Как мы помогли найти адекватную стоимость заявки для магазина мебели

К нам обратился заказчик, продавец мебели из Поволжья, с просьбой раскрутить его бизнес. Мы, как опытные маркетологи, решили взять это задание на себя. Но оказалось, что у хозяина бизнеса был один основной пробел ― он летал вслепую, без приборов!

Заказчик у нас был не самый обычный — крупный игрок на мебельном рынке с десятком офлайн-магазинов и более 10 000 наименований товаров для дома. Основной приоритет — офлайн продажи.

Ключевые боли:

Надо было усилить продажи в своем регионе в первую очередь. Были хорошие офлайн-продажи и слабые — онлайн. Плюс его сайт имел низкую конверсию и было ясно, что нужно разбираться!

Проблемы клиента:

Пул задач:

Больше продаж с помощью глубокого понимания ЦА

Мы провели интервью с клиентами, чтобы выявить основные факторы, влияющие на их решение о покупке, анализировали страхи и мотивы, а также выяснили, что некоторые обещания на текущем лендинге не выполняются, что приводит к потере лидов.

Изучена ЦА конкурентов, чтобы составить аватар или портрет целевой аудитории по сегментам.

Сегментировали ЦА для создания эффективных маркетинговых кампаний

Составлены сегменты ЦА, чтобы далее разработать соответствующие потребностям целевой аудитории маркетинговые кампании: рекламу, коммерческие предложения, контент на лендинге.

Далее были собраны боли и страхи целевой аудитории, а также задачи, которые должны быть решены (JTBD) ― на все это должен ответить контент на лендинге.

Например, страх «3D дизайн красивый, а в жизни будет не так» будет закрывать блок «Эскиз ― Реальность (фото реальной кухни по эскизу)».

Проанализировали конкурентов для выявления идеальной стратегии роста

Изучили сайты основных местных конкурентов и крупных игроков на рынке, провели сравнительный анализ цен и методов продвижения в интернете.

Все-таки, чтобы не отставать, а лучше опережать, нужно быть в курсе стратегий конкурентов и трендов.

Конкурентный анализ включает в себя:

Для выявления ценовых сегментов, структура каталога, фильтров на сайтах.

Наша команда обзвонила конкурентов заказчика и изучила, как они работают со своими клиентами и выяснила их сильные и слабые места... И что мы узнали? Много неожиданного, например, менеджеры зачастую не перезванивают, не берут обратной связи и не предлагают альтернатив. Это значит, что мы должны делать упор в рекламе на постоянный контакт с покупателем ― не бросаем ни на одном этапе.

И тут мы находим настоящий клад ― реферальный трафик! Да, помимо поискового и платного, есть и такой, который приходит с других ресурсов (не будем раскрывать всех секретов, но есть такие источники, с которых приходит довольно много лидов и которые надо использовать).

Здесь главное правило ― больше реальных фото и видео работ, больше отзывов ― вот что нужно, чтобы покорить сердца ЦА!

Но это еще не все! В качестве бонуса для клиента мы провели анализ прямого конкурента по онлайн-каналам продвижения. Так что мы заметили? Оказывается, наш конкурент активно рекламируется по ТВ! Да-да, ТВ-реклама все еще живет и радует регионы! Кто бы мог подумать?

После всех проведенных исследований, мы накопили множество рекомендаций и выводов для владельца бизнеса. И наконец, приступили к разработке концепции будущего сайта. Мы думаем глобально, структурируем информацию и находим средства, чтобы донести основные смыслы до пользователей.

Наш копирайтер по ТЗ подготовил тексты для лендинга заказчика.

Также был сверстан прототип нового сайта. Страница заиграла новыми красками!

Но мы не останавливаемся на достигнутом! Ведь мы подготовили рекомендации по дальнейшему развитию одностраничника клиента.

Как благодаря нашим рекомендациям можно увеличить количество заявок на 94%?

И вот, наш аналитик взял на себя заключительную миссию. Он провел сводный анализ текущей кампании в Директе и выявил слабые места. Владелец бизнеса просто не видел, с какого канала приходят клиенты и не понимал, куда вкладывать деньги, чтобы вырасти. Хочется отметить, что у заказчика был бардак в цифрах и неадекватные ожидания к Директу, например, он вкладывал в несколько раз меньше и доля рекламных расходов у него была около 3% ― при таких затратах нормальных продаж просто не будет. Мы показали, что для хорошей отдачи нужны соразмерные вложения.

Наш аналитик сделал прогноз на Директ и поделился его содержанием с заказчиком. Стоимость квал лида будет 3285 руб. с учетом работы исполнителя и доля рекламных расходов ― 7-8%, что является абсолютно нормальным показателем для данного вида бизнеса. Планы по количеству заявок в месяц были поставлены ― 60, вот что обозначили мы для нашего подрядчика. Это пессимистичный прогноз, на который и надо ориентироваться.

С завершением нашего задания, одно можно сказать ― нужно пробираться к истине через полное изучение работы клиента, в первую очередь, это отдел продаж, конечно же. И вот такая концентрация на желании понять, где истина — показала, что заказчик сам заблуждается в своих показаниях. И мы смогли это донести до него. И найдя верную точку А — смогли построить точку Б.

Главное не останавливаться на достигнутом:

И когда заказчик внедрит все наши изменения и запустит Директ, мы вместе с ним будем смотреть, как растут заявки. Наша работа превратит 37 заявок в 72! А конверсия сайта в заявку увеличится на целых 155% (с 0,47% до 1,2%)!