Harward Business Review: как правильно торговаться?

Очень любопытное исследование о том, как можно управлять процессом переговоров, основываясь на поведенческих паттернах.

Речь идет о переговорах, цель которых изменить выгодность изначального предложения. Вообще, торг – дело тонкое: как бы не уступить слишком много и не обесценить предложение и наоборот.

Есть два подхода к торгу. Абсолютное большинство торгов происходит с пропорциональным снижением цены на каждом этапе, скажем, каждый раз цена уменьшается на 50$. Второй подход – это когда сумма скидки поэтапно уменьшается. Например, сначала цену снизили на 100$, далее – на 60$ и на 30$.

Очевидный спойлер: второй подход эффективней.

Участники находятся в поисках двухкомнатной квартиры в центре города. Средняя стоимость аналогичных квартир в пригороде составляет 700-1000$. Тут появляется неплохой вариант за 1500$, и участников просят поторговаться с арендодателем.

HBR смоделировал двух ботов-арендодателей: первый уступает одинаковую сумму на каждом этапе торга, а второй поэтапно снижает эту сумму. Бот снижает цену в 3 этапа.

Первая половина участников получала предложения, стоимость которых снижалась на 100$ с каждым разом (1400$, 1300$, 1200$). Другая половина сталкивалась с предложениями, скидка на которые с каждым разом уменьшалась ($1,300, $1,225 and $1,200). В обоих случаях последняя цена арендодателя была одинаковой – 1200$. Однако выяснилось, что последняя предложенная участниками цена, чья скидка уменьшалась пропорционально, была ниже, чем предложенная другой половиной участников цена – 811$ и 879$ (средние значения).

Результат: уменьшая размер скидки, продавец может заключить более выгодную сделку, поскольку в этом случае клиент готов платить больше.

Второе исследование посвящено тому, чтобы определить, что наиболее эффективно – поэтапный торг с постепенно снижающейся суммой скидки или единичная уступка в цене.

Точно так же участников разделили на две группы. Первая группа – рекрутеры, вторая группа – кандидаты. Предмет переговоров – заработная плата, начальная ставка – 20 000$.

Рекрутеры в свою очередь были разделены еще на две группы. Первой группе рекрутеров было сказано постепенно увеличивать сумму предложения по заработной плате – сначала на 2000$, затем на 750$ и на 250$. В результате их конечное предложение составило 23 000$.

Другая группа рекрутеров сразу увеличила предложение до 23 000$.

Выяснилось, что кандидаты первой группы рекрутеров были менее амбициозными. В среднем, их конечное предложение не превышает 23 650$. Кандидаты второй группы рекрутеров здорово опередили первых по сумме предложения – 28 161$ в среднем.

Результат: рекрутеры, которые снижали цену постепенно, «сэкономили» примерно 4 500$ на найме.

Третье исследование нужно было для того, чтобы определить скорость, с которой нужно было идти на уступки.

Участники снова делятся на три группы. Задача: договориться о покупке поддержанного ноутбука за $1500. Во всех кейсах доступны 3 уступки в цене.

Первой группе продавец снижал цену в умеренном порядке, при этом сумма его уступки была одинаковой каждый раз.

Второй группе продавец снижал цену с разной скоростью, при этом сумма уступки снижалась с каждым разом.

Третьей группе продавец снижал цену с разной скоростью, при этом сумма его уступки была одинаковой каждый раз.

Выяснилось, что самая выгодная опция для продавца – постепенно снижать сумму уступки в умеренном порядке (стоп-цена $975). При этом худшим вариантом событий оказалась опция с одинаковой суммой уступки (стоп-цена $909).

Результат: лучше всего сумму уступок с каждым этапом уменьшать, чтобы другая сторона это осязала, при этом очень важно в конечном счете не обесценить первоначальную цену.

Совет: перед тем, как реально снизить цену, лучше проанализировать рынок и понять, как будут выглядеть «крупные» и «мелкие» уступки.

Перед тем, как начать переговоры, обзаведитесь планом: как вы будете это делать? На какие уступки можно пойти? как не обесценить предложение? как не отогнать покупателя?

С исследованием можно ознакомиться здесь.