Отношения с японскими партнерами. Базовые принципы. №2: Отношения важнее договора

В этой серии статей мы приводим пять основополагающих принципов, которые базируются на важном для японцев аспекте при ведении бизнеса – на доверии.

Как эти принципы могут проявляться в стратегии японских компаний? Как можете применять их вы, чтобы вызвать ощущение надежности и безопасности у ваших японских партнеров? Давайте разберемся.

Ссылка на первую часть:

Что это значит?

Порой, получив договор от японцев, можно подумать – «Ну разве это договор? Это же какое-то соглашение о намерениях». Так происходит из-за того, что нам в России привычнее работать с более жесткими и продуманными договорами, в которых учтены все риски и до мелочей прописаны гарантии (все мы понимаем почему).

Встречаются, конечно, японцы, которые составляют такие контракты. Но, вероятнее всего, работать с партнером они будут не из-за договора, и вопросы будут решать не по договору. Чаще всего японцы больше внимания уделяют именно устным договоренностям и согласованному плану действий.

Дело в том, что в Японии приветствуется личный характер деловых отношений, которые порой значат даже больше, чем подписанный договор. Естественно, среди людей с подобным мироощущением акцент делается на таких понятиях, как долг и человечность, а не на правильной формулировке пункта договора.

Японцы обычно не держат в голове вариант: “контрагенты так или иначе попытаются нас кинуть или в лучшем случае будут отлынивать от исполнения своих обязанностей, поэтому надо бы подстраховаться”. Как мы разбирали ранее, к выбору потенциального партнера изначально подходят с максимальной ответственностью.

Это не значит, что в Японии все такие белые и пушистые с самурайскими понятиями. Японцы иногда друг друга еще как обманывают и не исполняют обязательства. Но институт репутации все-таки там силен как нигде.

Таким образом, можно понять, почему японцы так ценят личные связи и дорожат знакомствами.

Японцы порой говорят: “даже если вдруг завтра все контракты мира будут разорваны и остановится много межкорпоративных проектов, большинство тех соглашений, в которых завязаны японские компании, продолжат свою работу.

Интересный случай

Из материалов одного проекта. Есть две версии договора – от российских партнеров и от японских. Распределение ответственности в случае предположительных проблем в русскоязычной версии прописано на несколько страниц. В версии от японцев – лишь один абзац:

Как можно это применить?

Желательно избегать ситуаций, которые вынудили бы японца «потерять лицо», то есть признать собственную ошибку или оказаться некомпетентным в обсуждаемом вопросе. После подобного у японца останется и закрепится в сознании не самое приятное впечатление о работе с вами.

Всегда исполняйте договоренности. Не злоупотребляйте оправданиями в пользу того, что вы не смогли что-то сделать. Лучше заплатить из своего кармана больше, чем планировали и покрыть непредвиденные расходы – даже если по подписанному договору вы не обязаны этого делать. Это обязательно сыграет вам на руку в перспективе – японцы будут воспринимать вас как надежного партнера, на которого можно положиться, и в аналогичной ситуации поступят так же.

При желании вы, конечно же, можете уделить особое внимание прописыванию всех пунктов – для душевного спокойствия, так сказать. Однако будьте готовы к тому, что японцы, скорее всего, пришлют вам договор из двух абзацев, где будет содержаться информация только про доверие и ваше будущее партнерство. Может быть, звучит невероятно, но беспокойства по поводу договора излишне – японцы вас не подведут, поэтому лучше просто сосредоточьтесь на плане. Помните, «магия доверия» на вашей стороне.

При этом не следует забывать – такой подход к ведению дел вовсе не означает, что можно в случае чего допустить оплошность, заставить пожалеть себя или оправдаться, сославшись на человеческий фактор. Для японцев вообще не существует такого понятия. Нормальная реакция японца на такое оправдание – «мы с вами не в детском садике, какой человеческий фактор?»