FVNO-модель: за и против
Сама по себе модель FVNO хорошо знакома рынку, но сейчас, в новых условиях, она приобретает особую актуальность. Рассказываем, почему.
В мае 2022 года наша компания заключила соглашение о партнерстве с МТС. В рамках сотрудничества «ОБИТ» предоставляет свою инфраструктуру для развития сети МТС в Санкт-Петербурге и Ленобласти.
В прошлом году мы запустили подобный проект в периметре собственной группы компаний, когда вывели направление В2С под собственный бренд. Это позволило нам "обкатать" новую модель и выявить потенциальные узкие места для будущих партнерств. Делимся своим взглядом на FVNO как инструмент развития бизнеса операторов.
Почему сейчас
После февраля 2022 года бизнес повернулся в сторону партнерств и коллабораций – в жестких условиях ограничений и снижения доступности технологий этот путь становится едва ли не единственной возможностью остаться на рынке. Один из вариантов такой коллаборации в телеком-индустрии – MVNO и FVNO-проекты.
Драйверы FVNO 2022:
- слабая развитость фиксированного ШПД-сегмента у поставщиков экосистемных решений (у наиболее известных на российском рынке экосистем с широким набором услуг под одним брендом – из одного окна, с одной зоной ответственности – нет ШПД-составляющей. Таким образом, единственный сценарий для них в условиях высокого насыщения рынка – сотрудничество с операторами фиксированной связи);
- рост CAPEX (минимизация капитальных затрат – не только общероссийский, но и общемировой тренд в течение последних нескольких лет);
- специфика ШПД-рынка – для успешной работы требуются специальные навыки, которые сильно отличаются от востребованных на мобильном рынке. Особенности строительства и эксплуатации ШПД-инфраструктуры, как правило, незнакомы мобильным операторам.
Что такое FVNO
Модель FVNO – это использование инфраструктуры ШПД-оператора партнером, у которого нет собственной сети – в конкретном регионе или в периметре компании в целом.
FVNO-модель позволяет получить выгоду всем сторонам:
- Партнер — расширяет зону покрытия фиксированной сети без инвестиций в собственную инфраструктуру.
- Пользователи — экономят на услугах при высоком качестве связи и сервиса.
- Оператор (FVNO-enabler) – получает стабильный доход от свободных мощностей инфраструктуры.
Возникает вопрос: почему при очевидных преимуществах FVNO-модели федеральные игроки до сих пор не отказались от сделок по поглощению локальных операторов для расширения сети? Причина в том, что выгодными и эффективными FVNO-проекты могут быть только при соблюдении следующих условий:
- наличия у оператора всех необходимых ресурсов;
- наличие успешного практического опыта реализации подобных проектов;
- четкого понимания целей и задач партнерства обеими сторонами.
Наличие ресурсов
Под ресурсами имеются в виду все виды ресурсов: технологические, технические, кадровые. Это и развитая инфраструктура, и соответствующий запросам рынка уровень модернизации, и штат с необходимыми компетенциями.
Отрасль ШПД очень специфична. Отличие оператора MVNO от FVNO – в первую очередь в том, что у мобильного оператора нет «работы на земле», т.е. нет работы на уровне абонента и его сети, а у FVNO-оператора это фактически основная функция. FVNO-проекты подразумевают большой пласт взаимодействия с абонентом (в отличие от мобильной связи): начиная от подключения и настройки оборудования до его поддержки. Для этого нужны квалифицированные люди, которые в сфере мобильной связи просто не требуются.
Еще один важный аспект - кадры. В разрезе FVNO-проектов большое значение имеет не только наличие сотрудников необходимой компетенции, но и их «юридическая принадлежность». Согласитесь, возникает довольно неодназначная для абонента ситуация, когда по заявке на подключение или техобслуживание приходит специалист с опознавательными знаками другого оператора.
Можно ли этого избежать? При правильном выборе оператора - да. В периметре «ОБИТ» созданы и функционируют дочерние компании, которые специализируются на технических работах и обладают необходимыми компетенциями и опытом. И что особенно важно – работают под своим собственным брендом. При этом контроль качества их работы – в нашей зоне ответственности.
Подтвержденный опыт
Или, выражаясь деловым языком - простроенная и обкатанная бизнес-модель.
Крупный игрок, с репутацией на рынке и установленными стандартами обслуживания, ожидает, что его клиенты гарантированно получат привычный уровень сервиса - вне зависимости от того, чья инфраструктура будет задействована для оказания услуг. Другими словами, если, например, компания-партнер подключает своих абонентов за день, то и оператор должен гарантировать подключение абонентов партнера за день.
Такая бесшовная интеграция в бизнес-процессы сторонней компании возможна только при наличии соответствующего опыта – в идеале, полученного на собственных проектах.
Для "ОБИТ" таким проектом стала "Енева". Это бренд для В2С-сегмента, который мы запустили в сентябре 2021 года, разделив направления корпоративных клиентов и домашних абонентов. Таким образом мы стандартизировали свои бизнес-процессы под запросы определенной аудитории и сохранили качество сервисов на уровне требований В2В-рынка. Без лишней скромности – это то УТП, которое выделяет нас на фоне других FVNO-enablerов: с нами партнер имеет возможность предоставить своим B2C-пользователям качество связи и обслуживания бизнес-класса.
А благодаря собственному отделу разработки мы можем обеспечить быструю интеграцию информационных систем партнера со своими системами.
Понимание целей и задач партнерства
Как и в любом другом бизнес-проекте, половина успеха – это четко сформулированные всеми сторонами цели и оцифрованные результаты на выходе.
Причем на первом плане всегда должна быть экономическая выгода сотрудничества. Это должно в равной степени касаться всех участников проекта.
Если говорить о компании-партнере, т.е. стороне, которая эксплуатирует инфраструктуру оператора, то ключевыми критериями для принятия решения о партнерстве могут служить:
- Сильная позиция и репутация партнера на рынке (в идеале - наличие экосистемного продукта);
- Отсутствие рисков для баланса интересов в отрасли и соблюдения прозрачных правил игры;
- Качественные преимущества для конечных пользователей.
Нам всегда была близка концепция максимально эффективного и осознанного использования ресурсов. Плюс одной из своих ключевых задач мы видим содействие цифровизации на всех уровнях: от бизнеса до конечного потребителя. Таким образом, предоставляя свою инфраструктуру под развитие экосистемы МТС, мы решаем сразу несколько системных задач.
Обобщая наш опыт: FVNO-модель может быть использована как инструмент повышения дохода игроков телеком-рынка. Но – только при условии одновременного соблюдения трех условий:
- наличия у оператора технических, кадровых и административных ресурсов для оказания услуги на высоком уровне;
- наличия у оператора успешного опыта реализации FVNO-проектов;
- понимания у всех сторон цели и экономической выгоды проекта.