Какой зарубежный маркетплейс принесет вам $ и поможет выйти на другой рынок?

Заметила, что в бизнес кругах существует миф, что если компания выйдет на раскрученный зарубежный маркетплейс, по типу Amazon, то она автоматически получит зарубежных клиентов. На самом деле, главное при выборе зарубежного маркетплейса не раскрученность бренда, а наличие на нем ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ и реальное гео покрытие.

В этой статье я расскажу о 6 популярных маркетплейсах Европы, какую территорию они на самом деле обслуживают, в каких категориях зарекомендовали себя больше всего и про особенности их аудитории.

Самыми популярными категориями товаров, которые продаются через европейские маркетплейсы - это одежда с долей в 53,8%; бытовая техника 10,5%; спортивная одежда и спорт инвентарь - 7,5%.
Поэтому, если ваша компания продает перечисленные в диаграмме категории - вам в первую очередь стоит рассмотреть выход на другой рынок через маркетплейсы (всего 16 стратегий выхода на другие рынки, маркетплейсы - одна из них)

Рассмотрим аудиторию и территорию покрытия 6 самых востребованных маркетплейсов у русскоязычных компаний.

На сайте заявлено, что доставка доступна во все страны Европы, но если посмотреть на статистику semrush.com - то можно увидеть, что основная доля трафика приходится на Польшу.

На сайте зарегистрировано более 165 мил предложений от 135 000 продавцов.

Allegro вкладывает в продвижение не брендированного контента (49,1% трафика на сайт приходится на non-branded key words). А значит, если у вашей компании низкая узнаваемость бренда на польском рынке и вы продаете популярные категории маркетплейса - обязательно рассматривайте выход на Allegro.

Аудитория.

Маркетплейс пользуется огромной популярностью среди 21 мил пользователей. Из них 90% зарегистрированных пользователей являются постоянными покупателями, а 89% пользователей Польши считает Allegro самым любимым маркетплейсом, да и в целом, местом шоппинга.

С 2022 года Allegro добавил английскую версию на сайт (правда, сейчас она не очень хорошо работает) для того, чтобы привлекать клиентов из других стран. Однако, сам этот факт говорит об амбициозно настроенной стратегии развития маркетплейса.

На что стоит обратить внимание при работе с Allegro?

1) маркетплейс идеально подойдет компании, которая планирует выход на рынок Польши. А в ближайшем будущем рассматривает покорение и других европейских рынков.

2) для курирования маркетплейсом и заполнения карточек товаров, вам потребуется менеджер со знанием польского языка и особенностей польских потребителей.

3) на маркетплейс можно выйти как напрямую (зарегистрировать свою компанию в Европе), так и через дистрибьюторов, которые уже работают с маркетплейсом. Для регистрации своей компании на маркетплейсе вам необходимо будет предоставить данные о регистрации и нотариально заверенные документы о собственниках.

4) 49% предпочитают бесплатную доставку на дом. Поэтому рекомендую в цену включать доставку, а не разбивать стоимость на части.

Амазон покрывает более 20 стран мира, но в Европе самым востребованным считается немецкая версия с доменом amazon.de. В других же европейских странах, амазон успешно проигрывает локальным маркетплейсам.

Самым большим минусом работы с Амазоном, на мой взгляд, является 2 причины:

На что стоит обратить внимание при работе с Amazon Europe?

1) Если вы ориентированы на немецкого потребителя - тогда есть смысл рассматривать Амазон Европа. Для всех остальных европейских стран - обратите внимание на локальные маркетплейсы (дальше в этой статье)

2) около 158K товаров продается под брендом Amazon Basic, 47% из них - это одежда, обувь и украшения. И как вы понимаете, эту категорию Амазону выгоднее всего продвигать. Поэтому рекомендую рассмотреть вариант выхода на маркетплейс именно под брендом Amazon.

3) и вместо послесловия. Если вы очень хотите выйти на рынок Европы - то Амазон не самый классный маркетплейс. Самая сильная и выгодная позиция этого онлайн магазина - его родной американский рынок.

Основной трафик на сайт приходится из Нидерландов и Бельгии. А особым почитанием бренд BOL.COM пользуется у датчан и бельгийцев.

Марктеплейс продвигает не брендированный контент (85,3% от всего трафика). Зарегистрировано 50 000 продавцов и представлено около 23 мил товаров.

На что стоит обратить внимание при работе с BOL.COM?

1) главным критерием успеха на этом маркетплейсе - скорость доставки.

