Как успешно продавать кондиционеры с минимальными затратами на рекламу

Владелица магазина кондиционеров Светлана Исюк рассказала, как полезный контент и внимание к клиентам помогают выделиться на фоне конкурентов и как виртуальный маркетолог Макс помог продать 150 акционных моделей.

Как успешно продавать кондиционеры с минимальными затратами на рекламу

О бизнесе

Мой муж семь лет работал с климатическим оборудованием в разных компаниях. Начинал с менеджера и постепенно вырос до руководителя: отвечал за оптовое направление региональных продаж, а потом — за дистрибуцию в России и странах СНГ. Со временем мы решили заняться продажей климатического оборудования самостоятельно.

Два года назад мы запустили интернет-магазин и открыли шоурум в Москве. Сотрудничаем с несколькими крупными поставщиками. Среди них — компании «Северкон», «Черброк»,«РусКлимат», а также крупные оптовые компании: «Эпоха Климата» и «Весна Климат».

Мы предлагаем профессиональные климатические решения. В отличие от масс-маркета, у нас нет эконом-вариантов.

Средняя цена кондиционера — 35 000 ₽, а самая недорогая модель для небольшого помещения стоит 21 000 ₽. Есть и решения за 500 000 ₽ — они подходят для больших коттеджей.

Работаем в основном под заказ: покупатель оставляет заявку на сайте, а мы заказываем товар у поставщика и забираем модель со склада. Ходовые модели кондиционеров представлены в шоуруме. Клиенты приходят туда в основном из интернет-магазина, чтобы посмотреть товар и получить консультацию. В регионы доставляем товар с помощью транспортных компаний: ПЭК, Деловые линии, Мейджик Транс. По Москве и области доставку осуществляем собственными силами.

Как успешно продавать кондиционеры с минимальными затратами на рекламу

Сейчас в штате работают три человека: я, продавец в шоуруме и бухгалтер. Также есть сотрудники на аутсорсе: дизайнер и smm-менеджер. В следующем году хотим масштабироваться — увеличить количество сотрудников, автоматизировать учет товаров и продаж с помощью 1С и внедрить CRM, чтобы создать единую базу клиентов и контролировать коммуникацию с ними. Это поможет нам выйти на новый уровень и начать работать с крупными компаниями.

Как привлекаем клиентов

Наши клиенты — это люди с достатком выше среднего из Москвы и области, но есть и покупатели из регионов. Например, однажды у нас был заказ из Владивостока. Люди не нашли подходящее решение в своем городе, поэтому готовы были ждать две недели, пока оборудование к ним приедет.

Наших клиентов можно разделить на две категории: те, кто делает ремонт и сразу продумывает климатическое решение, и те, кому жарко прямо сейчас.

Покупатели из первой категории обычно тщательно сравнивают разные модели и характеристики, им важно, чтобы кондиционер вписался в интерьер.

Клиенты из второй категории покупают ситуативно. У них нет времени долго выбирать, и главное для них — быстро найти подходящее решение.

Так как на рынке много предложений, а мы продаем неэксклюзивный товар, нам сложно выделяться на фоне конкурентов. Мы пытались проводить акции со снижением цены и получали неплохие результаты, но быстро поняли, что это невыгодная история.

Мы решили сделать ставку на сервис — консультируем клиентов, по несколько раз выезжаем на объект, а иногда даже приглашаем клиента на встречу с производителем или дистрибьютором.

Основной канал для продаж — Яндекс.Маркет. Мы размещаем товары на этой площадке и платим за клики. Стоимость клика зависит от конкретного товара, но в среднем это 30 ₽.

Многих клиентов приводят монтажники, с которыми мы сотрудничаем. К ним по сарафанному радио часто приходят люди, которые еще не купили кондиционер и хотят проконсультироваться. Ребята рекомендуют наш магазин.

Есть еще небольшая часть покупателей, которые просто живут недалеко от шоурума, видели вывеску.

