Что общего между китайской философией и современным маркетингом?

Конспект, опубликованный и подготовленный в канале Никиты Прянишникова. Ещё больше интересной информации по этой ссылке: переходи в канал

У китайцев в философии есть две противоположные силы Инь и Янь, Это неразделимые понятия одного целого. В современном мире рекламы Инь и Янь – внутренний и внешний маркетинг.

Как мудрецы древнего Китая использовали практики для того, чтобы увеличить внутреннюю энергию мужчин и женщин, так маркетологи бустят и увеличивают спрос продукта на внутренних и внешних коммуникациях с клиентом

Внешний маркетинг – это рекламные коммуникации с новыми пользователями.

Внутренний маркетинг – соответсвенно коммуникация с текущей базой, стимулирование потребительского спроса и увеличения лояльности к продукту

И как Инь и Янь – взаимосвязаны и неразлучны!

У любого бизнеса должна сохраняться база клиентов, которые покупали/не купили по каким либо причинам. На каждом этапе воронки эти пользователи могут собираться. Их нужно сегментировать, чтобы понимать, что и кому предлагать для стимулирования спроса

Тем более, что продать дополнительно всегда легче тому, кто уже попробовал продукт.

Если бы пользователь покупал курс по созданию универсальных диаграмм в Excel. То будет логично ему в дальнейшем предложить отдельный платный урок по самостоятельному созданию дашборда или, например, платный марафон по улучшению мастерства визуализации.

Это очень похожее исследование, как с глубинными интервью респондентов. Но все же есть разница с целях и вопросах к аудитории

У нас был опыт исследовательской работы для банковских услуг банка БЛАНК

Задача была опросить внутреннюю базу клиентов и узнать, по каким причинам клиент перестал пользоваться услугами банка. Мы сформировали пул гипотез и тезисов, которые необходимо было подтвердить или опровергнуть.

Далее мы составили скрипт вопросов, для короткого интервью. Не сказать, что оно было сильно глубинным, тк мы общались посредством холодного звонка и времени на долгое углубление не было. Звонок занимал 10-15 минут.

ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ: Те респонденты, у которых был негатив в сторону банка, оказывались более сговорчивыми и в порывах эмоций делились своими проблемами и болями, которые не мог решить банк

– Не бойтесь негативных отзывов – бойтесь не знать, как сделать опыт клиентов позитивным!
☝☝☝

Давай разберемся, что нужно сделать прямо сейчас, чтобы база начала скапливаться. Если офлайн бизнес - не поленись и создай аккаунт на АМО, если онлайн - самое простое - GetCourse.

Таким образом хранить данные о пользователях станет удобнее и проще. Информация будет не только в формате телефон/почта. Но и сможешь увидеть весь путь покупательской активности. А значит и предлагать станет проще.

Собрав информацию с истории покупок и запросов, а так же пообщавшись с со своей ЦА в формате глубинных интервью – у вас будет развернутая карта действий и гипотез. Дальше их будем натягивать на разные инструменты

Я использую 5 инструмента в работе, про которые сегодня расскажу

Тематические рассылки (Email/Телеграмм/СМС)
Landing Page для ретаргета. Landing–акция/Landing–взятка
ПРОМОКОДЫ для лояльных пользователей
Закрытые встречи
Закрытые распродажи

Как правило тематические рассылки делаются либо серией писем, рассказывающих про продукт.

Сетка серии писем выглядит следующим образом:

Письмо 1 - Перенос в будущее клиента.
Поясняю - Мы понимаем из анализа ЦА, что хочет пользователь или что болит у него. Знаем теперь, как решить его вопрос с помощью нашего основного продукта или дополнительного предложения (взятого из продуктовой линейки)
Соответсвенно описываем результат, который получит клиент, потребив новый продукт

Письмо 2 - Рассказываем про технологию продукта. (За счет чего клиент получит результат, "объясняем на пальцах")
Поясняю - Здесь мы одновременно рассказываем за счет чего клиент обязательно получит результат и закрываем возражение, связанное с незнанием о продукте.
ОБЯЗАТЕЛЬНО – Самое эффективное сделать это через практический кейс, в котором показывается опыт применения продукта/услуги на типичном представителе ЦА.

Письмо 3 - Делаем прямую попытку продажи
Поясняю – Если ранее мы в сообщениях просто давали ссылку в конце текста на ознакомление с продуктом. То в этом письме мы делаем прямую продажу.
Говорим, о том, что благодаря продукту/услуге у пользователя будет РЕЗУЛЬТАТ1/РЕЗУЛЬТАТ2/РЕЗУЛЬТАТ3.
Добавляем ограниченность по времени с таймером

Письмо 4 - Напоминаем про наши соц сети и полезные материалы, а так же отдаем предложение
Поясняю – Мы прогрели, сделали предложение, не заинтересовался, но прочел уже хорошо. Еще раз даем ссылку на продающую посадочную страницу и ссылки на соц сети. Пусть посмотрит новости и подпишется на соц сети для дальнейших коммуникаций.
Текст должен содержать интересующие пользователя темы, которые вы публикуете в соц сетях.

Либо еженедельными рассылками в формате дайджеста.
Пн - высылаем новости за прошлую неделю, а так же оповещаем о новой акции (делаем рассылку по почте/соц сетям)
ЧТ - напоминаем про акцию в смс/соц сетях и чат-боте

Это хорошая история, когда у вас есть данные ваших потребителей, которые заходили на основной сайт или на конкретное предложение от Вас.

