Мда. Собрание дилетантов. Что один дилетант - услышал где-то про ЦКП и начал других просвещать, до конца не разобравшись... И остальные - процесс-не процесс, продукт-не продукт, отвечают-не отвечают.
Во-первых, предлагаю перестать называть предмет обсуждения "ЦКП". ЦКП - это действительно элемент структуры, описанной Хаббардом и не работает в полную силу без иных элементов. Судя по статье и по комментариям, не все рассматривают этот термин в рамках теории Хаббарда.
Не стану отрицать, что этот аспект очень даже не лишен смысла и его можно использовать отдельно. Но все же, предлагаю назвать его, например "продукт должности", чтобы сосредоточиться именно на сути, а не на возможные расхождения с первоисточником.
В данном случае, я соглашусь с тем, что в статье продукт маркетолога сформулирован не вполне корректно. И дело даже не в том, как писал один из комментаторов, что поступление заявок - это процесс. Да, это действительно процесс, но процесс, осуществляемый не маркетологом, а потенциальными клиентами. То есть суть верна и не противоречит тому, что продукт не должен быть процессом, осуществляемым работником. Но тут действительно стоит оговорить качество лидов и их количество на единицу времени. Степень прогретости тоже можно оговорить, но тут все зависит от структуры отдела продаж и от применяемых им технологий.
Совсем грубой ошибкой было бы определить продукт маркетолога как "поиск и привлечение новых клиентов" или, не дай Бог, как "разработка и проведение распродаж, акций и иных маркетинговых мероприятий".
Кстати, такие вот грубые ошибки допущены автором статьи при формулировании ЦКП узких специалистов. Там действительно указаны процессы, а не продукты.
Ну и главная проблема с пониманием того, кто отвечает за продажи, а кто нет. Суть, опять же, в том, как сформулирован продукт. Если так, как у автора, то продаж может и не быть. Потому что в отдел продаж заявки текут, но лиды некачественные (не целевые или слишком холодные, например), и тут никто в этом не будет виноват. Кроме руководителя, конечно. Потому что каждый выполняет свою работу так, как ему объяснили. Маркетолог гонит всех подряд, а продаваны зашиваются, пытаясь обработать весь входящий поток, да еще и впустую.
Именно для этого и нужно формулировать более точные запросы на продукты. Продукт - это то, за что платит заинтересованное лицо. В данном случае работодатель. И он должен не просто обозначать работу "от забора и до обеда", а тот самый продукт, который он хочет получить от сотрудника. И это не просто поступающие заявки, а, как уже правильно высказались в комментах, лиды надлежащего качества и в надлежащем количестве, чтобы во-первых, отдел продаж мог с ними эффективно работать, во-вторых, количество таких заявок должно обеспечивать выполнение плана продаж. И я не говорю о том, что нужно забыть про оклад и всех перевести только на процент. Есть очень много способов стимулирования работников на выполнение плана. Причем как продаванов, так и маркетантов.
Подводя итог, хочу отметить, что маркетолог, действительно, не отвечает за продажи. Но он отвечает за количество клиентов, которые заинтересовались товаром и пришли в магазин (оставили заявки на сайте, позвонили на горячую линию...), а также за то, чтобы у этих клиентов были деньги на совершение покупки, а также, чтобы они были заинтересованы именно в вашем товаре, а не в похожем у конкурентов. Если это обеспечено, то бойцы-продажники уже сами знают что делать и как. Все. На этом роль маркетолога закончена. И если продаваны не умеют продавать, то это уже проблема отдела продаж. Это уже их продукт и отвечать за него, равно как и получать деньги, должны они.
Мда. Собрание дилетантов. Что один дилетант - услышал где-то про ЦКП и начал других просвещать, до конца не разобравшись... И остальные - процесс-не процесс, продукт-не продукт, отвечают-не отвечают.
Во-первых, предлагаю перестать называть предмет обсуждения "ЦКП". ЦКП - это действительно элемент структуры, описанной Хаббардом и не работает в полную силу без иных элементов. Судя по статье и по комментариям, не все рассматривают этот термин в рамках теории Хаббарда.
Не стану отрицать, что этот аспект очень даже не лишен смысла и его можно использовать отдельно. Но все же, предлагаю назвать его, например "продукт должности", чтобы сосредоточиться именно на сути, а не на возможные расхождения с первоисточником.
В данном случае, я соглашусь с тем, что в статье продукт маркетолога сформулирован не вполне корректно. И дело даже не в том, как писал один из комментаторов, что поступление заявок - это процесс. Да, это действительно процесс, но процесс, осуществляемый не маркетологом, а потенциальными клиентами. То есть суть верна и не противоречит тому, что продукт не должен быть процессом, осуществляемым работником. Но тут действительно стоит оговорить качество лидов и их количество на единицу времени. Степень прогретости тоже можно оговорить, но тут все зависит от структуры отдела продаж и от применяемых им технологий.
Совсем грубой ошибкой было бы определить продукт маркетолога как "поиск и привлечение новых клиентов" или, не дай Бог, как "разработка и проведение распродаж, акций и иных маркетинговых мероприятий".
Кстати, такие вот грубые ошибки допущены автором статьи при формулировании ЦКП узких специалистов. Там действительно указаны процессы, а не продукты.
Ну и главная проблема с пониманием того, кто отвечает за продажи, а кто нет. Суть, опять же, в том, как сформулирован продукт. Если так, как у автора, то продаж может и не быть. Потому что в отдел продаж заявки текут, но лиды некачественные (не целевые или слишком холодные, например), и тут никто в этом не будет виноват. Кроме руководителя, конечно. Потому что каждый выполняет свою работу так, как ему объяснили. Маркетолог гонит всех подряд, а продаваны зашиваются, пытаясь обработать весь входящий поток, да еще и впустую.
Именно для этого и нужно формулировать более точные запросы на продукты. Продукт - это то, за что платит заинтересованное лицо. В данном случае работодатель. И он должен не просто обозначать работу "от забора и до обеда", а тот самый продукт, который он хочет получить от сотрудника. И это не просто поступающие заявки, а, как уже правильно высказались в комментах, лиды надлежащего качества и в надлежащем количестве, чтобы во-первых, отдел продаж мог с ними эффективно работать, во-вторых, количество таких заявок должно обеспечивать выполнение плана продаж. И я не говорю о том, что нужно забыть про оклад и всех перевести только на процент. Есть очень много способов стимулирования работников на выполнение плана. Причем как продаванов, так и маркетантов.
Подводя итог, хочу отметить, что маркетолог, действительно, не отвечает за продажи. Но он отвечает за количество клиентов, которые заинтересовались товаром и пришли в магазин (оставили заявки на сайте, позвонили на горячую линию...), а также за то, чтобы у этих клиентов были деньги на совершение покупки, а также, чтобы они были заинтересованы именно в вашем товаре, а не в похожем у конкурентов. Если это обеспечено, то бойцы-продажники уже сами знают что делать и как. Все. На этом роль маркетолога закончена. И если продаваны не умеют продавать, то это уже проблема отдела продаж. Это уже их продукт и отвечать за него, равно как и получать деньги, должны они.