Дорожная карта B2B продавца в LinkedIn (руководство к действию)

Я не буду здесь рассказывать как и почему эта соцсеть из сообщества корпоративных карьеристов превратилсь в главную мировую B2B площадку.

Это статья для тех продавцов, кто решил действовать или уже действует.

Я больше двух лет продаю в LinkedIn рекламные проекты для англоязычных клиентов.

Заметил, что мои посты о работе в этой соцсети всегда вызывают интерес в русскоязычном сообществе.

Что публиковать в LinkedIn?

Как найти потенциальных клиентов?

Писать им личные сообщения или ждать пока они обратятся сами?

Наконец я решил собрать все в один материал. Получилась мозаика из полезных постов.

Предлагаю вашему вниманию.

Знакомо?

Ерунда. И вот почему.

Для более чем 80% профессионалов, публикующих англоязычный контент в LinkedIn, английский язык не является родным. Нас много.

Если вы публикуете действительно полезный контент, то содержание перевесит недостатки. Это сеть профессионалов, а не графоманов.

1) Не используйте генерацию текста. Гладкие тексты уже никто не читает. Пусть будет немного коряво стилистически, зато натурально.

2) Пишите о своем уникальном практическом опыте. Никакой AI не может это сгенерить.

3) Не пишите для всех, пишите для одного. Представьте себе идеального клиента и пишите для него.

4) Не пишите обо всем. У вас должна быть одна главная тема и пара других в довесок. Вы должны быть THE PERSON WHO IS KNOWN AS…

5) Если есть цифры и факты, то используйте их в постах.

6) Структурируйте текст и добавляйте визуального пространства. Это забота о ваших читателях. Они это оценят.

7) Пишите короткими предложениями. Не старайтесь быть умным, будьте понятным.

8) Заголовок это 80% поста. Просто потому, что изменив заголовок, вы можете легко увеличит охват поста в пять раз.

9) Создавайте контент заранее. Перечитывайте и редактируйте 2-3 раза до публикации.

10) И все-таки, купите Grammarly. Он как друг за спиной — придает уверенности.

11) Лучшие форматы постов — текст, текст с картинкой, карусель PDF, короткое видео. Не увлекайтесь такими форматами как селфи, опрос, ссылка.

12) Главное, это начать писать. Это как фитнес. Каждый следующий пост будет лучше предыдущего.

Let’s go to LinkedIn.

PS. Данный пост написан в LinkedIn стиле)

PS2. Мы поговорили о публикациях. Это только треть работы. Про комментарии, коннекты и личные сообщения поговорим ниже.

Почти все посты в Линкедин можно отнести к следующим категориям:

1) лайфстайл — Вот я тут в выходной на байке по горам катаюсь, с семьей время провожу, а не только все время сайты клепаю, как вам могло показаться… (публикуйте это пару раз в месяц, но не чаще)

2) развлекательные — Опрос, как вы любите этим заниматься? Варианты — сверху, СНИЗУ, просмотреть ответы (ну такое...)

3) мотивирующие — Я решил постить в Линкедин каждый день 90 дней, вот сегодня это мой 57 пост. И я уже получил два лида. Это просто. Просто публикуй. Каждый. Божий. День.

4) образовательные — Как сделать… пошаговая инструкция / 5 советов как улучшить… / 3 факта о …, которые знают не все.

5) промо пост — вот кейс о том, как мы повысили рентабельность рекламы клиента в два раза. Мы знаем как это делать и у нас есть фреймворк. Оставляй заявку и запрыгивай на звонок.

✅ Посты 1,2,3 это как бы верх воронки, для вашей узнаваемости.

✅ Посты 4 это середина воронки, они подтверждают вашу экспертизу и они должны составлять основную массу.

Ниже по тексту скриншоты с тремя моими постами в Линкедин, которые в прошлом году получили наибольшую вовлеченность.

Факт состоит в том, что все они относятся к категории 4) образовательные.

И это логично. Люди желают прежде всего получать практическую пользу от контента.

