{"id":14289,"url":"\/distributions\/14289\/click?bit=1&hash=892464fe46102746d8d05914a41d0a54b0756f476a912469a2c12e8168d8a933","title":"\u041e\u0434\u0438\u043d \u0438\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u043b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043d\u0430 5%, \u0430 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u0439 \u0447\u0435\u043a \u2014 \u043d\u0430 20%","buttonText":"","imageUuid":""}

Как выйти из операционки и увеличить выручку ИТ-аутсорсера в 10 раз

Александр Карабасов о том, как яхтинг изменил его бизнес и жизнь

В 2022 году отток предпринимателей из России набрал рекордные обороты. Кто-то из них управляет бизнесом на расстоянии, кто-то разрабатывает новые продукты для зарубежного рынка и ищет точки соприкосновения с теми, кто уехал раньше. Но все они — разлетевшиеся по Европе и уехавшие за Атлантический океан — нуждаются в общении на одном языке с единомышленниками.

При этом за рубежом уже несколько лет существует особенное место встречи тех, кто уже не живет в России, и тех, кто остался в стране. Это IT-Регата: путешествие на яхтах, парусные гонки и неделя деловой программы для русскоговорящих ИТ-предпринимателей из разных уголков мира.Один из самых часто задаваемых вопросов, которые слышим мы, организаторы, от тех, кто планирует принять участие: “Скажите, а какие люди ездят на ИТ-Регату?”. Чтобы ответить на него, мы решили опубликовать серию интервью с участниками и капитанами ИТ-Регаты.

Сегодняшний наш гость: Александр Карабасов, co-founder компании SoftMediaLab, трекер ФРИИ и Контур. За несколько лет Александр побывал на пяти IT-регатах из шести, прошел путь от начинающего яхтсмена до капитана яхты, и сменил место жительства с Екатеринбурга на Анталию.

Поговорили с ним о том, как руководить теми, кто сам привык управлять, как яхтинг меняет бизнес и жизнь, почему регата стала для новых эмигрантов практически единственным способом встретить своих и поговорить по душам.

Саша, давай начнем с общего. Когда увлекся яхтами и почему?

В октябре 2018 года я попал на свою первую IT-регату — до этого я не только под парусом, а даже на моторной лодке не стоял. Я впечатлился настолько, настолько сам от себя не ожидал. До этого у меня и хобби-то особого не было — я работал, работал и работал. Не было увлечения, от которого бы я кайфовал, ничто не вызывало какого-то острого интереса. Отправляясь на регату, я думал, что это просто одна разновидность отпуска. Но яхтинг с первого раза захватил так, что я обрадовался: впервые я испытал восторг от какой-то деятельности, как в детстве! После нескольких регат, в марте двадцатого года, пришел сдавать на права.

Александр Карабасов на первой IT-Регате в 2018 году в Турции

Как ты понял, что хочешь быть капитаном?

Когда ты пассажир, ты не вникаешь во все управленческие решения — идешь и идешь. Мне же хотелось сесть и самому разобраться с парусами, веревками, маршрутами, кнопочками на яхте. Понять, как это все управляется. Права капитана — это, скорее, входной порог, чтобы самому ходить на яхте.

В IT-регате участвуют владельцы и топ-менеджеры разных, в том числе и довольно крупных компаний. Каково это — управлять теми, кто сам привык управлять?

Мне было очень легко, потому что менеджеры понимают, что управление нужно. У них не возникает вопроса в том, что нужно слушать капитана. Более того, менеджеры с опытом управления даже помогали мне руководить, объясняя, как именно формулировать задачи, чтобы они их быстрее выполняли. Споры могли возникнуть в начале, во время обсуждения стратегии — как пойдём, куда. Но в самом процессе проблем не было.

Александр Карабасов в роли шкипера на IT-Регате осень 2022 в Турции

Участники IT-Регаты чем-то отличаются от других ребят?

Сюда приходят неравнодушные, рефлексирующие, «живые» люди. Топ-менеджеры, которые настроены на то, что пенсия еще не скоро, что еще надо что-то делать, изучать новое, стремиться к новым достижениям. Они какие-то заряженные, что ли. Они готовы учиться, переобдумывать свой бизнес.

А сама IT-Регата отличается от других похожих мероприятий?

IT-Регата — это очень качественно сделанный ивент. Береговая программа, гонки, интересные активности — все продумано до мелких деталей. Ты реально получаешь кайф от того, как хорошо это организовано. Насколько интересно подобраны темы, насколько прикольно люди это всё ведут. Вероятность, что ты влюбишься в яхтинг, попав сюда, сильно выше. От людей, которые были на других регатах, я часто слышал, что там просто всю неделю пьют. Тут столько интересных активностей, что пить просто некогда. Спать, иногда, тоже :)

Экипаж Александра Карабасова на IT-Регате 2022 в Турции

Твоя жизнь как-то изменилась после увлечения яхтингом?

