Искусственный отбор: что не так с венчурными фондами в России?

Давно созревала статья о том, что сейчас происходит с российскими венчурными фондами, и наконец пришло время её выложить. Сформулировал мысли о том, почему и по каким причинам венчурный рынок в России значительно отстаёт от зарубежных коллег. А заодно вывел формулу для изменения ситуации в лучшую сторону.

Меня зовут Максим Пудалов, я суровый сибирский программист, предприниматель, инвестор. Прошел путь от разработчика до генерального директора группы компаний «Спутник»: t.me/sputnik_group_company

Последние три года я занимаюсь системным запуском и развитием IT-проектов. И потихонечку начинаю делиться накопленным опытом.

Живое общение я веду в своем ТГ-канале: t.me/mpudalov_note

Прозвучит очевидно, но российский венчур на фоне мирового всегда был мал. Более того, он и сейчас уменьшается. ГБУ «Агентство инноваций Москвы» приводит статистику: по сравнению с аналогичным периодом прошлого года темпы сокращений венчурных инвестиций в первом полугодии 2024 года составили целых 17%. Средний чек сделки тоже уменьшился: всего $0,62 млн. вместо $0,95 млн. за прошлый год. Здесь можно возразить: конечно, снижение статистики связано с полным уходом западных инвесторов. Но их присутствие всё равно не меняло картину: доля России в мировом венчурном рынке даже в прошлые годы составляла менее 1%, хотя по размеру экономики мы стоим на шестом месте в мире.

Одна из ключевых причин такой ситуации – это замена венчурного рынка фондами, которые играют совсем не по рыночным правилам. Многие фонды изначально создавались не с целью поддержки стартапов, поэтому их методы и стратегии работы с проектами противоречат самой идее предпринимательства.

Для начала отмечу, что кандидаты на звание проекта в подобных фондах проходят отбор посредством конкурса. В самой концепции конкурса нет ничего плохого, однако в данном случае она не является полезной.

Во-первых, экспертиза многих членов жюри не соотносится с самой нишей стартапов. Например, проект платформы для учета запасов полезных ископаемых могут рассматривать эксперты из сферы кибербезопасности. Это уже делает оценку проектов необъективной.

Во-вторых, процесс оценки проектов непрозрачен. Решения принимаются на основе сугубо личных впечатлений. Порой члены жюри в личной беседе даже не могут сказать, почему они выбрали тот или иной проект. Конечно, в таких условиях для кандидатов важнее не реальная ценность стартапа, а умение грамотно представить его в процессе презентации. Логично, что на рынке появились «бизнес-консультанты», которые помогают оформлять заявки для фондов и выступать на презентациях. Разумеется, к реальному бизнес-консультированию это не имеет никакого отношения.

Дело не только в предвзятом отборе проектов. Ключевая проблема кроется в том, что работа с победившими конкурсантами строится не по принципу менторства и помощи в построении подходящей бизнес-модели, а по принципу полного контроля работы проекта и запрета на тестирование гипотез.

Главная идея любого стартапа состоит в том, чтобы пивотиться (менять свою бизнес-модель) столько раз, сколько потребуется для его реализации в подходящей нише рынка. Однако при попадании проекта в фонд всё радикально меняется, потому что предприниматель обязан обеспечить его соответствие изначальному бизнес-плану. Мотивацию фондов можно понять: им нужно сохранить деньги, полученные в формате грантов и субсидий, потому что риски финансовых потерь чреваты уголовной статьёй по «растрате». Из-за этого время стартапов уходит не на постоянное развитие, в котором нуждается каждый бизнес, а на подготовку отчётов. Иногда приходится нанимать для этого отдельных сотрудников, а для молодой компании такая трата бюджета нерелевантна. Не говоря уже о том, что стартап теряет мотивацию развиваться самостоятельно.

Всё это приводит к тому, что создатели проектов в фондах вынуждены заниматься имитацией бурной деятельности вместо реальных рабочих задач. По-настоящему жизнеспособные и перспективные компании выходят из таких фондов не «благодаря» а «вопреки».

