии иначе.

1. Фейсбук

В Германии — это не про работу. Это личное общение про семью, отдых, хобби. Бизнес в Фейсбуке не ведут, хотя у всех компаний есть бизнес-страницы, но это не для трафика и лидогенерации, а больше для возможности оставить отзыв о продукте (немцы всегда оставляют отзывы, учтите это).

2. LinkedIn и Xing

Еще полтора года назад на вопрос "Какая профессиональная сеть самая популярная в Германии?" — можно было с уверенностью ответить "Xing". Так как она локальная, немецкая, и действительно, много лет Xing являлась основной платформой для бизнес-нетворка и поиска работы и сотрудников.

Но за прошлый год всё изменилось, и сейчас большинство компаний активно развивает свои LinkedIn-страницы, а если вы стартап — то вам нужно обязательно включить эту сеть в маркетинговый план. Германия позже других разглядела возможности LindkedIn, оценила их и теперь с удвоенной скоростью осваивает это пространство.

Social Selling, размещение контента о компании, комментирование друг друга и лайки — всё это сейчас переживает небывалый бум, все стартапы соревнуются в количестве и качестве контента и активно ведут страницы компаний. Теперь все сотрудники должны быть в LinkedIn, в то время как Xing по желанию сотрудника.

У Xing осталась одна функция — поиск работы или сотрудников. Все остальные функции профессиональной платформы перешли в LinkedIn.