Содержание
Покупка недвижимости – самое крупное и достаточно редкое событие в жизни у большинства людей. Цикл сделки при покупке квартиры или дома может занимать большое количество времени – вплоть до года. За это время покупатель изучает все «за» и «против», от и до – расположение дома, репутацию застройщика, способы оплаты, инфраструктуру и многое другое.
Продавцам в недвижимости сложно: реальные доходы населения практически не растут, а на рынке появляется все больше квадратных метров, особенно в эконом-классе. Именно поэтому стандартные рекламные технологии уже не дают тех результатов, что были раньше. Просто уличные баннеры или контекстная реклама не принесет клиентов и прибыли, соответственно.
Схема пути к сделке становится сложнее: покупатель приходит по баннеру на сайт, потом видит рекламу в соцсети, общается с вами в чат-боте, снова заходит на сайт, подписывается на группу в соцсетях… До встречи с менеджером таких касаний могут быть десятки, что уж говорить о сделке.
Стратегия успешного маркетинга при продаже недвижимости в том, чтобы создать информационный «кокон» вокруг каждого потенциального покупателя. Необходимо их преследовать, быть там, где они – на их любимых сайтах, в соцсетях, других удобный точках касаниях. Создать позитивное и сильное инфополе компании важно в современных реалиях и условиях конкурентов.
Реклама для недвижимости
На старте маркетинговой стратегии необходимо запустить рекламные объявления в интернете. Первое касание с потенциальным клиентом легче всего совершить на привычных ему сайтах. Это можно сделать с помощью баннерной рекламы, которая настраивается Google и Яндекс.
Заинтересованных клиентов необходимо привлекать при помощи контекстной рекламы. А тех, кто перешел по баннерной рекламе на сайт, необходимо догревать при помощи ремаркетинга.
Баннерная реклама
Другое название – медийная. Это верхняя часть воронки продаж. Вы знакомите потенциальных клиентов со своей компанией. Вы должны создать интерес к своему продукту.
Баннерная реклама настраивается в Яндекс.Директ или Google Ads исходя из характеристик аудитории: пол, возраст, поведение в интернете, интересы и так далее. Эта аудитория будет видеть вашу рекламу на партнерских и собственных сайтах той сети, которую вы выберете. Сети обширные: у Яндекса — более 40 тысяч площадок, у Google — более 2 миллионов.
Несмотря на название «баннерная реклама», необязательно могут использоваться именно графические баннеры. Реклама может быть как видео, так и аудио. Например, Яндекс может включить вашу рекламу между треками на Яндекс. Радио или в Яндекс.Музыке. Видео может быть между трейлерами на Кинопоиске. Важно попробовать все методы, чтобы подобрать для себя наиболее действенный.
Настройки аудитории для кампании в Яндексе
Реклама будет работать только при условии создании точного и полного портрета своей целевой аудитории. Определите боли и предпочтения аудитории, чтобы повысить количество конверсионных заявок.
Нужно понимать, что при продаже новостроек в центре Москвы ЦА будет очень сильно отличаться от тех, кто ищет малогабаритную квартиру в спальных районах. Если вы не будет прорабатывать портер своей ЦА, особого успеха можно не ждать.
Контекстная реклама
Контекстную рекламу видели все – это первые строчки в поисковой выдаче с особой пометкой «Реклама», также такие строчки вы видите в конце страницы. Рекламные объявления показываются релевантно запросам пользователя. Контекстная реклама работает на тех клиентах, которые уже заинтересованы в приобретении недвижимости.
По каким ключевым запросам можно настраивать контекстную и рекламу:
· Географические — «квартиры на Рижском шоссе», «купить квартиру в Новосибирске центр».
· Узкие — «купить двухкомнатную квартиру от застройщика в Люберцах», «квартира-студия до 5 млн. метро Красногвардейская».
· Именные (брендированные) — «комплекс “Новострой”», «ЖК “Подосинки”».
Особое внимание необходимо обратить на такой момент. Если в ключах контекстной рекламы вы используете брендированные запросы конкурентов, чтобы по ним показывать свои объявления, вы можете быть оштрафованы согласно законодательству. В России уже были преценденты, когда за рекламу по чужим товарным знакам взыскивали штрафы до полумиллиона рублей.
