Как за полгода вдвое увеличить обороты зоомагазина на Wildberries. Кейсы XWAY

У каждой ниши на маркетплейсах есть свои особенности, и товары для животных — не исключение. На что селлеру стоит обратить внимание, как построить стратегию продвижения и какие промо-механики использовать — разбираем эти и другие вопросы в свежем кейсе.

В сентябре 2023 года к нам в XWAY пришёл TailedFriend — продавец сухих и влажных кормов для собак и кошек бренда ZOORING. Магазин на Wildberries уже существовал, продажи шли, но результат был далёк от идеала.

Перед нами стояли следующие задачи:

- найти точки роста, повысить продажи в рублях и штуках;

- разобраться с рекламой — как настраивать, что и как продвигать и как оценивать эффективность;

- поднять узнаваемость бренда и занять более объёмную долю рынка.

Провели ABC-анализ и разделили весь пул товаров на сегменты по востребованности среди покупателей, чтобы определить товары-лидеры и товары-аутсайдеры, на которые нежелательно тратить время и бюджеты.

Изначально клиент хотел продвигать весь ассортимент, включая самые непопулярные позиции С-сегмента, который давал около 5% оборота. Мы настояли на том, что нет смысла развивать узкоспециализированный продукт, который не пользуется спросом — денег на рекламу он потребует много, а уровень продаж всё равно останется невысоким.

Опираясь на данные анализа, предоставили рекомендации по изменению ассортимента и подготовили стратегию развития магазина.

Когда селлер к нам пришел, он продавал только по модели FBS — собирал заказы самостоятельно и отвозил на склад маркетплейса. При выборе зоотоваров покупатели зачастую ориентируются на скорость доставки, и этот момент может оказаться ключевым — если у кота закончился корм, он вряд ли согласится пару дней подождать.

Соответственно, мы решили ускориться, и для этого подключили схему FBO. Кроме того, товары с быстрой доставкой получают более высокие позиции в поиске и чаще показываются потенциальным покупателям.

Участие в акциях — отличный способ улучшить рейтинг, привлечь внимание аудитории и поднять карточки в выдаче. Но здесь важно предварительно просчитывать юнит-экономику, чтобы не отработать себе в убыток.

Мы детально изучили ценообразование, определили возможный уровень скидок, дали рекомендации по графику поставок на склады для поддержания достаточного товарного остатка — и после этого стали принимать участие в акциях платформы. В основном, таким способом продвигали менее ходовые товары из сегмента B и постоянно их меняли.

Подготовили, настроили и запустили рекламные кампании при помощи собственного сервиса управления продвижением на Wildberries XWAY ADV. В нём же определяли наиболее удачное время, подбирали оптимальные ставки и места показа, контролировали расходы, исключали лишние запросы.

Все запущенные РК регулярно корректировали — слабые убирали, эффективные масштабировали. Основной упор в продвижении тоже делали на AB-сегмент.

Один и тот же товар покупатели будут искать по-разному. Кто-то введёт в строке поиска «кошачий корм в пакетиках», кто-то напишет «корм для домашней кошки», а кто-то — «корм влажный с говядиной для персидского кота».

Чтобы охватить все варианты запросов, важно регулярно проводить SEO — что мы и сделали. Собрали для каждого продукта семантическое ядро — так называется полный список ключевых слов и словосочетаний, по которым этот товар могут пытаться найти в каталоге маркетплейса. После этого разделили слова на три основные группы по частотности и разместили нужные ключи в разных частях карточек. Высокочастотные добавили в заголовок, а средне- и низкочастотные — в описание и характеристики.

Пример:

Важно: так как потребности и интересы покупателей — вещь динамически меняющаяся, то чтобы получать дополнительный целевой трафик без сбоев, SEO необходимо периодически обновлять. Анализируйте запросы, освежайте семантическое ядро и прописывайте в карточках актуальные ключи.

- продажи в штуках +125%

- продажи в рублях (GMV) +120%

Больше кейсов, экспертизы и лайфхаков — в нашем Telegram-канале ;)