Как я спас фармацевтическую компанию когда их кинули конкуренты. Запуск линейки продукции из Америки

Добрый день! Меня зовут Игорь. Я работаю с маркетплейсами с 2019 года. Я помогаю поставщикам зарабатывать в составе команды или просто в качестве консультаций. Мой телефон 8 982 932 89 57.

История которую я расскажу произошла на рубеже 2019 - 2020 года. Я начал сотрудничать с фирмой, которая продавала БАДы. Для начала немного коснемся что это такое и с чем его едят.

В современных продуктах очень мало витаминов, много пестицидов и всякой дряни. далеко не у каждого есть домик в деревне. Где можно выращивать чистые продукты. Продукты особенно пустые если выращены не на земле, а на промышленном искусственном грунте. Это настоящая проблема 21 века. А почитайте про добавки в колбасу, рыбу ... Так вообще можно удивиться, почему все до сих пор живы.

И вот Вы допустим среднестатистическая женщина, живущая в городе, которая вот уже 2 года не может завести ребенка. Вы прошли обследование у врача и Ваш врач сказал Вам, что у Вас в организме не хватает селена. Где же Вам его взять? Правильно, Вам придется купить БАД. Вы покупаете препараты, которые выписал врач, организм получает необходимые элементы и Вы счастливая мама. (Здесь описан реальный пример)

Или у Вас проблемы со щитовидной железой, что первое, что нужно сделать? Правильно, дать не достающие витамины, основа которых это йод. А ведь недостаток йода может вызвать огромное количество болезней у щитовидки и даже в конечном итоге привести к раку.

Но самая большая проблема, что решить проблему путем правильного питания, если проблема уже возникла невозможно. Потому что в продуктах, как я писал Выше витаминов тютю, уже нет. Ну или что бы получить необходимую дозу, нужно съедать какого то продукта килограммами. Это будет сложно. Так что употребление БАДов во многих случаях это жизненная необходимость и часто выбора нету вообще.

Я пришел в фирму которая работала первый год. Это был стартап. Руководитель проекта был очень опытный специалист, который 17 лет проработал в крупной международной компании "Берлин-Хеми". Было собственное производство не большей линейки продукции, которую еще предстояло раскрутить и жидкие БАДы американского производства, которые были очень высокого качества и получали положительные отзывы от врачей. В мои задачи входило курирование маркетплейсов а так же я помогал по не большим моментам по продвижению. На пример проводить вебинары, руководить дизайнерами и т. д. Компания много работы проводила с врачами и продавала товары через аптеки, в маркетплейсы не вливались ресурсы, но это не помешало мне получить уникальный опыт.

Не буду погружаться в мелочи - перейду к сути. Прошло совсем не много времени как я пришел в компанию, случился интересный поворот событий. Конкуренты, которые продавали этот же товар, увидев наше развитие, решили нас убрать. Они связались с производителем препарата и выставили условие, что если производитель продолжит работать с нами, они будут сворачивать партнерство. Так как конкуренты были достаточно крупным оптовым покупателем, то производитель пошел на уступки. Таким образом в короткий срок мы лишились флагманских продуктов. Это был удар.

Посовещавшись мы решили исправить ситуацию. Мне было дано задание проанализировать рынок, найти новую линейку товаров и запустить их в продажу. Сложность заключалась в том, что категория аптека только начала развиваться на маркетплейсах и анализ рынка там ничего бы не дал. Поэтому я начал бесконечное хождение по конкурентам в поисках товара. Находя интересную линейку я звонил поставщикам и производителям. Рассматривались как Российские так и зарубежные. Что интересно, ни у одного Российского производителя я так и не добился Коммерческого предложения. Хотя я мог закупиться у них сразу на миллион. А вот зарубежные отвечали всегда, давали возможность на первом этапе закупаться очень не большими партиями, что бы распробовать продукцию. Это меня поразило больше всего. Проблема еще осложнялась тем, что если брать зарубежную продукцию, то нужно ее сертифицировать, что тогда стоило 170 000 за каждый товар.

В итоге за 2 недели я нашел приемлемый вариант. Продукция была американского производства, имелось представительство в России, поэтому не нужно было делать сертификаты. Имел свою историю продаж и своих фанатов. Оставалась только маленькая проблема. Этот товар тоже покупали наши конкуренты.

Вопрос с конкурентами нужно было решать на корню. Я договорился, что мы будем продавать их товар под своим брендом, что бы никому не мешать, нам только нужно производство и упаковка. Но конкуренты не унимались и шли постоянный трехсторонние переговоры. Сначала производитель с нами разговаривал, потом с конкурентами. Так прошли месяцы. Но все кто работал с контрактными производствами, знают, что запуск линейки в среднем занимает пол года. В нашем случае все могло бы быть на много быстрее, может даже в течении 1 месяца, но чуда не случилось.

В итоге мы все таки отстояли свое право продавать этот товар. Я дал дизайнеру в работу этикетку, которая была создана в строгом соответствии с законодательством РФ. Они получились довольно красивые.

Мы получили первый товар. Но не обошлось без ложки дегтя в бочке меда. Типография, с которой я договорился изначально печатать этикетки, была перегружена. И не смогла в срок их сделать, поэтому пришлось быстро искать другую. Забегая вперед скажу, что это было ошибкой. Это была крутая типография, низкая цена и высокое качество. Если кому интересно, могу поделиться ее названием. Это типография АртМашина. Всем рекомендую ее. Очень классная. В общем другая типография, которую мы выбрали на скорую руку, безусловно сделала свое дело. Но этикетки смотрелись дешево, не как премиальный продукт. Это была проблема. К тому же выяснилось, что этикетки чувствительны к влаге. Хоте в ТЗ я указывал абсолютно идентичные материалы этикеток. В общем первый блин всегда комом. После неудачного опыта, мы вернулись к типографии АртМашина и на все остальные партии печатали этикетки уже у них.

Таким образом с момента первого контакта до момента получения товара ушло 6 месяцев работы. Это и переговоры и дизайн. И изучение законодательства на предмет сертификатов, содержания этикеток и правил оборота продукции. Но в конечном итоге, эта товарная матрица обеспечила фундамент для фирмы, на годы вперед. Вплоть до начала СВО.