Для того чтобы ваше объявление показывалось по нужному запросу без жесткой конкуренции, сформулируйте свои особенности и добавьте их в семантику. Рядом скоро построят метро — добавьте это в ключевики. Укажите геопривязку, срок сдачи, подробности о квартирах.
Ремаркетинг Google или ретаргетинг Яндекс
Названия разные – технология одна. При помощи методики вы можете догревать клиента рекламными баннерами.
Для того чтобы настроить технологию, необходимо в счетчиках поисковых систем (ранее установленных на сайт) создать нужные сегменты - "Был на сайте". Система начнет собирать туда всех посетителей, которые были на сайте за определенный промежуток времени.
Алгоритм использования:
1. Пользователь зашел на сайт, искал варианты в разделе с двухкомнатными квартирами. Его данные попали в аудиторию «Двухкомнатные квартиры». Ему теперь от вас будут показывать объявления, релевантные его запросу.
2. Пользователь увидел и перешел на ваше объявление общей тематики – ЖК «Ручьи» - квартиры в Люберцах от 3 миллионов рублей. Вы его познакомили с брендом. Теперь через объявления с УТП вы можете демонстрировать свои преимущества – «Закрытый двор без машин», «Свой детский сад в ЖК Ручьи» и так далее.
Работа с SMM
SMM можно использовать по-разному. Можно вести блог – собственный аккаунт, а можно запускать рекламные кампании.
Рекламные кампании для SMM в недвижимости
Рекламу в социальных сетях можно настраивать при помощи таргетинга и ретаргетинга. В соцсетях можно делать ретаргетинговые кампании, это позволяют ВКонтакте, Facebook, Инстаграм.
Схема похожа на вариант, как с рекламными сетями: создать код в рекламном кабинете соцсети, встроить его на сайт, собрать аудиторию и настроить на нее рекламу в самой соцсети. В аудиторию будут попадать те, кто в момент захода на сайт авторизован в своем аккаунте.
Контент-маркетинг для SMM
Для того чтобы грамотно и успешно вести свой аккаунт в соцсетях, необходимо создать стратегию.
Это документ, который полностью определяет ваше присутствие в соцсетях: ЦА, оформление сообществ, манеру подачи информации, скорость и тон ответов на сообщения пользователей и так далее.
Когда стратегия готова, можно оформить сообщество или аккаунт и подготавливать контент. Нужно определиться со своей ЦА, и исходя из ее нужд сформулировать основные преимущества вашей недвижимости. На основе этих данных и создаётся контент-план.
В контент-плане нужно предусмотреть посты для покупателей на разных ступенях воронки продаж:
- Для тех, кто только решает, покупать квартиру или нет. Это могут быть мотивационные посты на тему «почему классно иметь свою квартиру» — сценки из жизни, стильные интерьеры.
- Для тех, кто уже решился на покупку и сравнивает разные ЖК и застройщиков. Это посты об опыте и гарантиях застройщика, преимуществах конкретного жилого комплекса, информация о ходе строительства. Сюда же можно отнести варианты планировок и информацию об ипотеке.
Посты должны чередоваться между собой, чтобы охватить ЦА на разных ступенях воронки продаж – развлекательный пост, потом продающий, потом информационный. Важно, чтобы картинки, текст, видео были в одном стиле, в одной цветовой гамме, создавал общую картинку аккаунта.
Необходимо помнить о таких моментах по продвижению аккаунта:
1. Регулярный постинг. Если вы не делаете это постоянно, а только время от времени, то эффекта будет мало. Не забываем про сторис и reels в инстаграме.
2. Акцент делайте на видео. Именно видеоролики приносят наибольшую конверсию и органический охват, чем фото с текстом.
3. Дайте возможность связаться с живым человеком — добавьте ссылки на менеджеров в блок «Контакты» и добавляйте их в посты.
Что важно для эффективного SMM в сфере недвижимости:
1. Запускайте посты на платное продвижение, иначе их не увидит даже большая часть вашей аудитории.
2. Старайтесь делать интересный контент, которым захочется поделиться, это даст вам бесплатный органический охват.
3. Тестируйте разные УТП, анализируйте результаты рекламы: отключайте самые неэффективные кампании, чтобы снижать стоимость лида.
