Что делать в сентябре 2022 года малому и среднему бизнесу - анализ рынка от руководителя патентного бюро Лабарум

Добрый день! Меня зовут Максим Глушков, я юрист с опытом 14 лет, трудился прокурором, юрисконсультом в Shell, а с 2014 года - предприниматель, основатель и генеральный директор патентного бюро Лабарум.

С 2014 года на рынке происходило несколько глобальных событий:

• санкции 2014 года
• пандемия 2020 года
• начало СВО в феврале 2022 года
• мобилизация в сентябре 2022 года

Каждое из этих событий - вызывало определенную реакцию спроса и предложения (в каждой нише - свою).

За это время - я заметил некоторые закономерности, которые повторяются при каждом потрясении рынка.

Главное - физлица откладывают решения о покупках/инвестициях.

У человека есть 3 базовых реакции на изменение внешней среды - это Бей, Беги, или Замри.

Реакция Бей выглядит примерно так: на рынке появляется неопределенность - человек начинает активно действовать.

При этом, действия могут как быть полезными, так и идти во вред - в любом случае, это реакция типа Бей.

Например, оптимизировать бизнес процессы, внедрить новый полезный сервис в проект - это пример положительных действий.

А продать квартиру и купить доллары по 120 рублей - это скорее плохое действие.

Реакция Бей свойственна предпринимателям, управленцам, реже - линейным специалистам.

Реакция Беги заключается в том, чтобы уйти из ситуации - закрыть бизнес, уехать из города, из страны.

Эта реакция свойственна небольшому количеству людей, так как человек теряет Стабильность и Безопасность, это базовые уровни пирамиды Маслоу.

Именно сейчас, в конце сентября 2022 года, людей с реакцией Беги в России мало - ведь они убежали в другие страны еще при первых потрясениях рынка, например, в 2014 году.

Реакция Замри подразумевает остановку в принятии решений.

Среди предпринимателей и управленцев реакция намного менее распространенная, чем реакция Бей. Просто потому, что предприниматель - это человек, который обязан находить выходы из ситуации, обязан действовать - или уходить с рынка.

А вот среди физлиц реакция Замри - распространенная, и она прямо влияет на бизнес, любой, будь то B2B или B2C.

Если с В2С все понятно - люди откладывают покупки, у бизнеса снижается выручка, то с В2В разберем подробнее.

Например, наша ниша - патентование и регистрация товарных знаков.

Наши клиенты - это мелкий, средний, крупный бизнес, то есть, люди, которые чаще всего обладают холодной головой, системным мышлением, не поддаются панике.

Им нет смысла откладывать решения, они понимают, что товарный знак или патент - это выгодное вложение, это защита бизнеса и так далее.

Только вот их клиенты - это как раз физлица, которые, обладая реакцией Замри, и они приостанавливают экономическую активность.

Пример абстрактного клиента - производитель одежды Андрей.

Андрей понимает, что ему нужен товарный знак, он хочет его зарегистрировать, он ему нужен для масштабирования бизнеса, для выхода на Wildberries, Ozon.

Андрей понимает, что глобально в России не поменяется спрос - людям нужно во что то одеваться, они будут покупать одежду, тем более, что много зарубежных брендов ушли из РФ.

А вот потенциальные клиенты Андрея, из за реакции Замри, на неделю отложили все покупки, кроме еды.

Итог - если у Андрея есть бюджет на регистрацию знака, он закажет у нас услугу.

А если он рассчитывал оплатить услугу из приходов от новых клиентов - то ему придется подождать 5-10 дней, пока физлица успокоятся, осознают, что паники нет, и снова начнут покупать его продукт.

Влияние на наш проект тоже есть - Андрей оплатит наши услуги не сегодня, а например, через 5 дней - то есть, локальная просадка коснулась также В2В сегмента.

Сколько по времени восстанавливается спрос

Важно понимать, что санкции и ограничения влияют, в первую очередь, на предложение, а не на спрос.

Если вы импортировали станки из Германии и продавали их по 5 000 000 рублей и доставляли за неделю, а сейчас, из-за запретов и сложностей логистики, цена составляет 9 000 000 рублей и срок месяц - то, увы, ваш продукт вне рынка, он неконкурентоспособен.

Чаще всего, вам придется закрыть бизнес или переориентироваться и продавать другие станки, например из Китая, или отечественного производства.

Если же вы владелец кафе, бара, занимаетесь перепродажей или производите продукцию внутри РФ, оказываете услуги и у вас нет контрагентов из недружественных стран - спрос в вашей нише просядет на 5-15 дней, только из за эмоционального фона и новостной повестки.

Наши клиенты - из разных ниш, от крупных заводов до маленьких кофеен, и на основании этого опыта, могу сказать - любая новость, мобилизация, увеличение заболеваемости Ковидом, боевые действия - создает страх у населения на 1-2 недели, после этого - люди понимают, что ничего глобально не изменилось, и снова готовы быть экономически активными.

Итоги тезисно:

Любое изменение новостной повестки влияет на спрос.

Спрос падает у физлиц, люди склонны Замирать на 1-2 недели.

Через 1-2 недели панические настроения уходят и спрос восстанавливается.

Что сейчас рекомендую делать:

Не делать резких движений - не закрывать бизнес, не искать срочно новую нишу.

Срезать расходы на корпоративы и траты, которые не влияют на результат и не являются инвестицией. Например, если вы хотели купить аквариум в офис за 200 000 руб, то с этой покупкой лучше повременить.

Принимать решения исходя из того, что спрос восстановится в очень короткий срок.