В первой части публикации мы рассматривали список из 10 факторов:
- Ниша товара и попадание в категорию
- Ценовая категория товара
- Визуал товара и описание
- Продажи товара (количество)
- Отзывы о товаре (качество)
- Объем продаж ЮР лица или бренда товара
- Конверсия в выкупы
- FBS/FBO и торговля остатками
- Подсортировка
- Внешний трафик
Сегодня поговорим про стоимость товара и оформление карточки товара.
Покупателей в категориях маркетплейса можно условно делить на группы по финансовым возможностям.
Для примера, можно взять одежду и поделить на:
- Запрос покупки до 3000 руб.
- Запрос до 5000 руб.
- Запрос до 10000 руб.
- Запрос выше 10000 руб.
В каждой группе есть определенное (растущее) количество аудитории и товаров соответственно.
Надо отметить, что покупатели из 4 группы, не всегда являются покупателями 1 группы, но могут быть покупателями группы 2 и 3. Ситуативно возможна и обратная логика.
Чем выше стоимость вашего товара, тем меньше его доступность, тем меньше в ней покупателей - с одной стороны. С другой - выше маржинальность товара и ниже конкуренция, но выше требования к качеству.
Чем не “голубой океан” ?
Ошибочно утверждение, что на маркетплейсах покупают только дешевое.
Действительно, очень просто найти дешевле аналогичные товары, но аудитория на маркетплейсах с разными возможностями и хорошо упакованное предложение имеет все шансы найти своего покупателя.
Можно с уверенностью сказать, что хорошие отзывы и упаковка увеличивают шансы продавать аналогичный товар дороже.
Многие, изучая маркетплейс как дополнительный канал продаж, уже имеют/производят товар или доступ к нему, знают себестоимость.Анализ цен на маркетплейсе позволит посчитать возможную экономику выхода, а также собрать стратегию.
Важно заметить, что ориентироваться на представленную стоимость товара не совсем правильно, поскольку к большинству товаров применяется СПП (скидка постоянного покупателя), а также товары участвуют в акциях.Существуют онлайн-калькуляторы, которую помогают определиться насколько проходит ваша цена.
Карточка товара, SEO, инфографика.
В какой-то момент мир сошел с ума и все помешались на инфографике.
Вагоны менеджеров по маркетплейсам кричат прям с перрона, что выведут ваши карточки в ТОП и сделаю инфографику и SЕО.
Это так не работает. Вернее работает не так.
Визуал и описание товара это база, которая по умолчанию должна создаваться по правилам или регламенту. И, конечно, в нем прописано как и что должно быть.
Говорить о том, что кто то этого не знает, или не делает в 2023 году, когда из каждого ютуб ролика об этом все сказали (только Гандапас отмалчивается, пока) - мне кажется лишним.
Я делал небольшой чек- лист по инфографике, забирайте, 100% рабочий.
По описанию и SЕО, конечно это очень важно чтобы попадать в свою категорию, но не надо забывать что вы работаете с живыми людьми и размещать все ключевые слова своей ниши в описание товара - неуважительно к покупателям и с точки зрения SEO бессмысленно.
Для описания товара важно передать эмоцию, которую покупатель получит после покупки (смотрите что хочет покупатель на самом деле).
Мы проводили тесты по SEO c отделом MPSTATS и Eggheads и однозначно - спам не влияет на попадание в категорию.
Ключевые слова по которым вас покупают - конечно, но не спам в описании.
Справедливости ради, надо сказать, что аббревиатура SEO обозначает оптимизацию под поисковые системы, а поскольку маркетплейсы ими не являются использовать эту аббревиатуру не грамотно.
Благодаря инфобизнесу это прижилось и используется повсеместно без осознанного понимания контекста.
Мы разберем последовательно все 10 факторов из списка, уверен - каждый найдет для себя что-то новое.
С небольшим опережением, я публикую материал по e-commerce на своем канале в ТГ: E-COM Терапия, приглашаю в обсуждение.