Два месяца назад мы стали вести страницу в Instagram — публикуем полезные посты, чтобы расположить к себе клиентов. Сейчас этим занимается СММ-специалист на аутсорсе. Его услуги стоят 15 000 ₽ в месяц, плюс рекламный бюджет — от 5 000 до 10 000 ₽. Результат неплохой — из Instagram приходит порядка 10% покупателей. Когда я пыталась настраивать таргетинг сама, один клиент обходился в несколько тысяч рублей. Сейчас цена снизилась примерно до 800 ₽.

Как помог Макс

Рекламу Макса мы с мужем увидели в июле. Погода тогда испортилась, продажи упали, а мы как раз закупили технику на склад. Поэтому решили сделать скидки на некоторые модели и запустить рекламу.

До этого я ни разу не пользовалась подобными сервисами, но мне нравится идея автоматизации разных процессов.

Бюджет был 5 000 ₽, рекламная кампания длилась неделю. Все оказалось очень просто: я заполнила небольшую анкету, ответила на вопросы, описала наше спецпредложение. Макс сам сформировал несколько объявлений, а я выбрала одно из них.

Не могу точно сказать, сколько клиентов пришло с этой кампании, потому что мы не использовали промокоды, а в объявлении был указан общий номер телефона. Но это был единственный канал, где мы давали тогда рекламу, и нам удалось за несколько дней продать порядка 150 акционных моделей. Считаю, что реклама сработала, хотя и не все клиенты пришли конкретно с этой кампании.

В целом впечатления от Макса хорошие. В будущем планируем снова с ним поработать.

Как успешно продавать кондиционеры с минимальными затратами на рекламу

В нише кондиционеров продажи сильно зависят от 🌞 сезона, к тому же здесь высокая конкуренция. Поэтому так важно предложить клиентам не только хорошие цены, но и качественный сервис — от первого контакта до монтажа 🛠

Светлана выбрала для акции надежную модель кондиционера с хорошими отзывами и предложила покупателям доставку в день заказа. А я помог сделать креатив и подобрал аудиторию в Яндекс.Директ и Facebook. Несмотря на небольшой охват, реклама сработала: к Светлане пришли реальные клиенты и совершили покупки.

На будущее рекомендую максимально узко сегментировать целевую аудиторию 🎯 и создавать уникальное предложение для каждой группы. Например, тем, кому нужен кондиционер для спальни, можно предложить самые тихие 😴 модели, для коттеджей — 🌱 энергоэффективные, для офиса — 💪 мощные. Под каждое предложение создайте посадочные страницы и запускайте отдельные рекламные кампании 🚀

66
6 комментариев

У кого были проблемы в этом году с продажами кондеев и вентиляторов? Очень интересно

7
Ответить

Леван, спасибо за комментарий. Согласен с вами, что кондиционеры продавать при аномально высокой температуре легче. Мы поделились этим кейсом не поэтому, а потому что даже в такой ситуации конкуренция высокая и получить такую низкую стоимость лида не просто.

Такой результат был достигнут, в том числе, за счет креативов, которые разработал Макс. Малому бизнесу обычно недоступны креативы такого качества. Их можно получить только в агентстве или наняв фрилансеров, что сделало бы стоимость лида значительно более высокой.

6
Ответить

Да здесь нативочка, а не про кондеи. Причём, слеплена "на коленке" неумелым маркетологом.
Но вот то, что ошибок в тексте нет - это круто!

3
Ответить

+30 градусов недельку и можно успешно продать сколько угодно кондеев
ctr ужасно маленький для инсты, вы што там грибы едите?

2
Ответить

Рустам, вместо грибов мы предпочитаем щёлкать орешки ;)
Показатель CTR анализируют для того, чтобы изучить только часть воронки, мы же больше про конечный результат, который важен клиенту. В данном случае - стоимость продажи.

1
Ответить

Константин, прошу прощения за опечатку

1
Ответить