Когнитивные искажения, которые влияют на конверсии

Когда мы принимаем решение о покупке товара или услуги, наш ум работает как сложная машина, но не всегда безошибочно. Фактически наш мозг — это компьютер, состоящий из двух систем «система 1» — автопилот, «система 2» — ручное управление. Психологи и маркетологи давно изучают, какие факторы влияют на наши решения, и одним из ключевых понятий в этой области являются когнитивные искажения. Эти искажения представляют собой систематические ошибки в нашем мышлении, которые могут существенно повлиять на наше потребительское поведение. Вот 8 про которые я решил рассказать сегодня.

1. Искажение доступности: Люди склонны оценивать вероятность события или качество продукта на основе того, насколько легко они могут вспомнить примеры из своего опыта. Маркетологи используют это, создавая рекламные кампании с яркими образами и легкодоступной информацией о продукте. Это помогает потребителю легче представить себе пользу продукта и повысить его привлекательность.

2. Социальное подтверждение: Люди часто принимают решения на основе действий и мнений окружающих. Маркетологи используют эту тенденцию, включая отзывы клиентов, рейтинги и социальные медиа в своих стратегиях маркетинга. Позитивные отзывы и рекомендации от других покупателей могут убедить потенциальных клиентов в качестве продукта или услуги.

3. Эффект потери: Люди более чувствительны к потере, чем к выигрышу. Маркетологи активно используют этот принцип, создавая ограниченные предложения, акции со сроками действия и другие методы, которые подчеркивают возможную упущенную выгоду при отказе от покупки.

4. Эффект подтверждения: Люди имеют склонность искать информацию, которая подтверждает их существующие убеждения и мнения. Маркетологи могут использовать этот эффект, предоставляя информацию, которая соответствует предпочтениям своей целевой аудитории.

5. Страх отсутствия: Создание ощущения нехватки или потери может мотивировать покупателей к действию. Маркетологи используют ограниченные предложения и уникальные возможности для создания этого страха отсутствия.

6. Эффект привлекательности: Люди имеют склонность оценивать более привлекательные и приятные для них варианты как более качественные. Маркетологи вкладывают усилия в создание упаковки, дизайна и рекламы, которые делают продукт более привлекательным.

7. Групповая идентичность: Маркетологи могут использовать эту искаженную тенденцию, обращаясь к чувствам принадлежности и идентичности. Продвижение продукта как «для определенной группы людей» может быть мощным инструментом.

8. Способность представить: Люди имеют склонность переоценивать более конкретные и наглядные детали. Маркетологи могут использовать это, предоставляя детальные описания и визуальные материалы о продукте.

Маркетологи, обладая знанием о когнитивных искажениях, могут создавать более эффективные стратегии продвижения продуктов и влиять на решения покупателей. Понимание этих искажений также может помочь потребителям стать более осознанными и более устойчивыми к маркетинговым манипуляциям.