Тренды и проблемы продаж на Wildberries в 2021 году

В 2020 году рынок маркетплейсов вырос практически в 2 раза. Большую часть занимают крупные игроки: Wildberries и Ozon.

Мы решили расспросить эксперта о том, что происходит на рынке маркетплейсов и к чему мы придем. Он - действующий поставщик и основатель сервиса аналитики продаж WBreport.

Вадим Минский занимается торговлей в целом более 15 лет. Осенью 2017 года он оказался на Wildberries с желанием развивать свои продажи. В то время Вадим продавал домашний текстиль. Он присоеденился к маркетплейсу, а через какое-то время приступил к разработке сервиса аналитики WBreport.

За свою практику он:

• Вырос в 7 раз за 3 месяца с одним товаром из узкой ниши
• Вырос в 50 раз за 12 месяцев с группой товаров
• Продвигает товары без расходов на внешний трафик и рекламу
• Выходит с новым товаром в ТОП-100 за 4 дня
• За 8 дней занимает 20% пространства своим брендом в ТОПе

Именно поэтому мы задали ему несколько вопросов про настоящее и будущее маркетплейсов.

Заметили ли вы какие-то изменения на рынке маркетплейсов за последний год? С чем они связаны?

Каждому сейчас видно, что структура спроса очень поменялась и будет продолжать меняться. Чтобы понять, куда мы придем, стоит посмотреть на опыт зарубежный коллег. США - родина онлайн торговли и маркетплейсов, именно оттуда к нам приходят все тренды. Но США проходили свой путь развития в данной области на протяжении десяти лет, а нам пришлось его осилить за год.

Если там Амазон еще десятилетие назад убеждал покупателей, что покупки в интернете - это удобно, на нашем рынке такого не происходило. Но тут наступил карантин, и вынудил перевести торговлю в онлайн.

Причем, цена тут не являлась главным конкурентным фактором. В борьбе за потребителей на первое место встало удобно покупки: оплаты, доставки, оперативности.

И в итоге получилось, что в России за год полностью изменилась структура потребления. Продажи выросли в онлайне и упали в офлайне. На рынке появились новые поставщики, каналы и способы взаимодействия с потребителем.

Как будет развиваться рынок маркетплейсов дальше?

Мне кажется, в этот момент для многих уже понятен один определенный сценарий. Сейчас на рынке есть два крупных игрока - это Вайлдберриз и Озон.

Но помимо них создаются и новые площадки, которые в ближайшие годы будут активно подрастать и набирать обороты. Развернется настоящая борьба за клиентов.

Площадки будут доказывать, что у них самые комфортные цены и доставка. А главное, вкладываться в свое развитие. И это станет огромным толчком к быстрому и эффективному развитию торговли онлайн.

Уже видно, что есть определенные тренды среди площадок. Например, быстрая доставка. Сейчас она у всех игроков рынка примерно на одном уровне, но каждый пытается усовершенствовать свою логистику так, чтобы вырваться вперед.

Поговорим о Wildberries. Что сейчас происходит с площадкой и чего ожидать?

К сожалению, от того, что мы думаем о маркетплейсе, с ним ничего не произойдет. Мы находимся на его территории и вынуждены подчиняться тем правилам, которые он вводит.

Сейчас большинство поставщиков отмечает, что площадка не справляется с потоком задач. А именно, медленно реагирует на запросы, теряет товары, некорректно загружает данные. И, что очень важно для любого предпринимателя, не дает понимание, как развивать продажи.

Хорошо, конечно, что они вообще пытаются что-то сделать и как-то развиваться. Но я думаю, что общая ситуация в ближайшее время вряд ли изменится.

К слову о том, что они пытаются развиваться. Все нововведения отрицательно сказываются на пользователях, ведь испытываются на них же. Как известно, с первого раза мало что получается хорошо, поэтому поставщики получают множество проблем.

IT-инфраструктура Wildberries — самое слабое звено в этом маркетплейсе. Чтобы получить полное представление по движению товара, нужно загрузить 6 разных отчётов, которые находятся в разных местах. Из-за этого непонятно, где находятся деньги и где потенциал для развития.

Эта проблема, кстати, и легла в основу создания моего сервиса аналитики. Потому что, основываясь только на данных Wildberries, невозможно понять, что нужно делать в более долгосрочной перспективе, чтобы вырасти в продажах. А я очень хотел узнать, что нужно моему бизнесу для масштабирования.

Wildberries практически приказывает поставщикам делать скидки и участвовать в акциях. Причем, делает это поэтапно: например, в понедельник вам приходит сообщение с требованием снизить цену на n%. Вы это делаете. И тут, в среду, в своем почтовом ящике замечаете еще одно письмо - маркетплейс снова хочет, чтобы вы уменьшили стоимость товара, не убирая при этом прошлую скидку.

И так может происходить и 2, и 3, и 4 раза. Конечно, мало у кого в стоимости заложена наценка в 10 раз, поэтому иногда такие требования заставляют работать в убыток.

Что бы вы пожелали поставщикам, чтобы достичь успеха?

Конечно же, анализировать свои действия. Причем, опираться не на субъективные оценки, а на четкие сухие цифры. Это поможет сохранить много денег и нервов в будущем.

Я, например, однажды заметил, что один артикул у меня продается со скоростью 3 штуки в месяц, а второй - почти 100 штук. Первый необходимо было исключить, чтобы вырастить оборот. Но если бы я не стал разбираться с цифрами, то никогда бы этого не заметил и, возможно, уже бы потерпел неудачу на рынке.

Площадку нельзя победить, но ее можно обыграть и получить свою выгоду!

Я нашел как минимум 10 точек роста прибыли при продаже на маркетплейсах и автоматизировал это через сервис аналитики WBreport. Рекомендую всем его попробовать, и за 14 дней бесплатного тарифа получить первые инсайты и рост дохода.

По промокоду “Вадим” вы можете получить 1 месяц бесплатной работы с сервисом! Просто напишите его в чат тех.поддержки.

Тяжело без аналитики - легко с инсайтами!