Делаем следующим образом:

Мы уже определили из прошлых шагов, на какую аудиторию будет идти наше предложение. Формируем одностраничную посадочную страницу с 1-2 блоками, не больше.
Задача такой страницы не только лишний раз коснуться с пользователем, но и дать релевантное предложение.

Покажу пример:

ПОКАЗЫВАЮ ПРИМЕР НА ОСВЕЩЕНИИ СКРИНАМИ + САЙТ-АКЦИЮ

Это пример из нашего кейса про лидогенерацию заявок на нишу – Внешнее освещение домов

Главная ценность программ лояльности в основном в 3 категориях:

Скидочные программы/Доп. скидка лояльным «старичкам». Не должно быть сложных правил и витиеватых условий. Все должно быть предельно просто, как резинка от трусов.
Товары в подарок. Это может быть как дополнительный продукт к основному, так и ваш мерч. Не хочется быть "капитаном очевидность", но подарки не должны быть бесполезными. Лучше заранее опросить свою базу, чтобы исходя из полученной аналитики формировать релевантный презент.
Например – «Если вы понимаете, что ваша аудитория - аналитики, которые постоянно возятся с данными. А у вас продукт, связанный с построением дашбордов или обучением иных, подарком может служить цифровой продукт - мини-курс по созданию одного дашборда собственными руками. Или на крайний случай календарь с горячими клавишами в Excel».
Вознаграждения и кешбэк. Кешбэк по сути может распространяться на привлечение новых пользователей с помощью ссылки с utm-меткой или в формате UGС - контента
Например – «Пользователь может разместить у себя в ленте (с закрепом) ваш рекламный пост. А после получить кешбэк или промокод».

Всеми 3–мя механиками я пользовался в проектах, все 3 хорошо работают во внутреннем маркетинге.

Так как наше направление - это digital, то и встречи будут проходить онлайн. Просмотрите свою клиентскую базу, сегментируйте их. Сделайте опрос, что было бы интересно из тем обсудить. А зачем пригласите на закрытую Зум-встречу.

Сформулируйте встречу таким образом:

Объясните, раз это закрытая встреча, то попадут только особенные, лояльные клиенты.
Разбирать будем проблемы каждого, кто пришел. Тем самым мы показываем, что это не очередное продающее событие, а действительно помощь
После встречи напишите каждому отдельно в ЛИЧНЫЕ СООБЩЕНИЯ, спросите обратную связь и предложите свою услугу/продукт со спец.ценой

Так же проведите аналитическую работу (пообщайтесь вживую с клиентами, проведите тестирование, расспросы в соц сетях, посмотрите метрику и пользовательское поведение на сайте) и выявите потребность.

Сформируйте акцию таким образом:

Рассылка по почте/смс/мессенджерами с презентацией продукта
Перевод этих пользователей на одностраничник с расписанной акцией
Если это требует - составляйте форму и скажите менеджерам, чтобы связывались незамедлительно. Если это коробочный продукт, где можно сразу оплатить (например, чехол для планшета) - то просто сделайте путь оплаты максимально легким

Можно в моменте акции допродать сверху, что-то небольшое, в формате кросс-сейла. Психология у потребителя работает таким образом, что видя цену со скидкой он думает, что сэкономил, и на остаток сумы может докупить еще что-то.
Секретный секрет 🤫

К сожалению многие предприниматели воспринимают такую базу, как обычный список покупателей с их телефонами и имейл-адресами. Это СИЛЬНАЯ ОШИБКА, которая в дальнейшем может сильно разочаровать.

НАПРИМЕР - после ситуации в феврале, когда обьем продаж с трафика ФБ/ИГ спал, в 2х онлайн школах мы держали 2 месяца выполнение плана на ROI 200% только за счет внутреннего маркетинга и мероприятий, стимулирующих продаж.

Пробуйте, работайте с текущей базой, любите тех, кто уже интересовался вашим продуктом. Да прибудут с Вами продажи!

Конспект, опубликованный и подготовленный в канале Никиты Прянишников. Ещё больше интересной информации по этой ссылке: https://t.me/sapmarketing

Что общего между китайской философией и современным маркетингом?

ДУМАЕТЕ, ЧТО НИКОГДА НЕ СМОЖЕТЕ ПРОДАТЬ ПОВТОРНО ИЛИ ТЕМ, КТО НЕ КУПИЛ? ПОДУМАЙТЕ ЕЩЕ РАЗ!

Работа с уже существующей клиентской базой – отличный способ увеличить продажи, а значит, и прибыль компании.

АНАЛИЗИРОВАТЬ НЕЛЬЗЯ ДЕЙСТВОВАТЬ

К-К-К-КОМБО! Интервью с клиентами + история покупок = 100% Персонализированное горячее предложение!

5 ИНСТРУМЕНТОВ, КОТОРЫЕ ИЗМЕНЯТ ТВОЙ ПОДХОД К СТИМУЛИРОВАНИЮ СОБСТВЕННОЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Номер 1 – Тематические рассылки (email/Телеграмм/СМС)

НОМЕР 2 – Landing Page для ретаргета. Landing–акция/Landing–взятка

НОМЕР 3 – ПРОМОКОДЫ для лояльных пользователей

НОМЕР 4 – Закрытые встречи

НОМЕР 5 – Закрытые распродажи

Это только малая долика того, что можно использовать. Когда вы опробуете все инструменты, вы 100% сделаете допродажи у себя в проекте

ГОНИШЬСЯ ЗА НОВЫМ, А ПРО БЫВШЕГО ЗАБЫВАЕШЬ?

Привлечение нового клиента обходится бизнесу в 5, а иногда и 10 раз дороже, чем сохранение текущего клиента. Но почему то об этом мало кто задумывается.