{"id":13641,"url":"\/distributions\/13641\/click?bit=1&hash=54ad57c4617320c107392085a34311acc98a801723ceed43ac5a66c11a945977","title":"\u0422\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441\u0435 \u043a\u0430\u043a \u0441\u0430\u043c\u043e\u0437\u0430\u043d\u044f\u0442\u044b\u0439","buttonText":"\u041a\u0430\u043a?","imageUuid":"92ef5acf-26f1-5102-8f72-40ca3bb88998","isPaidAndBannersEnabled":false}
ПродажиВсем

5 обязательных этапов продаж

Число успешных продаж является результатом продуманной и планомерной работы с клиентом через 5 обязательных этапов продаж. Прохождение этих шагов подразумевает конверсию потенциального покупателя в реального за счёт прохождения ступенчатой лестницы, начиная от знакомства с брендом до покупки товара или услуги. Классическая схема предусматривает пять основных этапов продаж. Хотя может быть больше или меньше в зависимости от конкретных обстоятельств.

Этап 1. Знакомимся и устанавливаем контакт с клиентом

Продавать товар/услугу всем подряд – гиблое дело, которое приведёт лишь к растрате ресурсов. Прежде, чем переходить к установлению контакта, специалист должен определить, кто может стать его потенциальным клиентом.

Когда есть определенность – что менеджер продаёт и кому – необходимо:

  • Ознакомиться с фирмой, её специализацией.
  • Узнать с кем конкретно будет идти разговор: имя и должность специалиста.

Только после этого становится реальным и предметным дальнейший разговор.

Под знакомством и установлением контакта мы подразумеваем изначальный принцип взаимодействия менеджера с потенциальным покупателем на основании установления дружественных отношений. Многие эксперты выделяют инструмент "small talk", как один из основных в рамках этапа. Речь идёт об установлении неформального доверительного уровня контакта. Модель этапа заключается в:

- обоюдном знакомстве продавца с потенциальным клиентом;

- обозначении сути беседы;

- начале активного взаимодействия.

Этап 2. Выявляем клиентские потребности

Данный этап – самый важный и его пропускать нельзя. Но именно этот этап зачастую непробиваемый: потенциальный покупатель не пропускает менеджера дальше. «Все любят покупать, но никто не любит, когда им продают» - эта пресловутая фраза как нельзя лучше отражает все проблемы этапа 2. Если пройти его правильно, отпадет 90% проблем и все остальные этапы пойдут «как по маслу».

Для раскрытия клиента, нужно сосредоточиться на двух скриптах.

  • Техника «вбития крюка».

«Позвольте вам задать пару вопросов, чтобы можно было понять насколько мы можем быть полезны друг другу» - фраза, позволяющая получить принципиальное согласие клиента на дальнейший разговор. Услышав её, клиент поймет, что ему не будут «впаривать» очередной товар, а выслушают и, возможно, предложат что-то интересное.

  • Техника задавания вопросов – СПИН-продажи – техника, основанная на 4 типах вопросов, позволяющих выявить все потребности клиента.

- «С» – ситуационные – нейтральные вопросы, предоставляющие почву для менеджера и собеседника развивать «цепочку СПИН» дальше.

- «П» – проблемные – вопросы, направленные на выявление и обозначение проблемы, хотя в некоторых случаях клиент сам приходит к нужным выводам.

- «И» - извлекающие – вопросы, подразумевающие расширение проблемы и демонстрацию её влияния на дальнейшую работу и жизнь.

- «Н» - направляющие – вопросы, цель которых – направить клиента в нужную сторону и подсказать решение.

Компания «Продажи всем» предлагает менеджерам с опытом уже готовые спин-вопросы для ведения беседы; для начинающих они находятся в готовых скриптах продаж.

Этап 3. Выгодно презентуем компанию/товар/услугу

Презентация – важная составляющая продаж. Специалисты без навыков обслуживания считают этот шаг основой и началом технологии продаж. И по статистике получают большой процент отказов. Это вполне логично, ведь эффективно презентовать продукт, не зная потребностей клиента, невозможно.

Существует 2 типа сбора клиентских потребностей и как следствие - презентаций, которые профессиональные менеджера в крупных компаниях осуществляют поэтапно.

Первый звонок подразумевает продажу навыков и компетенций компании и основывается на потребностях клиента, исходя из технологической информации о его фирме. К примеру, типе и количестве оборудования, персонале и т.д.

Второй звонок осуществляется только после сбора информации о конкретном товаре или услуге. Данная ступень предполагает формирование офера исходя из нужд и стремлений клиента.

В небольших компаниях/магазинах консультант осуществляет 2 презентации во время одного телефонного звонка. В компании «Продажи всем» технологически-техническую консультацию осуществляют два менеджера на разных звонках. Готовые скрипты продаж компании «Продажи всем» содержат только общие презентации компаний, поскольку презентация товара – достаточно специфичная и узконаправленная вещь.

Этап 4. Работаем с возражениями

Когда четко и правильно пройдены все этапы, менеджеру по продажам не придётся работать с возражениями. Ведь они должны быть отработаны еще на этапе составления презентаций. Начинающие специалисты будут сталкиваться с возражениями и это хорошо. На основании получаемых возражений от клиентов менеджера смогут раз за разом дорабатывать презентацию до тех пор, пока всецело не перекроют все.

Если возражения есть у опытного менеджера, это свидетельствует о:

- несовершенстве системы (плохой презентации, недостаточном сборе потребностей) или

- ошибках самого менеджера в процессе прохождения ступеней продаж.

Этап 5. Завершаем сделку

Закрытие сделки подразделяется на несколько этапов:

- составление договора;

- выставление счета;

- оплата.

Задачей менеджера на каждом из них является подведение потенциального клиента к следующему этапу. Для этого задаются закрытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет»:

- заключаем договор?

- присылаете реквизиты?

- выставляем счет?

Не стоит затрагивать темы, что заставят клиента задуматься. Движение клиента навстречу менеджеру на каждом из этапов уже подразумевает закрытие сделки.

А если у вас остались вопросы, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.

Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null