Как мы увеличили оборот фруктовых снеков со 150 000 до 1,7 млн в месяц
Добрый день! Меня зовут Игорь. Я работаю с маркетплейсами с 2019 года. Я помогаю поставщикам зарабатывать в составе команды или просто в качестве консультаций. Мой телефон 8 982 932 89 57.
На дворе был 2021 год осень, когда я пришел в компанию, о которой пойдет речь. Одним из направлений в компании, было направление фруктовых снеков. Фруктовые снеки - это высушенные фрукты. Но в отличии от простых сухофруктов, их высушивают при бережных температурах до 45 градусов, сохраняя до 97 процентов витаминов. При бережной сушке сохраняются не только витамины, но и привлекательный внешний вид. Объем нарезанных фруктов при сушке, сжимается и они становятся еще более сладкие чем до сушки.
С точки зрения маркетинга и продаж рынок довольно перегрет. Стоимость товара низкая. А комиссии и логистика маркетплейсов съедали львиную долю прибыли. Какие бы финансовые вложения в продвижения не делай, есть высокая вероятность, что эти вложения съедят всю маржу.
Может был вариант сделать большие и дорогие наборы? Ага конечно. Если бы это так работало просто, то все магазины пятерочки продавали картошку только мешками, а помидоры и огурцы только ящиками. Но вот потребителю может нужен только 2 картошки и 1 помидор. А не ящик. Был и еще один важный момент. Наше сырье было далеко не дешевым. И на выходе получался продукт не дешевый. Если делать большие комплекты, то для потребителя было бы слишком очевидно, что мы сильно дороже других. А вишенкой на торте было то что в MPStats есть такой раздел – “ценовая сегментация”. И он довольно точно показывает в каких ценах больше всего покупают потребители. То есть в каких ценовых продажах больше всего денег. Справедливости ради могу сказать, что это не всегда у самых дешевых товаров, даже на много чаще меньше всего зарабатывают низкий сегмент и высокий сегмент. А средний сегмент цен делает деньги. Объяснить это просто. Низкий сегмент может даже покупают больше, но из-за низких цен, денежная масса все равно меньше. В высоком сегменте цены высокие, опять продаж мало. Поэтому в среднем сегменте как правило денег всегда больше. Ну и качество можно товара сделать приличное. Но есть правило, а есть исключение. Нам на тот момент не сильно повезло. Денег в этой нише, на тот по крайней мере момент, было больше в ценах, которые дешевле. Особенно в сегменте Глинтвейна. Смыла продавать прям дорого не было никакого.
Теперь вопрос. Что же делать? Как поднимать продажи? Иногда маркетинг напоминает врача. Вы много времени тратите что бы поставить правильный диагноз. Потом много времени тратите что бы выбрать схему лечения, потому что много схем не подходят для пациента. А потом приступаете к лечению, где в тяжких случаях оно может и не помочь. Особенно если у пациента нет денег на препараты. Но самое важное – не существует универсально решения для всех. Нужно разбираться каждый раз, с каждым конкретным случаем. Универсальных решений не существует.
Вернемся к нашей ситуации. Можно конечно придумывать кучу танцев с бубнами, что-то пытаться сделать, а можно рубануть с плеча. Против лома нет приема. И я решил использовать схему, которую я называю товарное давление. В Вашем случае это может не сработать (трюк сделан профессионалами, прошу не пытайтесь это повторить, можете потерять кучу денег), но в нашем случае сработало. Как Вы думаете какие товары маркетплейсы ранжируют выше других. Конечно же с которых он больше заработает. Теперь давайте подумаем, при прочих равных условиях, где товары пусть просто на картинке выглядят одинаково, с помощью кого они заработают больше? Правильно. С тех, которых больше в наличии. Понятно, что с 1000 единиц на остатках маркетплейс может заработать больше чем с 50 единиц на остатках. Поэтому мы просто начали поставлять тысячи товаров. Повторяю, не пытайтесь это повторить. Все что я описываю было применено именно в конкретном случае, на конкретном примере, с расчетом всех рисков. В Вашем случае стратегия должна быть своя, конкретно под Вашу нишу и фирму.
Мы входили в высокий сезон, где еще поставлять было сложно. Этим мы еще отделились от конкурентов. Как только мы поставили кучу товаров, наш оборот резко попер вверх. Забегая вперед могу сказать сразу, мы могли заработать на много больше, но производство не справлялось с заказами. Что делать, но такова жизнь. Мы не участвовали ни в одной акции, чтобы не терять маржу.
Пару слов о высоком сезоне. Прошлогодние показатели продаж (2020 год), за аналогичное время были совсем уж печальные. Тогда еще я там не работал. Вряд ли можно было сослаться хоть на какие-то обстоятельства везения или удачного момента. Мы абсолютно по максимум использовали внешние условия и любые обстоятельства, которые могли сыграть в нашу пользу. Как и любая фирма или частный предприниматель.
YouTube канал
Телеграмм канал