E-mail рассылка
Рассылки помогают подогревать потенциальных клиентов и создать с ним доверительные отношения. Строить e-mail маркетинг в сфере недвижимости можно по общим принципам – регулярный контакт с клиентом, персонализированные рассылки с подходящим для него предложением.
Рассылка должна начинаться с триггерной приветственной серии, которая стартует сразу после подписки:
1. Благодарность за подписку. Основные предложения, акции, скидки.
2. Письмо с подробностями – планировки, инфраструктура, предложения от застройщика.
Затем можно присылать такие типы писем:
1. С полезным контентом — про ремонт, ипотеку, налоговый вычет.
2. Проморассылки — про новые акции, приглашения на просмотр квартир.
3. Новостные рассылки — о ходе строительства.
4. истории клиентов — люди, которые уже въехали в новые квартиры. Такие письма постарайтесь делать красивыми и полезными — с хорошими фотографиями, скидочными предложениями и так далее.
SEO продвижение для недвижимости
Сайту компании застройщика должен быть обязательно. У клиента должна быть возможность в удобном формате ознакомиться со всеми нюансами и подробностями.
Для продвижения необходимо использовать все ключи – и высокочастотные, и среднечастотные, низкочастотные. Но учтите, что по ВЧ запросам вы повысите узнаваемость бренда, а по средне- и низкочастотным запросам вы получите трафик и конверсионные заявки от клиентов.
Сайт должен быть понятным, удобным в использовании. Обязательно должны быть страницы ПФ – О нас, Контакты, Оплата, Кредит и так далее. Используйте на сайте онлайн-чат, где менеджер будет отвечать на вопросы пользователей. Это также повысит конверсию на сайте и доверие к вам, как к застройщику.
Ведите на сайте блог, в котором постоянно будет обновляться информация о ваших идеях, достижениях, предложениях. Разместите на сайте иконки соцсетей с активной ссылки.
Наращивайте внешнюю ссылочную массу. Разместите информацию о компании на Google Картах, Яндекс.Картах, 2ГИС, профильных каталогах, делайте публикации в изданиях и на форумах.
Следите, чтобы техническая сторона была настроена корректно. Это нужно, чтобы поисковики нормально видели ваш сайт и не понижали его в выдаче из-за разных ошибок.
Чат-бот
Преимущества чат-бота:
1. Он приветливо и доходчиво отвечает на стандартные пользовательские запросы.
2. Мгновенная реакция. Данный формат предполагает быстрый ответ.
3. Экономия времени.
В качестве итога
Маркетинг в сфере недвижимости имеет свои особенности. Покупка квартиры или дома – дело не трех минут. Это крупная и долгая сделка. Поэтому на протяжении всего цикла от получения заявки до покупки вы должны быть в контакте с покупателем. Оставаться с ним на связи необходимо везде, где ему удобно – рассылка, общение в соцсетях, информация на сайте.
Для знакомства и захвата клиента используйте баннерную рекламу. Для тех, кто уже подыскивает недвижимость, запустите контекстную рекламу.
Не забывайте про сайт. При правильном подходе к СЕО продвижению можно получить клиентов из органической выдачи бесплатно.
Ремаркетинг и ретаргетинг просто необходим, если клиент уже взаимодействовал с рекламой и сайтом. Важно дожать его, чтобы он не ушел к конкурентам.
Дополнительными каналами для прогрева послужат группы в соцсетях и email рассылка. Здесь важна забота о пользователях: пишите о том, что им интересно. Рассказывайте о ходе строительства, акциях и скидках, ипотеке и ремонте. Показывайте истории других покупателей — они послужат социальным доказательством и подтолкнут к покупке.
Если вам нужна профессиональная помощь в СЕО продвижении, обращайтесь уже сегодня. Перед началом работы вам будет выдан бесплатный аудит сайта в формате скринкаста. Вы сможете посмотреть, какие есть проблемы на сайте, что еще нужно сделать, как я могу это реализовать. Пишите по контактным номерам. Буду рад вам помочь!
Для связи со мной:
https://vk.com/artemseo - Вконтакте
https://t.me/flseo - Телеграм
https://wa.me/+79581110569 - Whatsapp