MVP: как проверить бизнес-гипотезу и получить финансирование

«Мы хотим продавать CRM-систему для цветочного бизнеса» — пример запроса, с которого может начаться создание MVP. Рассказываем, зачем это нужно и на что обратить внимание, если будете заказывать.

MVP, или minimum viable product, — тестовая версия продукта с базовым набором функций. MVP делают для того, чтобы протестировать гипотезу: насколько продукт будет ценным для конечного пользователя и востребованным на рынке.

Например, у стартапа есть гипотеза, что цветочным магазинам нужна специальная CRM-система для работы. Кажется, что без определенного алгоритма подсчета магазины тратят много времени на учет остатков цветов вручную.

Проверить гипотезу можно только опытным путем — создать тестовую версию CRM-системы с новым алгоритмом и предложить нескольким цветочным магазинам поработать с ней и поделиться опытом использования. Возможно два варианта событий: цветочные магазины захотят использовать систему в работе или нет.

В MVP есть только необходимые функции, без которых работать не получится совсем. Чтобы определить их, нужно понимать, какие задачи решает MVP в каждой конкретной ситуации.

MVP помогает бизнесу решить несколько задач: определиться с продолжением работы, получить финансирование и составить подробный план разработки продукта.

Проверить бизнес-гипотезу. Разрабатывать MVP нужно на начальных стадиях развития продукта. Гипотеза может быть ценной только в виде идеи, а на практике проект может оказаться никому не нужным.

Стартап сделал MVP-приложение с потоковой функцией рецептов: каждый раз система предлагает новое блюдо из знакомых продуктов. Предполагалось, что приложение будет интересно домохозяйкам от 45 до 60 лет. Стартап загрузил приложение на маркетплейс и предложил 100 домохозяйкам попробовать использовать его бесплатно в течение месяца. Через месяц провели опрос и узнали, что домохозяйки привыкли готовить еду привычным способом и не хотели экспериментировать. Стартап решил не продолжать разработку и сэкономил деньги.

После выпуска MVP и сбора обратной связи станет понятно, есть на проект спрос или нет, стоит ли вкладывать в него деньги, или лучше остановиться сейчас и не потерять больше, чем уже потрачено.

Получить финансирование проекта. Чтобы вложить деньги, инвесторы тщательно отбирают проекты. Стартапы могут представить свою идею в презентации, видео или наглядно показать работу с помощью MVP.

Стартап разрабатывает сервис речевой аналитики, например, для контроля холодных звонков. Чтобы показать инвесторам работу сервиса, стартап создал MVP с одной функцией: проанализировать звонки и выделить все, где сейлз сказал фразу «Для оформления услуги нужны ваши контактные данные». Так сервис за несколько минут показывал количество холодных звонков, которые привели к продаже. Инвесторы согласились финансировать проект.

Если у стартапа есть MVP, а не просто презентация и красивые слова — больше шансов получить финансирование.

Составить план разработки. Важно, чтобы тестовая группа клиентов, которые будут пользоваться MVP, согласилась рассказать о своем опыте: какие функции пригодились, какие нет, чего не хватает.

Стартап создал приложение для медитирования: в нем можно выбрать вид медитации, музыку и время. В приложении было доступно 50 музыкальных стилей — ради этого стартап купил дорогую лицензию. Создатели считали, что разнообразие музыки выделит их среди конкурентов.

Приложение тестировали 100 человек в течение месяца. По итогам опроса оказалось, что в целом приложение понравилось, но большинство участников любили медитировать в тишине и музыка им была не нужна. Зато не хватало кнопки паузы, чтобы прервать медитацию. Обратная связь помогла скорректировать план разработки приложения.

После тестирования продукта план разработки будет опираться не на предположения создателей продукта, а на фактический опыт участников. Это поможет сфокусироваться на функциях, которые приносят пользу и могут монетизироваться.

Вариантов создания MVP много, мы расскажем про самые популярные: продукт с одной функцией, консьерж и разрозненный MVP.

Продукт с одной функцией. Иногда достаточно реализовать единственный параметр, чтобы добиться целей MVP: например, получить финансирование или проверить работу гипотезы.

Основатель популярного интернет-магазина Zappos в 1999 году сделал сайт и разместил на нем фото разных моделей обуви. Получил заказ, пошел в магазин, приобрел нужную пару и отправил покупателю. Так он проверил, что продажи через интернет могут быть интересны клиентам, при этом он не вкладывал деньги в покупку продукции и аренду склада, а лишь имитировал их наличие.

Консьерж MVP. Эта методология больше подходит для онлайн-сервисов, конечная цель которых — автоматизировать решение проблем целевой аудитории. На начальных этапах реализации продукта услуга оказывается вручную.

Эту модель в конце 90-х годов использовал Чак Темплтон — основатель сервиса по онлайн-бронированию ресторанов, билетов и многого другого. Он не стал сразу вкладывать сотни тысяч долларов в техническую реализацию сервиса, а бронировал для других людей столики в ресторанах вручную.

Разрозненный MVP. Метод разрозненного MVP используют, когда идею можно проверить и реализовать без разработки уникального программного обеспечения. Вместо этого собирают готовые инструменты, объединяют в одну систему и преподносят в едином интерфейсе.

Популярный сервис совместных покупок Groupon когда-то был сайтом на WordPress, где все взаимодействие с пользователями осуществлялось по электронной почте. Только после получения первой обратной связи и финансовых результатов были разработаны социальные функции, полноценная email-рассылка, автоматизация и мобильное приложение.