После прочтения предыдущей части статьи вы могли подумать: хорошо, но ведь неэффективные процессы конкурса и отбора можно исправить. Но всё не так просто. Проблемы работы фондов более глубоки и системны.

Первая фундаментальная проблема кроется в некорректной оценке потенциала стартапов. Во многих фондах расчёт потенциальной стоимости проекта производится при помощи метрики мультипликатора х4 к выручке за прошлый год. Эту метрику корректно использовать только для cahh-out – той стадии продажи бизнеса, когда выручка идёт не в проект, а в руки собственников. Когда мы вычисляем потенциал бизнеса для cash-in – то есть оценки вложений, необходимых для развития проекта – нужно оценивать уже выручку будущих периодов и ожидаемый показатель возврата инвестиций (ROI).

Рассмотрим на примере. Есть проект, который через три года потенциально может выйти на выручку в размере 100 млн. рублей. Его стоимость с использованием мультипликатора х4 составит 400 млн. рублей. Инвестор, рассчитывая объём своих вложений, должен учитывать именно будущую стоимость проекта. Он может подсчитать, что через три года, когда проект будет стоить 400 млн., он получит 40 млн., т.е., 10% от стоимости компании. Поскольку он уверен в окупаемости инвестиций на отметке 500%, он может разделить показатель 40 млн. на пять. Таким образом, на данный момент 10% его вложений как инвестора должны составить 8 млн. рублей. Таков алгоритм правильного расчёта инвестиций на этапе cash-in.

Теперь объясню, как в таких случаях действуют предприниматели, состоящие в фондах. Из-за большой занятости преимущественно операционными вопросами они часто позволяют инвесторам получать долю в проектах по стоимости cash-out, а не cash-in. Инвесторы повышают окупаемость своих вложений за счёт понижения стоимости проекта. В результате стартап остаётся недофинансированным, теряя свой потенциал для будущих раундов, а предприниматель фактически больше не владеет проектом.

Предвижу возражения: но ведь государственные фонды выделяют средства на невозвратной основе и не размывают долю фаундера. Но в этом есть и другая проблема: эти суммы, как правило, не превышают 10 млн. рублей. Для расширения бизнеса этого явно недостаточно. Логично, что при этом использование выделенных средств жёстко регламентируется. Например, запрещено выделять более 40% выделенной суммы на маркетинговые и командировочные расходы. Это лишает возможности тестировать гипотезы и выгодно управлять ресурсами.

Есть ещё одна проблема – это смещение фокуса фондов в область государственных и корпоративных проектов. Перспективные независимые стартапы, которые потенциально могли бы изменить рынок, ценятся намного меньше. Предпочтение отдаётся проектам, которые можно плавно и безболезненно встроить в уже существующие компании, или спин-оффам под видом независимых проектов. В качестве примера можно привести акселератор Demo Day, где проекты участников покупают ведущие корпорации. В целом, это можно назвать высокотехнологичным аутсорсингом НИОКР для крупного бизнеса, но никак не развитием стартапов и поддержкой предпринимательства.

Для начала признаем объективно: из-за текущего положения дел Россия занимает лишь 29-е место в мире по качеству системы инноваций и 51-е место в списке инвестиционного потенциала. И это с огромным потенциалом российского венчура: у нас более 5000 технологических стартапов и развивающиеся IT-хабы в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Новосибирске. Но текущая система поддержки стартапов решает совершенно другие задачи. Соответственно, есть потребность в создании новой, принципиально другой системы.

Выведем несколько принципов создания новой эффективной системы венчурных фондов:

В этих принципах нет ничего нового – все они являются классическими для венчура. Такой подход направлен на интенсивный рост проекта и создание компаний-лидеров. Его успех подтверждён мировым опытом, но в России его используют лишь немногие венчурные компании и частные фонды. Такой подход может иметь больший успех, если основную роль в развитии будут играть фонды и компании, которые работают по законам рынка. Государство при таком подходе должно сосредоточиться на обеспечении инфраструктуры. А независимый бизнес умеет и любит рисковать деньгами, поэтому развитие венчура – его исключительное право.

Мои предыдущие статьи вы можете посмотреть здесь

Самая популярная из них Сколько должен зарабатывать разработчик?