2) на маркетплейсе только 2 языка: бельгийский и голландский. Придется нанимать менеджера, который будет отвечать за ведение маркетплейса либо найти дистрибьютора, который сделает все за вас.

Заявляет, что доставляет по Румынии, Болгарии, Венгрии. А по факту, основной трафик приходится из Румынии и Молдовы.

Особенности аудитории Румынии.

1) предпочитают увидеть товар и только потом купить. Именно поэтому на маркетплейсе популярный способ оплаты наличными при доставке (31% пользователей маркетплейса) и только 26% оплачивают картой онлайн.

2) драйвер покупки через маркетплейс или любой другой онлайн магазин - наличие доставки

3) 2/3 аудитории приходится на возраст от 18-44 лет

Категории с наиболее высокими темпами роста продаж: мода, красота и косметика

На что стоит обратить внимание при работе с Emag.ro?

1) обязательно рассматривайте emag.ro, если планируете "достучаться" до потребителя из Румынии;

2) все материалы придется переводить на румынский язык, а так же нанимать менеджера со знанием румынского;

3) выйти на маркетплейс можно? как самостоятельно (но для этого стоит зарегистрировать юр лицо в Европе или в Румынии), так и через дистрибьюторов и агентов.

4) опять же, если ваш бренд не известен на рынке Европы - начать развиваться с румынского рынка - самое то (потребитель более понятен для русскоязычного человека, чем в любой другой стране Европы, а значит, вам легче будет заполучить клиентов. В международном бизнесе такая страна называется "ментально близкая").

86,4% трафика на сайт приводит не брендированный контент.

В заключении рассмотрим два французских маркетплейса, популярных в странах Бенелюкса.

На сайте маркетплейса можно увидеть, что он обслуживает клиентов из Франции, Бельгии, Германии, Люксембурга, Италии и Испании. Но по факту, основная доля трафика приходится на Францию (на сентябрь 2023 год)

Востребованные категории маркетплейса, как всегда: одежда, электроника, товары для дома и косметика

На сайте зарегистрировано 13 000 продавцов, ежегодный трафик посетителей составляет 192 241 268.

70% от всего трафика приходится на брендированный контент.

На что стоит обратить внимание при работе с Cdiscount.com?

1) если ваша категория электроника в сегменте масс-маркет и ориентирована на французов - рассматривайте, в первую очередь, выход на этот маркетплейс.

2) опять же, для выхода на маркетплейс придется зарегистрировать компанию в Европе или во Франции, а потом еще нанять менеджера со знанием языка. Но самый бюджетный вариант - найти дистрибьютора, который уже работает с этим маркетплейсом.

3) Cdiscount - один из немногих маркетплейсов, который проводит оплату через себя. А продавцу начисляет деньги в течении 7 -10 рабочих дней, удерживая комиссию в 5-20%.

На маркетплейсе зарегистрировано 2 000 продавцов и в год из Европы сайт посещает 147 613,831 посетитель. 14% от всего трафика на сайт приходится на не брендированный контент.

Активных пользователей (кто покупает товары минимум 1 раз в месяц) - 36 миллионов. Из них 54% аудитории - женщины, 46% мужчины.

Маркетплейс заинтересован в привлечении премиальных брендов. Тем не менее, вход достаточно сложный.

Fnac требует, чтобы у продавца сайт был обязательно локализован под рынок (например, если ориентированы на французскую аудиторию - значит обязательно французская версия сайта). А так же, чтобы продавец смог оказывать пост-сервис в течении 24 часов. В случае большого % плохих отзывов от клиентов - маркетплейс оставляет за собой право забанить компанию.

На что стоит обратить внимание при работе с Fnac.com?

1) выбирая для себя этот маркетплейс - реально оцените, насколько вы сможете соответствовать требованиям его аудитории. Сможете ли вы быстро оказать пост-продажный сервис или нет? Это самая уязвимая часть работы с маркетплейсом.

2) Под каждую страну маркетплейс разработал свое расширение. Например, на рынке Испании маркетплейс работает под fnac.es - где 90% трафика на сайт приносит не брендированный контент. А это значит, что на каждом рынке у компании разная доля и разная стратегия развития.

Для того, чтобы успешно выйти на зарубежный маркетплейс, вам стоит найти ответы на следующие вопросы:

1) На какой рынок с каким продуктом вы планируете выходить?

2) Какую стратегию выхода выгоднее всего использовать: самостоятельно регистрировать компанию и оплачивать все налоги и счета или через дистрибьютора?

3) На какую аудиторию вы целитесь?

Благодаря ответам на эти вопросы вы сможете легко и относительно быстро выйти на рынки Европы со своим товаром.