Об этой непростой практике и о том, как это переживают честные компании рассказывает Директор по развитию рекрутинговой компании Cornerstone Святослав Кононов.
Сговор не редкость в тендерных процедурах и рынок кадровых услуг не является исключением. В целом, порядка 50% наших клиентов нам удается привлечь через те или иные тендерные процедуры.Чаще всего мы участвуем в торгах по 223 ФЗ или в так называемых закрытых торгах, которых нет в открытом доступе, а приглашения мы получаем от нашего потенциального Заказчика, который внес нас в пул желаемых партнеров по подбору персонала.
Определение что такое сговор — сговор в тендерах это — негласная, предварительная договоренность, достигнутая путем неформальных коммуникаций между потенциальным Заказчиком и потенциальным Исполнителем услуг, которая практически исключает здоровую конкуренцию в закупке в пользу «договорившегося» Исполнителя.
Чаще всего сговор в тендерах используется действительно для Заключения договора с конкретным поставщиком, который по каким-либо (практически любым) причинам симпатичен Заказчику. Начиная от личных связей, симпатий, знакомств, - заканчивая реальными и объективными факторами — сильной командой Исполнителя, качеством услуг или приемлемой ценой. Либо же для резкого завышения или занижения цены.
Сговор опасен тем, что превращает реальные торги и реальную конкуренцию в фантомную. Ведь истинная цель тендера достаточно благородна и правильна с точки зрения бизнеса. Выявить лучшего поставщика, оптимизировать расходы и получить качественную услугу.
Явные признаки сговора:
Заведомо невыполнимые сроки заполнения и подачи тендерной документации;
Сильное снижение цены на уровне нерентабельного;
Очень сложная и кропотливая документация, которую трудно заполнить с первого раза без ошибок.
Почему же тогда, имея объективные факторы, Исполнителю нельзя участвовать в торге без сговора с Заказчиком? Самый очевидный ответ — это отсутствие у Исполнителя релевантного подтвержденного опыта, что называется в моменте. Хотя Заказчик понимает, что это формальность, он обязан следовать правилам документации. Например, чтобы получить высокий коэффициент в одном из значимых критериев оценки претендента, Заказчику необходимо представить информацию об Успешном опыте закрытия позиций (в виде актов выполненных работ) уровня высококвалифицированных специалистов, персонала среднего и высшего звена (исключая массовый персонал) за последние 3 года до даты размещения данного Запроса. А исполнителю может не хватить буквально двух-трех актов месяцем раньше, до даты публикации тендера, значит формально, он уже не удовлетворяет требованиям и не проходит.
Тут появляется маневр для сговора. Написать требования в документации таким образом, чтобы другие участники не прошли заведомо. Например, запросить 30 актов из узкоспециализированной сферы за последний год. Или же расширить временную вилку не на три года, а на пять. В идеале такой ситуации лучше избежать.
Признак сговора будет виден заранее, документацию составлена так, что ты физически не сможешь ее вовремя и грамотно заполнить, а тендер — это огромное количество кропотливой, бумажной работы, с заполнением таблиц и формуляров, бесконечным переписыванием. Признак сговора виден и в нереальных требования к Заказчику, как я писал ранее уникальных, остальные претенденты просто понимают, что именно такого опыта у них нет. К слову, участника могут просто дисквалифицировать за то, что он некорректно (неполноценно) заполнил форму, которая была в документации. Не так поняв ее или приложил справку в свободной форме, например об отсутствии судимости у Генерального директора. Заполнения тендера, это прежде всего «Дьявол в мелочах».
Хороший признак сговора в том что он ограничен во времени. Тендер выложен в пятницу в 17;00 а срок подачи во вторник в до 12;00.
Иногда сговор может произойти на встрече между Заказчиком и Исполнителем. Когда Заказчиком прямым текстом говорит, мы обязаны будем провести тендер и выиграть его должны будете именно вы. Поступает Заказ на сложную, уникальную и дорогую позицию, и мы начинаем работать без договора, без тендера «на честном слове».
После нахождения нужного кандидата и прохождения всех этапов, Заказчик объявляет тендер и единственного поставщика, и мы выиграем его, заявляя, что именно у нас есть кандидат, отвечающий всем специфическим требованиям. То есть тендер заведомо проигрышной для других претендентов, они заполняют форму, готовят, посылают документы через ЭТП, платя деньги за участие, не зная о том, что все уже давно решено и выбрано будет конкретное агентство.
Так же возможен сговор для снижения или повышения цены. Заказчик объявляет процедуру на оказание услуг по подбору персонала в формате маркетингового исследования, на основании которой будет сформирована НМЦ для проведения закупки в будущем. То есть, получает срез цен на конкретный запрос. Выбирает наименьшую для себя. Далее объявляется уже закупка (не исследование) где четко обозначена НМЦ цена договора и / или стоимости услуги. 90 процентов участников вылетит, так как данная цена будет просто нерентабельна для агентства, а тендер выигрывает тот, кто предложил именно лучшую цену. И исключать, что заговор имел место быть уже на этапе закупки в формате маркетингового исследования никак нельзя.