✅ Посты 5 это низ воронки, ими не стоит злоупотреблять.

На скринах нет поста с 6 лайками, после которого пришло сразу 3 лида в течение двух дней. Настоящий продающий пост часто лазерно сфокусирован на проблему идеального клиента, поэтому он редко отличается высокой вовлеченностью всей вашей сети.

Вот такая воронка.

Ну и конечно

WRITE. EVERY. SINGLE. DAY. (ну хотя бы 3-4 раза в неделю)

Вы возможно смотрели фильмы Вуди Аллена, где как бы несколько не пересекающихся сюжетов параллельно развиваются. Иногда это увлекательно.

Попробую себя в этом жанре. Вот у меня есть три реальные истории, которые не связаны между собой.

Все три истории это фрагменты моих переписок в личном чате LinkedIn.

История 1

- Здравствуйте, сэр.

- Привет, Химаншу.

- Альберт, я вижу, что ты эксперт в рекламе еКоммерс. У нас есть отличная система предиктивной аналитики для еКоммерс. Вот ссылка.

- Спасибо, Химаншу. Я посмотрю.

- Ты мог бы предложить нашу систему своим клиентам?

- Да, могу, но не текущим. Как будет подходящий клиент, я тебе сообщу.

- Спасибо, Альберт. Ты хочешь посмотреть презентацию о продукте?

- Спасибо, Химаншу, пока это не актуально.

- Альберт, я очень прошу тебя. Ты можешь потратить 30 минут своего времени и я переведу тебе 50 долларов.

- Спасибо Химаншу за предложение, но нет.

История 2

- Привет Кристиан.

- Привет Альберт.

- Кристиан, я уже полгода с удовольствие читаю посты про твой опыт с еКоммерс рекламой.

- Спасибо, Альберт. Взаимно. Я тоже читаю твои посты, мы на одной волне.

- Кристиан, есть дело к тебе.

- Слушаю

- Мой давний клиент релоцировался в Австрию, и запустил там интернет-магазин. Он хотел бы Google рекламу, но я не возьмусь за немецкую семантику, ты же понимаешь. Ты единственный профи с немецким языком кого я знаю. Что думаешь?

- Круто. Мне это интересно.

- Ок, я дам ребятам твой контакт.

История 3

- Альберт привет. Как твои дела?

- Спасибо Николь, все ок.

- Альберт, огромное спасибо за твою поддержку в комментариях под моими постами.

- Конечно Николь. На самом деле твой проект эко текстиля, который ты готовишь последние месяцы, это круто. Мы должны заботиться о своей планете, и ты это делаешь.

- Альберт, еще раз спасибо за поддержку. Возможно мне потребуется твоя помощь.

- да, Николь

- Я читала твои кейсы по домашнему текстилю. Мне понадобятся твои консультации по рекламе или услуги.

- Николь, конечно, пиши.

- Да, бог даст в конце месяца я запущусь. Будем на связи.

Надеюсь, что мои истории дали вам некоторое представление о рождении (или не рождении) бизнес возможностей в недрах LinkedIn.

Первая история это то, что происходит когда вы нанимаете «агентство по лидогенерации» и платите ему за лиды.

Второй диалог это обычный Word-Of-Mouth.

Третий кейс это классический Inbound Lead.

Примечательно, что в LinkedIn люди пишут друг другу гораздо больше сообщений, чем в других соцсетях.

Но. Вы не можете подойти к незнакомому человеку в торговом центре и предложить ему купить автомобиль. Не можете вы этого сделать и в LinkedIn.

Личные сообщения это мощное оружие сети. Используйте его разумно.

Посты известных экспертов могут иметь охват в сотни раз больше, чем ваши посты. Ваш комментарий под таким постом может увидеть очень много людей. Если вы правильно выбрали эксперта, то вы получите большой охват вашей целевой аудитории.

Недавно я оставил комментарий под постом очень известного эксперта.

Он ответил на мой комментарий.

Через 15 минут с моего сайта пришла заявка на Zoom звонок от потенциального клиента.

