Как магазину с тремя товарами увеличить продажи на 80%. Кейсы XWAY

Продавец женского белья пришел к нам в феврале 2024 года. Он приобрёл оптом большое количество трусов одной модели и решил разместить их на WB. И столкнулся с распространённой проблемой — конкуренция огромная, продавать с желаемой маржинальностью не получается, обороты не растут.
Как выводили в ТОП — в новом кейсе от XWAY.

Как обычно, до начала основных работ эксперты XWAY провели подробный аудит текущей ситуации — что имеем сейчас и к каким результатам стремимся, какие видим узкие места, какие есть зоны роста и какими способами получится достичь целевых показателей.

Выделили несколько ключевых направлений, которыми предстояло заняться:

Многие селлеры недооценивают этот момент — выкладывают самые обычные фото, зачастую не лучшего качества, и удивляются, почему трафик практически нулевой.

Мы всегда советуем представить себя на месте покупателя: представьте, что вы видите на одной странице 19 скучных одинаковых картинок и одну — яркую, содержащую описание преимуществ товара и его основные отличия от конкурентов. Это может быть указание подходящих компонентов в составе, флажок страны-производителя, какая-то уникальная особенность именно этого продукта. На чём остановится взгляд? Вот то-то же.

Для начала мы провели анализ конкурентов и выявили, какие карточки больше всего нравятся покупателям — выделяются в каталоге, привлекают внимание, лучше продаются. Собрали наработки и предположения в довольно объёмный список и запустили проверку, она же A/B-тестирование.

Как действовали:

При помощи бесплатного инструмента XWAY ADV для каждой карточки одновременно загружали разные варианты оформления —- фото с разных ракурсов, инфографику, разные фоны, плашки, УТП и прочее —- а дальше лили трафик и смотрели, где будет выше CTR.

CTR — метрика, которая позволяет оценить привлекательность вашей карточки в цифрах и понять, хорошо обстоят дела или не очень. Чем выше CTR, тем больше интереса проявляют к вашему товару.

Важно: при одном и том же рекламном бюджете и одном и том же количестве показов карточка с более высоким CTR может принести в 2, 5, 10, а иногда и в 30 раз больше заказов. Соответственно, следить за величиной CTR — обязательно.

Пример: товар увидели 1000 человек и 150 из них перешли в карточку — CTR = 15%. А если те же 1000 человек увидели, но в карточку перешли всего трое — CTR = 0,3%.

По результатам тестирования из всего списка отобрали именно те изображения, которые собрали больше живого покупательского трафика. И поставили их в качестве главных фото.

Посмотрели позиции карточек в сравнении с конкурентами, подобрали ключевые слова и выработали ряд рекомендаций. Клиент под нашим руководством оперативно внес все изменения, а нам оставалось проверить корректность названия, характеристик и описания карточек, внести правки и отследить статистику показателей.

Важно: SEO — не та задача, которую можно один раз сделать и забыть. Периодически нужно пересобирать ядро запросов и обновлять текст в карточках. Интересы аудитории меняются, а с ними и поисковые запросы — и вот уже ваш товар не ищут по запросу “трусы слипы розовые”, а вводят в строке поиска “трусы женские хлопок” или, например, “трусы женские лёгкие лето”.

Клиент работал только по FBO. Поэтому мы просчитывали поставки по регионам, складам и размерам — сколько штук определенного набора нужно отправить на конкретный склад. Это помогло добиться быстрой доставки в разные уголки страны — а как известно, скорость доставки напрямую влияет на продажи.

Важно: чем быстрее ваш товар может попасть к покупателю, тем с большей вероятностью он сделает выбор в вашу пользу. Никто не любит долго ждать.

Подготовили, настроили и запустили рекламные кампании при помощи собственного сервиса управления продвижением на Wildberries XWAY ADV. В нём же определяли наиболее удачное время, подбирали оптимальные ставки и места показа, контролировали расходы, исключали лишние запросы. Запущенные РК регулярно корректировали — слабые убирали, эффективные масштабировали. На первых порах, когда была такая возможность, использовали лайфхак с супербустом — микс рекламы в поиске и авторекламы по минимальной ставке.

Чтобы не торговать в минус, просчитывали юнит-экономику. Вычислили min-max границы возможного ценообразования — по какой минимальной цене мы можем продавать в плюс, а выше какой уже покупать не будут, тк она не в рынке. Постепенно тестировали варианты — то увеличивали, то снижали стоимость товара — и так пока не пришли к идеальным цифрам и по прибыли, и по объёму заказов.

Следили за графиком распродаж платформы и решали, в каких акциях стоит участвовать и как именно — в какие дни подключиться, с каким товаром и какой скидкой, когда завершить промо. Опирались на тенденции 2023, сезонность, особенности ниши, статистику по категории и актуальные тренды этого года. Например, участвовали во флеш-акциях только по выходным или в праздники.

- продажи в штуках +80%

- продажи в рублях (GMV) +58%

Больше кейсов, экспертизы и лайфхаков — в нашем Telegram-канале;)