Сговор с продлением сроков подачи тендерной документации особо эффективен для закрытых площадок на подобии АСТ ГОЗ (закрытая площадка). Это значит, что без регистрации и ее подтверждения (аккредитации) нельзя увидеть опубликованные на ЭТП закупки, с собственным «интранетом», то есть, когда ты работаешь на площадке, находишься в ее закрытой части, даже не в интернете. А для этого еще нужно умудриться и в срок аккредитацию получить. Закупка проводится по очень маленькой цене, участников скорее всего будет не больше 3-4. Прежде чем принять участие в тендере, тебе нужно зарегистрировать на площадке, попасть в ее закрытую часть, оплатить тариф за участие. Вот, ты прошел все «круги дантовского ада» и подал заявку с срок. Ты видишь, ты подал один ее, что же получается, гарантированно прошел? Нет. На следующий день публикуется протокол о Продлении сроков подачи конкурсной документации (публикуется он лишь потому, потому что второй участник по телефону сказал, что он не успевает и просит продлить еще) и продлеваться он будет до тех пока, пока желанный и «нужный» участник таки не успеет подать свою заявку и получить аккредитацию.
Еще один вид сговора, это заблаговременное оповещение о тендере (до его официального старта) желаемого победителя. Нужной компании заранее высылается документация для ознакомления и заполнения, заранее высылается площадка (ЭТП), на которой будет тендер, чтобы успеть получить аккредитацию, в случае ее отсутствия и оплатить тариф для разового участия в процедуре. Вся информация как правило высылается с личной на личную почту, чтобы избежать проверки внутренней СБ. Временное преимущество дает огромное время для маневра и гарантию прохождения в тройку победителей.
Обычно, говоря об услугах поиска и подбора персонала, выбор единственного поставщика – редкость. Выбирается от 3 до 5 агентств, с которыми будут заключены договора.
Сговоров действительно очень много, я не берусь озвучить точные цифры. Но скажу одно – ранее описанные схемы характерны для российского бизнеса. Проводя тендер с западной компанией в России, подобные схемы я не встречал. Даже имея достойные заслуги перед заказчиком в прошлом, не факт, что ты пройдешь и в этот раз. Так же характерно, что подавляющая часть закупок западных компаний проходит на площадке SAP Ariba Network, где, по сути, нет места для манёвра. Многие наши Заказчики проводили торги там.
Несколько слов о так называемой схеме «таран». Суть тарана – принудить добросовестных участников тендера сойти с дистанции и вытеснить их, путем радикального снижения цены, нередко ниже рентабельной. Добросовестные участники понимают, что им нет смысла бороться, так как ниже или ровню они предложить просто не могут. В Таране участвуют три заговорщика. Первые два готовят наплевательски документацию, то есть с заведомой дисквалификаций при вскрытии заявок, не соблюдая требования, а во время переторжки (редукциона) снижают цену до минимальных значений, вытесняя остальных. Третий же участник сговора. Готовит нормальную документацию, остается в торгах, однако цену практически не снижает. При вскрытии заявок первых двух участников просто дисквалифицирует за несоблюдение требований к документации, а третий участник побеждает с незначительным снижением цены.
Аукционный робот.
По сути, это программное обеспечение или программное решение для поисков и участие в торгах. Естественно, данное ПО предварительно настраивается тендерным менеджером компании, указывая время, место участия и минимально возможный порог цены. Данное ПО очень удобно, когда торги проходят в реальном времени с большой разницей в часовых поясах. То есть вместо того, чтобы ехать к тендерному компьютеру в 3 часа ночи и снижать цену (проходя переторжку), за тебя это сделает машина. Я лично и наша компания пока не применяла данную практику.
Картельный сговор – неформальная и заведомо мошенническая договоренность нескольких участников закупки опять же с целью вытеснения добросовестных участников. Ряд поставщиков одной и той же услуги, между которыми, в идеале должна быть здоровая конкуренции сговариваются о цене, цене контракта, ниже которой они не опускаются. В итоге мы получаем отсутствие снижения цены на торгах с последующим разделом контракта. На нашей практике не помню такого. Мне достаточно сложно представить, чтобы Анкор, Антал, Корнерстоун и Юнити, например решили бы вот так договориться.
Промах потенциальный Заказчик устанавливает несуразно высокую цену, нужный потенциальный победитель озвучивает в своем предложении рыночную, реальную цену услуги и побеждает. Мошенническая схема рассчитана на тех, кто плохо ориентируется в рынке и ценах на услуги.
Ряд подпольных аукционов я описал выше, где нам, как исполнителю заранее озвучиваются условия и заранее предоставляет документация для ознакомления и желаемая цена для победы.
Участие одинаковых компаний.
В рамках КА данную схему возможно реализовать, когда участвует непосредственно само ООО и И.П. как независимый отдельный участник, который на самом деле является сотрудником данного кадрового агентства, но бумагам в нем не числится. ИП может позволить себя установить низкую цену, минуя НДС и выиграть тендер по минимальной цене, передав позиции сотрудникам компании, в которой он работает. В итоге компания все равно получает заказ и прибыль и выводит деньги через ИП. Второй вариант, у КА есть еще одно юр лицо которое работает по «упрощенке».
Подобие схемы «близнецы» было описано мною на основе реального кейса выше, пример сговора в формате маркетингового исследования. Когда проводится два тендера. Но реальный из них будет только второй и уже за реальную цену.
Наказание в виде штрафа для юридических лиц 10-50% от начальной стоимости предмета торгов, но не более 4% годовой выручки предприятия.