Сейлз как обуза или почему важно развивать продукт?

Однажды вы начали успешно реализовывать продукт. На рынке вы не были новичком, однако в рамках своей ниши вы проявили смекалку и быстро сообразили, чего жаждет ваша целевая аудитория. Конкуренты видели ваши успехи, завистливо клацали калькуляторами, но осознавали, что для достижения подобного уровня им придется перелопатить всю систему взаимодействия сейлзов и потенциальных потребителей. Поэтому “и таааак сойдет”. К слову, секрет вашего успеха довольно прост. Клиентоориентированность - вот та супер сила, на которой зиждется лояльность настоящих и будущих клиентов и, как следствие, постепенное формирование узнаваемости вашего продукта.

Таким образом, на вершине (или хотя бы у ее подножья) вы были долго, но, как известно, ничто не вечно. Ваша ЦА начала формулировать новые потребности, стала более придирчивой, капризной и избирательной. Кто-то из ваших конкурентов быстро это просёк и стал активно внедрять новые фичи и продукты. Вы конечно замешкались, поскольку были опьянены своим затянувшимся успехом и к моменту, когда стали совершать аналогичные действия, часть ваших постоянников уже отвалилась, поскольку привычная система работы сейлзов начала пробуксовывать. В чем здесь проблема? К сожалению, это привычка - один из самых главных паразитов успешного бизнеса, наряду с профессиональным снобизмом и эффектом сверхуверенности.

Важно помнить, что устоявшаяся система взаимодействия с клиентами, которая годами пускала корни, практически нерушима. Даже если вы сами будете осознавать вызовы новых трендов, то вашим продажникам в резко меняющейся парадигме, будет крайне сложно изменить свой привычный инструментарий. Как это ни печально, но свернуть такие горы будет практически невозможно. Никакие дополнительные тренинги, материальные мотивации и демотивации не смогут изменить положения и в конечном итоге, потеряв кучу денег в попытках простимулировать сотрудников, вам придется обновлять штат, что станет вашей дополнительной болью. На данном этапе вам скорее всего потребуется нанять рекрутера или соответствующего консультанта, проплатить длительное размещение и рекламу вакансии, попутно разрешая конфликт с неэффективными продажниками, которые очень не хотят отлипать от своего уютного кресла и делают все, чтобы перед уходом ободрать вас по максимуму. При этом ваш обновленный, свеженький продукт простаивает без движения, а клиенты неумолимо расползаются в разные стороны.

Очевидно вы уже догадались, вина за то, что ваш восхитительный, конкурентный продукт сменил дельту роста на дельту стремительного падения, лежит не на сейлзах, конкурентах, разработчиках и прочих внешних факторах, а исключительно на ваших действиях, а точнее бездействии. Самым простым решением проблемы в этой ситуации будет ее изначальное недопущение. Как? Очень просто. Хорошим стимулом будет поддержание системы реализации и сопровождения продукта в состоянии легкого стресса, когда периодически вводятся новые фичи, дополнительные микропродукты и функционал. В подобной атмосфере, не произойдет стагнации, формирования чувства ложной стабильности, сотрудники будут более скрупулезны к своим задачам, поскольку динамичное развитие продукта и среды, которая его окружает, физически не позволит совершать вокруг себя привычные, монотонные действия.

#productuniversity #productmanagement #sales #salesmanagement #product