Вспомните баннеры Тони Роббинса. Все они были рассчитаны на все четыре группы клиентов. Таким образом, они захватили все направления клиентов и их продажи возросли. Тони делил их на 4 категории:
➡ Первый консерваторы – желают контролировать, ориентированы на результат. На «воде» с ними далеко не уедешь — нужны цифры и практика. Поэтому на плакатах написана сумма заработка и количество кейсов. Таким клиентам очень важен комфорт, готовое решение. правильная покупка. Их стиль общения ДОМИНИРОВАНИЕ – желают контролировать, ориентированы на результат.
➡ Второй — впечатлительные. Они хотят получить «вау-эффект» от увиденного — на афишах красуются дорогостоящие машины. Таким клиентам очень важен комфорт, признание окружающих, общение, дружба. Стиль общения ВЛИЯНИЕ – разговорчивы, жизнерадостны. С ними легко общаться.
➡ Третий — доверяют отзывам. Для них показатель авторитета — фотография с успешным и известным человеком. Таким клиентам очень важны их друзья, известность бренда. Отличительная черта - ПОСТОЯНСТВО – терпеливы, надежны, ориентированы на общение с людьми.
➡ Четвертый — скептики. Им нужно доказать необходимость посещения тренинга. Показать, почему именно саморазвитие поможет заполучить дом на берегу моря. Таким клиентам очень важна экономия денег и стабильность. СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ - их кредо, никому не доверяют, очень скептичны.
Правило продажи по типу клиентов: Для типа «доминирование» – речь чистая, динамичная, кратко, уверенно Для типа «влияние» – важна визуализация, не использовать цифры яркое описание Для типа «постоянство» – речь спокойная, ясная с примерами Для типа «следование правилам» – важна тщательная подготовка (цифра и расчёты) – не для телефонного разговора.
Научитесь на этапе квалификации выявлять тип своего клиента. И вы будете знать, как сделать предложения, от которого он не сможет отказаться!