(10 минутами раньше этот человек просмотрел мой профиль)

Клиент был отличный. Он не был моим идеальным клиентом. Я плохо знаю его нишу.

Но сейчас речь о другом.

👌 Я удивился тому, как легко это произошло.

Я поддержал эксперта комментарием - он поддержал меня лидом.

Выгодная сделка?

Выводы делайте сами.

Нам не надо становиться большими инфлюэнсерами, не надо гнаться за числом подписчиков. Я знаю людей с 2000 подписчиков, которые продают услуги своего агентства на миллион долларов в год.

Мы должны методично изо дня в день делать свою работу в рамках разумного расходования своих ресурсов.

Ниже наша воронка «90 МИНУТ» в LinkedIn.

TOF (верх воронки)

Прочитать ленту, поддержать лайком знакомых авторов, сделать 3-5 содержательных комментариев.

Найти 20 потенциальных клиентов и пригласить их установить контакт.

Повторить все это 5 раз в неделю.

MOF (середина воронки)

Написать и опубликовать полезный образовательный пост для потенциальных клиентов. Ответить на все комментарии.

Повторить это 3 раза в неделю.

BOF (низ воронки)

Написать и опубликовать проблемный пост с призывом к действию для потенциальных клиентов. Ответить на все комментарии.

Делать это 1 раз в неделю.

И это все что нужно? Это будет работать?

Да, будет работать, но при ДВУХ условиях.

1) контент

❌ Не для охвата и Не для лайков.

✅ Для потенциального клиента.

2) контакты

❌ Очень сексуально «быть в тусовке» со своими коллегами, с теми, кто тебя понимает.

✅ Совсем не сексуально постоянно устанавливать контакты с потенциальными клиентами. Но это необходимо. Самый эффективный способ поиска потенциальных клиентов это поиск профилей по ключевым словам.

В середине прошлого года мне нужно было обратиться с предложением к маркетологам крупных турецких ритейлеров.

Что я сделал?

- Я нашел три самых крупных торговых центра в Анталии

- На сайтах этих ТЦ я нашел 100 крупных арендаторов в интересующих меня категориях

- Потом пошел в Linkedin и нашел страницы этих компаний

- Я смог найти примерно 70 (!) компаний из 100

- На странице компании есть закладка с профилями сотрудников

- В каждой компании я отобрал 2-3 сотрудника с нужными должностями

- Отправил им текстовое приглашение установить контакт

- В сообщении была также ссылка на мою короткую презентацию

- Я отправил примерно 180 сообщений

- 70 человек приняли приглашение установить контакт

- 25 написали ответное сообщение с благодарностью за презентацию

(да, да, и лиды тоже были, не много, не сразу)

Мне показалось в этом кейсе важным то, что две компании из трех представлены в Linkedin, и дальше есть все нобходимое, чтобы установить личные контакты.

1) Network

Строим свою сеть — читаем, комментруем, публикуем, устанавливаем контакты. Рано или поздно пойдут входящие сообщения от потенциальных клиентов. И чем дальше, тем больше. Если трудно с идеями для контента, то есть сторонние сервисы в помощь — аналитика вовлеченности, AI генерация постов и куча всего.

2) Social selling

Можно работать бесплатно по схемам, похожим на ту, что я описал выше. Но вообще-то есть Sales Navigator — отбираете нужных людей через крутые фильтры, шлете сообщения кому надо за пределами своей сети контактов.

3) Linkedin Ads

- Ремаркетинг в Linkedin всех активных посетителей вашего сайта

- Реклама для потенциальных клиентов с таргетом по отраслям, компаниям, должностям и много чего еще

- Платное продвижение своих постов на охват по условиям таргета (это относительно недорогой формат)

PS. Есть неофициальная информация, что к лету 2023 года появится функция платного продвижения постов не только для бизнес страниц, но и для персональных профилей.

Короче говоря, если LinkedIn это не единственная нужная для B2B продавца платформа, то точно — главная.

Я помогаю B2B Tech компаниям делать качественный маркетинг на глобальных рынках. Подробнее на моем сайте --->