Чтобы стать капитаном, пришлось серьезно пересмотреть свой образ жизни. Теперь мне мало даже четырех отпусков в год. Ведь хочется сходить на гонки, которые могут длиться по две недели. Хочется перейти через Атлантику — это еще 3-4 недели. У тебя должна быть возможность уходить в море, оставаться на неделю-другую без связи. К тому же там укачивает, даже если интернет и есть, не поработать. В этом есть хороший плюс — любой трудоголик сможет переключиться. Чтобы иметь такую возможность, пришлось передать операционное управление бизнесом другому человеку.

Получается, до того, как стать капитаном, ты не задумывался о том, чтобы оптимизировать свой бизнес?

Хороший вопрос. Конечно, я и до этого устал работать в таком режиме, но по-настоящему задумался лишь после разговора с одним опытным капитаном. Теперь у нас есть операционный директор, а я могу уехать на неделю или две и ничего не приведет к крушению.

Вообще у меня даже жизненные цели стали другими. Я стал думать о том, сколько мне надо денег заработать и для чего. Понял, что мне нужно столько денег, чтобы можно было спокойно заниматься яхтингом. Иметь достаточный пассивный доход, чтобы пересекать Атлантику, уходить в отпуск на месяц в море и не думать о бизнесе.

Александр Карабасов во время гонки на IT-Регате

Другие участники регаты, деловое общение на ней как-то повлияли на твой бизнес?

Я здесь не совсем релевантный пример, так как занимаюсь трекингом и консалтингом. Каждый месяц я консультирую десятки владельцев и управляющих другими компаниями. При этом сам нахожусь в супервизии по поводу того, как их консультировать. Поэтому общения с другими предпринимателями и без регаты очень много. Я постоянно вовлечен в какие-то проблемы, решаю их и нанимаю себе всяких консультантов. Это постоянный поток. На яхтинге я стараюсь более-менее от этого отдыхать, но ко мне все равно приходят с просьбой что-то рассказать. На одной из регат фаундер одного стартапа, Елена, разговаривала со мной каждый день по 2-3 часа. Она выудила из меня кучу инфы, мы даже тренинг по касдеву провели прямо на яхте — учились проводить опрос на другом члене экипажа, он как раз был из числа целевых клиентов. Обычно как трекер в год провожу 52 часа с командой, Елена же получила свои 52 часа за время одной регаты :)

Александр учит Елену касдевить

Кстати о консалтинге. Можно задать тебе частый вопрос? Есть компании, где продажи услуг строятся на личных связях фаундеров, личном нетворкинге. Можешь посоветовать, как уйти от этого, как и где найти подходящего менеджера по продажам?

О, практически треть консультаций, которые я провел в прошлом году, была посвящена этому запросу. У аутсорсеров это вообще самый частый запрос. В первую очередь, нужно обозначить шаги, которые компания должна пройти, чтобы построить отделяемую от фаундера систему продаж. Приведу в пример свою компанию. На старте мы с партнером делали продажи на уровне 70 миллионов в год. Потом был год, когда продажи шли пополам: 100 миллионов — мы с партнером, столько же — отдел продаж. В прошлом году отдел продаж сделал уже все 320 миллионов. Этот переход занял два года и быстрее не получилось бы. Не может быть так, что ты нанял продажника, сказал ему «иди туда не знаю куда», он взял и пошел.

Александр Карабасов на береговой программе на IT-Регате

В чем главная сложность?

Фаундер продает с экспертизы, у него всё в нейронку уже зашито, а продажнику нужна методология: Solution, Account-based marketing. Продажник, скорее всего, никогда не был ни разработчиком, ни project-менеджером, этот опыт невозможно быстро влить ему в голову. Максимум, что может такой продажник, — принести лиды, и то зачастую не те. Он отрабатывает самое начало воронки, а дальше продвинуться не может. Для него нужно разработать методику, благодаря которой он сможет продавать, не имея всего этого бэкграунда. Простыми словами — упаковать в эту методику экспертизу компании. Достать из головы фаундера все, что там есть, и разложить процесс на десятки мелких деталей, которые будут, как пазл, складываться в некую последовательность: в какой сегмент клиентов идти, что продавать, кого и на каких-то этапах подключать.

Александр Карабасов на мероприятии на IT-Регате

Фаундер может справиться с этим самостоятельно?

