Как увеличить продажи в Чёрную Пятницу

Привет! Буду максимально коротко и по делу. В материале пойдет речь про Чёрную Пятницу: зачем компаниям принимать участие, какие акции внедрить к себе и через что их продвигать. Поделюсь своим личным опытом и дам несколько советов.

Казалось бы, Чёрная Пятница всем надоела – так вам скажет тот, кто не считал выручку после всемирного дня шопоголиков.

Как правило, повышенный интерес к шопингу (+117%) отмечается за два дня до глобальной распродажи. В воскресенье пик продаж приходится на 11 вечера, что объясняется появлением первых предложений к «Киберпонедельнику». Уже во вторник, после акции, показатели продаж и трафик возвращаются к нормальным значениям.

В 2020 году Яндекс. Маркет сообщил о росте заказов на 70% по сравнению с акцией 2019 года. Представители Ozon тоже поделились данными — объем продаж вырос вдвое. Детский мир получил 266 тыс. заказов, что в 2 раза больше количества оформленных заказов в день «Черной пятницы» 29 ноября 2019 года.

После таких цифр напрашивается вывод, что всё-таки есть смысл принимать участие в Чёрной Пятнице. Сложность будет в том, что среди огромного выбора нужно выделиться и заманить клиентов к себе.

В этом году дата Черной пятницы – 25 ноября.

Стоит иметь ввиду, что пандемия оставила огромный след на все индустрии, и теперь многие клиенты оформляют заказы онлайн, вместо того, чтобы приходить в офлайн-магазины. От этого и нужно будет выстраивать стратегию продвижения в этот период.

Ниже я собрала несколько идей для продвижения компании в Чёрную Пятницу.

1. Запускайте рассылки заранее

В большом потоке предложений главное – не затеряться. Именно поэтому стоит задуматься о том, чтобы опередить своих конкурентов и рассказать клиентам про акции заранее.

Предложите ранний доступ к акциям или создайте ожидание предложения за несколько дней, чтобы появилось ощущение срочности.

Расскажите про Чёрную Пятницу в социальных сетях

Расскажите не только в своих социальных сетях про предстоящее событие, но и задействуйте инфлюенсеров, а также профили партнеров.

3. Не держите в тайне предстоящие на Черной пятнице акции

Как мы поняли в самом начале, Чёрная Пятница – конкурентное событие, поэтому делитесь с клиентами будущими акциями.

Так им будет проще понять, что ожидать от вашей Чёрной Пятницы. Отправляйте тизеры со скидками на ваши самые популярные товары. Порадуйте своих клиентов крупными скидками.

4. Предложите бесплатную доставку

В Чёрную Пятницу заказов будет больше обычного, это однозначно. Поэтому есть решение, как порадовать ваших клиентов и простимулировать их заказывать больше — сделать бесплатную доставку. Это будет один из лучших способов продвижения ваших предложений во время Черной пятницы.

Предлагайте бесплатную доставку как акцию в течение ограниченного времени или как вознаграждения за расходы. Например, бесплатную доставку при покупке на сумму более 2000 руб.

5. Настройте цепочку рассылок через email и SMS

Прямой маркетинг – очень действенный инструмент при большой конкуренции. Запланируйте отправку нескольких писем, но перед этим сегментируйте свою аудиторию на несколько групп. Например — те, кто покупают часто; те, кто ни разу не оформлял заказ; те, кто совершил одну покупку. Для разных аудиторий составьте разные предложения. Это будет работать лучше, чем отправить одно одинаковое письмо для всех.

Подробнее про эти каналы продвижения я расскажу ниже.

Я пробовала продвигать акции к Чёрной Пятнице через разные каналы. Обычно, это социальные сети, email и SMS. По двум последним у меня были такие цифры, покажу на примере бренда косметики:

email – OR – 15-19%, CTR – 2,4%

SMS – переходов по ссылке с utm-меткой – 30%.

Результат с SMS мне нравился больше. Да и в другие акции показатель у SMS всегда был выше. Но здесь важно понимать, SMS – это личный канал, каждую акцию отправлять не получится. Иначе клиент перестанет открывать сообщения или вовсе заблокирует номер. Для SMS я выделяю особенные акции, такие как Чёрная Пятница, день рождения бренда, ликвидация линейки или неделя больших скидок.

В случае с email я советую отправлять не одно письмо, а сделать цепочку. Серии писем работают лучше, чем одно сообщение – эта аксиома актуальна в email- маркетинге и для Чёрной Пятницы. Самая простая может выглядеть вот так:

Первое письмо — создать интригу.

Будьте уверены, что клиенты ждут скидок. Поэтому и письмо стоит отправить заранее. Здесь можно анонсировать грядущую Чёрную Пятницу и не добавлять данные о размерах скидки и ценах. Это создаст интригу.

Второе письмо – показываем размер скидки.

В отличие от первого письма, которое просто интригует, второе должно сообщать о внушающей скидке. Например, 60% или 70%.

Третье письмо – последний шанс.

Его можно отправить уже в киберпонедельник. Сообщить о том, что скидка продлена еще на 24 часа.

А в случае с SMS всё примерно также. Только немного сложнее, ведь всю вашу выгоду нужно вместить в короткое сообщение и заинтересовать пользователя.

SMS-рассылки я отправляю через сервис автоматизации маркетинга — Passteam. Мне нравится удобный интерфейс и то, что сервис анализирует все маркетинговые SMS-кампании: от хода рассылки до переходов по ссылкам. Это помогает при создании будущих кампейнов.

Стандартный вариант SMS-цепочки может выглядеть так:

Первое сообщение — оповещение о скором старте, создание интриги.

Скоро Чёрная Пятница! Цены — пополам 😱 Стартуем 25.11 в 00:01.

Второе сообщение — распродажа началась.

Чёрная Пятница объявляется открытой! 💥 -50% на все категории товаров здесь → https:// до 27.11

Третье письмо — напоминание о завершении через пару часов.

-50% НА ВСЕ категории товаров здесь → https:// — осталось пару часов! Поспешите 💥

Текст письма можно взять как шаблон и поменять содержание. Не забудьте добавить utm-метку в ссылку, которую вставляете в SMS.

Желаю удачных рассылок!