Что стоит отметить перед началом:
— схожие ниши имеют колоссальную конкуренцию;
— на бизнесменов льется ну очень много рекламы, следовательно, у них на рекламу «замыленный взгляд»;
— чек полного курса приличный — 7500 рублей.
Итак, поехали!
Результаты рекламной кампании:
— Потраченный рекламный бюджет: 59445 рублей.
— Получено: 811 заявок (стоимость заявки — 73 рубля).
— Продано полных курсов: 61 курс.
— Заработано (стоимость одного, полного курса 7500 рублей):457500 рублей + дополнительные продажи ~ 70000 рублей.В сумме получается ~ 527500 рублей.
Что изначально требовал заказчик:
Основная цель — стабильный поток трафика, то есть обеспечивать работой менеджеров по продажам.
Основная задача состояла в том, чтобы привлечь людей на пробный бесплатный урок + заполнить «лид-захват», чтобы можно было запустить воронку продаж (воронка продаж — основа грамотного маркетинга).
Бесплатный пробный урок — это важный момент. Клиенту нужно дать подержать, посмотреть, попробовать — тем самым клиент поймет, за что же ему придется заплатить. Минус такой схемы для рекламщика — многое будет зависеть от качества самого вебинара. Тут наши полномочия заканчиваются :)
С чего начать?
Поток заявок нужно вести на конверсионную страницу через лид-захват. В моем случае это была простая форма анкетирования, после которой клиент переходил в основную группу.Важно ли правильное оформление сообщества?Однозначно — да.Первое, что может оценить клиент — так это упаковку. Вот отличный пример:
Плюсом, я создал виджет «Посетить вебинар», как я выше уже упомянул, чтобы запустить воронку продаж. Также это очень удобно для сбора заявок, а мне, как специалисту, так легче отслеживать целевые обращения. Всё это входит в мой пакет по упаковке.
За контент (наполнение постами) отвечал мой коллега (мы с заказчиком сошлись на 2 постах в день). Тут уже отдельная плата.
Как работал?
Любая работа SMM-специалиста или агентства начинается с гипотез. Гипотеза в данном случае — аудитории, в которых могут находиться наши потенциальные клиенты. Основная гипотеза — группы-конкуренты, куда без них.Но у меня, конечно же, дело одной гипотезой не ограничилось.
Гипотезы:
- Прямые конкуренты.
- Около-конкуренты. Группы, связанные с инфобизнесом для предпринимателей.
- Участники мероприятий бизнес молодости.
- Участники конференций в сфере развития бизнеса.
- Различные тренинги.
- Подписчики групп, под-тип «типичный бизнесмен».
Если честно, начинаю я, конечно же, с анализа подписчиков группы моего заказчика.Грамотный анализ ЦА — это очень хорошая подсказка. Когда вы знаете своего клиента в лицо, знаете его потребности и привычки, то вам куда проще найти подход к нему.
Вот такой небольшой список.А теперь перейдем непосредственно к настройке рекламной кампании.
Работа с картой:
Да, любая работа начинается с составления ментальной карты, пусть даже она у вас будет в две, в три ступени или вовсе вы скачаете готовую, но она нужна обязательно!
Так же пробовал цеплять не совсем стандартные аудитории. Тут мне пришлось изрядно повозиться с креативами и текстовкой объявлений.Основная задача была — под каждую аудиторию создавать подходящий тизер и писать текст.
Один из хороших примеров все же покажу:
Для каждой аудитории было создано специальное объявление, в котором обращение было именно к ним.На самом деле, аналогично прорабатывал каждую гипотезу по такому сценарию.
Гениально и просто? Наверное, да. Но как по мне, так работает уже каждый SММ-щик.
Всё это собирается вручную и занимает порядочное количество времени. Потому что в общей сложности я протестировал 126 объявлений и для каждого объявления — парсил аудитории в ручную (под этим я подразумеваю — вбивал ключевые слова в самом ВКонтакте, просматривал группы, если нравилась, добавлял для сбора аудитории, иногда при просмотре группы переходил по ссылкам, которые предоставляет группа (схожей тематики), и таким вот способом собирал группы для сбора аудитории).
Но и это еще не всё:
Помимо механической работы по настройке, я сохранял списки ретаргета. Это инструмент, который позволяет сегментировать людей по категориям. Например, те, кто видел рекламу, но не заинтересовался. Их сохранял в один список. Те, кто поставил лайк, прокомментировал или сделал репост рекламного объявления, но также по каким-то причинам не заинтересовался, — для них тоже создавал отдельные рекламные объявления и прогонял по новой. Ну и, конечно же, запуск воронки продаж.
Перейдем к выводу.
За время рекламной кампании протестировал 118 рекламных объявлений,оставил 67 самых результативных, остальные улетели в архив.
Интересные показатели имела аудитория программистов, очень хорошо реагировали, но конверсия продаж оставляла желать лучшего. Лучше всего себя показали строгие, не навязчивые тизеры (минимализм), но с легкими нотками дизайна.
Небольшие выводы:
- В такой тематике отлично работает точечная сегментация аудитории. В моем случае — разбивать аудитории на отдельные мероприятия, встречи и т.д. Да, трудоемко. Но результат не заставляет себя ждать.
- Использование фотографий, которые вызывают визуальную ассоциацию. Много кто из начинающих бизнесменов хотел бы оказаться на коучинге, увидеть своего «любимого» спикера, представить, как он присутствует на таком мероприятии. Тут главное показать то, что хотел бы увидеть клиент.
- Живые эмоции живых людей. Мой клиент ведет фотоотчет, практически с каждого события. Жизнерадостные эмоции учеников — лучшее социальное доказательство того, что ваш продукт — особенный.
- Создавайте формы «лид-захвата». Это ваша постоянная база клиентов и отличный инструмент для сбора информации о потенциальных клиентах.