Инфобизнес изнутри: как зарабатывать на продаже курсов

Продюсеры — серые кардиналы инфобизнеса, которые зарабатывают десятки миллионов с одного запуска. Осознав это, толпы людей отправились в школы продюсирования в надежде заработать, а потом столкнулись с тем, что заработать миллионы не так-то просто: в инфобизнесе сотни подводных камней, о которых не говорят на курсах. Генеральный директор МАЭР Юлия Трус рассказывает, как работают продюсеры и эксперты, какие есть риски в инфобизнесе, и что стоит учесть, чтобы не слить запуск, а заработать на нем.

В инфобизнесе принципиально важно, как выстраиваются отношения между продюсером и экспертом. От этого зависит выбор бизнес-модели, распределение прибыли и рисков.

Возможны следующие варианты:

1. Продюсер приходит к собственнику бизнеса, эксперту, чтобы выполнить работу. Эксперт дает продюсеру задачи, наделяет конкретными полномочиями в проекте, предлагает условия вознаграждения.

2. Продюсер приходит к эксперту, берет его «под крыло» и становится в бизнесе главным. В этом случае эксперт входит в его бизнес как составляющая продукта, и уже продюсер ставит задачи, говорит эксперту, что нужно делать, и чего делать нельзя.

3. Продюсер и инфобизнесмен становятся партнерами. Партнерство предполагает равные права, равные вложения и равные риски. И если вы хотите стать партнерами, то вы вкладываете в проект одинаковые деньги и одинаковое время.

Например, вы — предприниматель, и договорились с продюсером вложиться поровну. Если вы собираете аудиторию, и тратите 100 тысяч на привлечение, продюсер вкладывает в привлечение клиентов тоже 100 тысяч. Если вы заработали два миллиона, то делите прибыль пополам. Но если вы потеряли деньги на прогреве, то возмещаете убытки также в соответствии с долями.

Продюсеры должны понимать: если они соглашаются на партнерство, то и риски должны нести в соответствии с долями. Поэтому партнерства между предпринимателем и продюсером встречаются нечасто.

В инфобизнесе много нюансов, которые касаются «дележки» денег. Есть кейсы, когда продюсер сделал запуск на миллиард, а получил только 200 млн. Кажется, что он молодец. Но по сравнению с инфобизнесменом он заработал мало.

Прежде чем начинать работу, стоит пригласить юриста и составить договор, который будет учитывать интересы обеих сторон. В договоре должны быть прописаны все возможные исходы, чтобы ваш проект не стал тем самым скандальным запуском, и чтобы потом не пришлось восстанавливать репутацию.

Если вы продюсер, у которого нет сильных кейсов, в которых было сначала 500 тысяч, потом миллион, потом 30 миллионов — к оборотам в миллиард вас вряд ли допустят.

На начальном этапе стоит снизить ожидания и делать небольшие запуски. Ищите кейсы, которые вы действительно осилите. И учитывайте, что получать долю вы будете не от оборота, а от прибыли, потому что в любом запуске есть вложения в продвижение, привлечение клиентов, продакшн и т.д. Даже если вы сделает запуск «на миллион», учтите, что из этого миллиона нужно будет вычесть 100 тысяч, которые потратили на продакшн, и 400 тысяч, потраченные на продвижение. После вычета этих сумм останется чистая прибыль, из которой и будут платить гонорары команде.

Учитесь на небольших запусках. Сначала вы заработаете 100 тысяч и делите их поровну с командой, потом полмиллиона — и уже заработаете каждый по 60 тысяч. Это и есть рост. И рост может длиться не один месяц, потому что вы растете в конкурентной среде.

Чтобы вырасти быстрее, научитесь определять, на каком этапе находится бизнес эксперта — от этого будет зависеть ваша роль и ваши действия.

У предпринимателя нет ни аудитории, ни продукта, ни продаж. У него есть экспертность в чем-то, и он хочет найти профессионала, который объяснит, что и когда делать. Эксперт готов делать все, что ему скажет продюсер.

Продюсер, который приходит в растущий проект, в первую очередь работает с продуктом:

• проводит исследование на соответствие продукта запросам рынка: ищут ли этот продукт люди, хотят ли его купить;
• проверяет, соответствует ли заявленная цена рынку;
• выбирает каналы продвижения, где уже есть целевая аудитория.

И только после проделанной работы переходит к прогреву аудитории и продвижению продукта, то есть непосредственно к запуску.

У инфопредпринимателя есть аудитория и опыт продаж — не важно, успешных или не очень. В проекте есть от чего оттолкнуться, что проанализировать. Но это тоже начальный этап, потому что придется проводить глубокий анализ аудитории, показателей и статистики. И только потом делать запуск.

У предпринимателя есть аудитория, продажи, продукт, но нет сил заниматься продвижением. Это самый желанный для продюсера предприниматель. Инфобизнесмен знает, что продавать и как продавать. Ему нужен человек-исполнитель, который подхватит все процессы, улучшит их, а предприниматель высвободит свое время.

За работу с такими предпринимателями продюсеры конкурируют. Но эти предприниматели не станут платить половину прибыли продюсеру, потому что в принципе и без продюсера все работает.

У предпринимателя есть аудитория, но аудитория «выжжена» продажами: либо некому продавать, либо продукт изжил себя. Продюсеру придется реанимировать весь бизнес. По сути, работа возвращается на 1-2 этап развития.

На разных этапах у предпринимателя и у продюсера будут разные задачи, разный функционал, разные проценты дохода и разные периоды до получения первой прибыли. Поэтому обязательно нужно расписывать и распределять точки контроля.

Чтобы не слить запуск, необходимо декомпозировать все цели, дефрагментировать планы, чтобы идти из точки в точку по плану. Точки контроля ставятся и на выполнение задач, и на результат.

Есть продюсеры, которые работают с постоянной командой или набирают команду под проект. Другие продюсеры интегрируются в команду эксперта.

С точки зрения продюсера лучше работать со своей командой:

• вы приходите в проект и заводите туда людей, с которыми уже сработались, а поэтому быстрее получаете результат;
• вас не смогут выкинуть из проекта, потому что все процессы держатся на вашей команде.

Чем это плохо для предпринимателя:

• продюсер может начать диктовать свои условия;
• эксперт не может отказаться от услуг продюсера с командой, потому что он потеряет весь бизнес.

Эксперту безопаснее и выгоднее набирать свою команду и заводить туда автономного продюсера. Главный риск для предпринимателя — потерять контроль над бизнесом. Если он даст полный доступ продюсеру к базе данных, финансам, внутренним процессам, продюсер может просто забрать базу клиентов, изучить бизнес-модель и перезапустить продукт самостоятельно. Главное — чтобы были отработанные технологии и рабочая бизнес-модель.