Я часто говорю, что клиентам нужно продавать не товар, а решение их проблемы. Давайте остановимся подробнее на основах ценностного предложения.
В рамках методологии продажи решений мы не «втюхиваем» продукт, а ищем боли клиента и воздействуем на них. Этот тип продаж подходит в разных кейсах:
➡ Во время длинных сделок, где нужно много касаний. ➡ Когда мы продаем услугу, а не конкретный товар. ➡ Когда стоимость предложения кажется высокой для клиента. ➡ Когда у покупателя нет конкретного запроса. ➡ Когда ваш товар новый для потребителей.
В рамках данной методологии менеджеру очень важно быть не «продажником», а партнером, который говорит с клиентом на равных. Только тогда вы получите доверие и расположение человека.
Также вы должны четко знать «ЧТО» вы продаете. И не так важно «КАК» вы эти делаете.
Давайте подробнее рассмотрим последовательность ваших действий: ➡ Вы должны понять, что волнует клиента, какую задачу необходимо решить. ➡ Кто в компании готов решить возникший вопрос. ➡ Какое решение предлагаете вы? Какова его стоимость? ➡ Какую выгоду получит заказчик? Что вы ему пообещали? ➡ Какие следующие шаги вы продумали?
Если вы освоите данную методологию продаж, то ваши показатели вырастут в разы!
Этим постом я открываю серию публикаций о продажах в VIP-сегменте. Дальше я расскажу о:
✅ Создании цен предложения сегментации клиента. ✅ Управлении enterprise-воронкой и ее этапах. ✅ Сценариях продаж П+К+Ч. ✅ Разработке скриптов продаж по телефону в интерпрайс сегменте. ✅ Роли бизнес-заказчика. ✅ Первой встрече с бизнес-заказчиком.