Выбор модели MVP зависит от продукта и задач бизнеса. Главное, чтобы в нем были реализованы основные функции, которые смогут оценить пользователи или инвесторы. Остальные можно будет доработать после.

Для получения результата нужно разложить работу на несколько этапов и разбить их на итерации. Расскажем об общих принципах создания MVP на практике.

Сбор информации и создание общей идеи. В самом начале нужно понять общую концепцию продукта. В этом могут помочь три шага: поиск проблемы, анализ аудитории, исследование решений конкурентов:

Например, создаем сервис для инвестирования, он будет решать проблему «накопить деньги на пенсию, чтобы не работать».

Для этого составляют портрет возможного клиента. Портрет клиента должен быть конкретным: это пригодится для настройки рекламы. Для сервиса инвестирования портрет клиента будет выглядеть так:

На рынке много инструментов для инвестирования, есть разработки банков и биржевых брокеров. Вот несколько характеристик продукта:

Полученную информацию можно представить в виде презентации или отчета с основными выводами — они помогут на дальнейших этапах разработки.

Определение функций MVP. После сбора информации можно понять, как должен выглядеть минимально жизнеспособный продукт: какие в нем могут быть функции, какие из этих функций будут основными, а какие — второстепенными.

В этом поможет создание карты пути пользователя — порядка действий для работы с продуктом. Это поможет определить требования к интерфейсу, дизайну, контенту.

Путь пользователя сервиса инвестирования будет выглядеть так:

Без ввода и вывода денег, а также без анализа рынка приложение бесполезно. Еще в MVP должна быть возможность сбора контактных данных клиентов, чтобы сформировать базу и получить обратную связь по работе. Это основные функции, которые необходимо разработать. Дополнительные — несколько способов визуализации поведения активов на бирже, для начала будет достаточно одной.

Итак, в результате анализа пути пользователя и других данных можно составить техническое задание для разработки MVP. Для сервиса инвестирования это будет приложение на Android с формой обратной связи, возможностью привязки банковской карты, интеграцией с биржей и возможностью инвестирования.

Разработка и тестирование. Когда составлено техническое задание, можно приступать к его реализации. Разработку можно взять на себя или отдать на аутсорс. Разработка MVP на аутсорсе имеет свои плюсы: например, разработчики в OrbitSoft обладают экспертизой в создании минимально жизнеспособных продуктов в разных сферах и могут гарантировать качественный набор функций в сжатые сроки.

Скажем, продукт вроде приложения для инвестирования с минимальными функциями компания может разработать за три месяца. Заказчик получает демоверсию, которую можно сразу тестировать на реальных пользователях и собирать обратную связь.

Расскажем про реальные MVP-проекты, которые создала команда OrbitSoft.

Разработка CRM-системы. Стартап обратился в компанию за помощью в разработке программного обеспечения для цветочного бизнеса.

Кейс: приложение Posiflora

Обсуждение идеи. Изначально стартап хотел создать многофункциональное приложение, которое закрывало бы все потребности цветочных магазинов: учет остатков, планирование закупок, сохранение данных клиентов и их покупок, сохранение данных о работе сотрудников, создание интернет-магазина.

В жизни, чтобы закрыть все эти задачи, цветочные магазины пользовались разными программами. Стартап хотел собрать все функции в одном месте. Идея выглядела интересно, но была громоздкой.

ТЗ после обсуждения. После обсуждения с командой OrbitSoft решили сделать MVP CRM-системы с минимальным набором функций: возможностью анализировать платежи и учитывать расходы. Решили, что для начала сервис будет доступен только для планшетов iOS: это сокращало затраты на разработку.

Разработка и тестирование. Первую версию приложения разработали за три месяца и сразу запустили в работу. У приложения был простой минималистичный дизайн, оно учитывало платежи, собирало данные о пользователях, в нем была готовая интеграция с популярными кассами.

Результаты. Первыми приложение установили 30 компаний, через три месяца это число выросло до 100, еще через год у приложения было больше 1000 клиентов, и аудитория растет. Со временем список функций расширился: сервис дорабатывается с каждым обновлением. Постепенно усеченное приложение превратилось в единый инструмент, как того и хотели изначально создатели стартапа.

Разработка тотализатора игр. В OrbitSoft обратилась американская компания с идеей реализовать тотализатор игр с гарантированными призами.

Кейс: как сайт с играми удерживает внимание зрителей на рекламе

Обсуждение идеи. Компания решила разработать сайт-тотализатор: пользователи могут играть в простые игры вроде мгновенных лотерей или слот-автоматов и зарабатывать токены. Идея в том, что люди часами зависают на сайте, играют в игры снова и снова, а компания гарантированно получает показы рекламы пользователям и зарабатывает на этом деньги.

Компания хотела, чтобы на платформе было много разных механик игр, которые будут разработаны с нуля. Чтобы был сайт и приложения для разных систем. План требовал большого бюджета.

ТЗ после обсуждения. После обсуждения с командой OrbitSoft решили сэкономить бюджет на разработку игр с нуля и взять готовые шаблоны, вместо нескольких приложений договорились создать один сайт. Если сайт взлетит, создадим приложения.

Разработка и тестирование. Сайт разработали за 6 месяцев: создали несколько вариантов игр и добавили функции, где владельцы сайта могут делать свои игры. Создали функции для лотереи: после побед пользователи могут ставить токены на выигрыш и получать призы.

Анализ результатов. Проект ожидает запуска после того, как компания документирует работу во всех инстанциях. На проект потратили минимум средств, бюджет не раздули. Механики сайта можно будет применить в других идеях стартапов.

Так выглядит интерфейс тотализатора игр