Процесс упаковки занимает довольно много времени. Это тяжелая работа, с которой большинство компаний не справляется. Конечно, методом проб и ошибок можно прийти к результату лет за пять. А можно и не прийти. С консультантом же этот процесс более предсказуем и займет около года.

Блин, не хочу, чтобы это звучало как «это очень сложная штука, приходите ко мне и за один год и три миллиона мы с вами продвинемся». Расскажу про похожую задачу, которую я решал для себя. У нас, несмотря на хорошие продажи, очень плохой маркетинг. Я нашёл тех, кто больше нас, у кого маркетинг очень круто выстроен и попросил рассказать по какой методологии они работают и что конкретно они делают. Я поговорил с представителями пяти компаний и у меня сложилась картинка. Поэтому общий совет звучит так: сходите в компании, у которых уже построена система продаж, возьмите пять коммерческих директоров и попросите рассказать, как они это делают.

В принципе, этих директоров как раз можно и встретить на регате — тусовка там подбирается очень качественная. Это неформальная встреча, поэтому уровень доверительности здесь очень высок. Сидишь на берегу моря вечером после похода и за бокальчиком вина неспешно беседуешь с приятными людьми, узнаешь, как у них бизнес устроен... В общем, за неделю можешь заметно продвинуться в своем запросе, а заодно — найти партнера, клиента или инвестора.

В прошлом году ты переехал в Турцию. Это в какой-то мере связано с яхтингом?

Яхтинг стал дополнительного аргументом. До него я бывал только в отельной Турции. А во время регаты посмотрел на новые места, узнал про природу и понял, что хотел бы здесь пожить. Поэтому искать квартиру начал еще в конце двадцатого года. Но потом подумал, что не стоит так круто и сразу все менять. Да и бизнес казался важнее. Решил отложить, переехать для начала в Москву. В 2022 году обстоятельства сильно изменились. Короче, все сошлось.

Капитан Александр Карабасов на IT-Регате

Бизнес остался в России? Как на нем сказался переезд?

Когда собственник уезжает за границу, это всегда минус для бизнеса. Особенно, если уехал CEO, предпринимательская энергия которого все двигала. К тому же специфика нашего бизнеса — это личные встречи с клиентами, присутствие на конференциях, выступления. Чтобы выступать, надо быть в России. Поэтому меня, конечно, не хватает. Мы не ушли в кассовый разрыв, бизнес не остановился, но так или иначе получил минус: мы меньше представлены в офлайне, новым сотрудникам не хватает личного общения с фаундером.Но зато лично я от переезда выиграл. Мне нравится жить в Турции, нравится возможность гулять вдоль моря после рабочего дня, нравится здешний климат. Я чаще улыбаюсь.

Регата как-то может компенсировать этот недостаток личного общения?

За последнее время из России уехало много предпринимателей. Встретиться стало сложнее — если раньше мы как-то кучковались по городам и российским конференциям, то сейчас куда? Нас разбросало по всему миру. Собрать локальную конференцию в одном европейском городе практически невозможно — слишком все разношерстные. Кажется, IT-регата стала одним из главных способов встретиться с русскоязычными IT-предпринимателями.

Александр Карабасов и его команда на награждении за второе место в IT-Регате, Турция 2022

Ближайшая IT-регата пройдет в Турции с 3 по 10 июня. Ты готовишься к ней? Чего ждешь, есть предположения, о чем там будут говорить чаще всего?

Да, я уже забронировал яхту. По моему опыту, у Юли (Юля Герасимович, основательница IT-регаты, прим. ред.) каждая следующая регата лучше предыдущей. Для моей работы в консалтинге важно пообщаться с предпринимателями в нерабочем режиме. Ведь чем лучше я их понимаю, тем легче потом с ними работать. Что касается конкретных тем — думаю, будет много разговоров про зарубежку. Все-таки собираются люди из разных стран, можно будет обсудить выходы в другие страны, совместные проекты. Если в прошлом октябре люди только переехали и обсуждали больше бытовые вопросы, то теперь скорее будут готовы обсуждать бизнес.

А как думаешь, люди уже привыкли к этой ситуации? Или все еще ждут, когда можно будет вернуться назад?

Все привыкли к тому, что всё постоянно меняется. Вот мы переехали сейчас в Турцию, а завтра она закроется. Ничего страшного — поедем дальше. Горизонт планирования небольшой. Нужно супер быстро адаптироваться и не рассчитывать на то, что появится место, где ты сможешь поселиться на всю жизнь. Такого места очевидно уже не будет.

Ближайшие IT-Регаты пройдут 3 – 10 июня 2023 в Турции и 23 – 30 сентября 2023 в Хорватии. Все подробности на сайте.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда