Плюсы внедрения CRM систем для молдавских компаний. Как наладить обмен данными между CRM и учетными системами 1C?
По данным немецкого статистического сервиса Statista de, Восточная Европа и СНГ остаются одним из самых маленьких рынков для CRM систем в мире. Доля активных пользователей CRM среди корпоративных клиентов в общемировом рынке не превышает 3%. Для сравнения: в одной только Франции клиентов систем управления взаимоотношениями с клиентами в 1,5 раза больше, чем во всем этом регионе.
Статистики в разрезе Республики Молдова нет, но общую ситуацию в СНГ и Восточной Европе можно уверенно экстраполировать и отдельно на Молдову. И даже это будет для нее комплиментом. Рынок внедрения CRM-систем в стране только развивается. Достаточно консервативное бизнес-сообщество Молдовы постепенно приходит к важности повышения эффективности и внедрения программных продуктов для автоматизации бизнеса. В этой статье мы хотели бы рассказать о преимуществах внедрения в компании CRM-систем, а также о возможностях, которые открываются при интеграции таких продуктов с учетными системами.
Что такое CRM и 3 весомые причины их внедрения в бизнесе
CRM (Customer Relationship Management) - это система управления отношениями с клиентами. Название мудреное, не говоря уже об определениях, которые этим продуктам дают в интернете. Скажем проще. CRM — это визуализация продаж. Представьте, что база ваших клиентов не в Excel таблице, а в удобном интерфейсе:
- Для каждого клиента создана отдельная карточка с информацией, контактами и историей продаж.
- Есть записи всех переговоров и переписок с клиентами.
- Видна статистика продаж и показатели результативности менеджеров.
Доступны и многие другие возможности. CRM — это программная инфраструктура отдела продаж. Все автоматизировано и наглядно. Можно завтра нанять нового менеджера по продажам, посадить его на место старого и он, имея перед глазами историю коммуникации и прошлых продаж, сможет продолжить взаимодействие с клиентом. Преимуществ внедрения CRM довольно много, мы решили для наглядности объединить их в 3 крупные категории.
Преимущества 1. Полная история работы с клиентом
Любой пользователь CRM (если, конечно ему выданы такие права) может видеть всю историю работы с клиентом. На каждого контрагента заводится отдельная карточка, которая содержит полную информацию о его взаимодействии с компанией.
- Все известные контакты: телефоны, адреса, email, реквизиты, контакты ответственных лиц и их заместителей (если речь о корпоративных клиентах).
- История диалогов. Можно настроить сохранение не только телефонных разговоров, но и переписок (в том числе и в мессенджерах), e-mail сообщений, а также архивы чат-ботов. Все это позволяет руководителю отдела продаж отслеживать диалоги с клиентами, искать проблемы, тестировать новые гипотезы и устранять «узкие горлышки» в воронке продаж.
Ведение истории продаж позволяет также решать споры о сказанном в телефонных разговорах, обеспечивает и заменяемость менеджеров по продажам. Новый сотрудник может полностью погрузиться в историю общения с клиентом и понимать особенности работы с ним.
- История покупок и платежей. Также можно настроить отслеживание товаров, которые добавлены в корзину, но не оплачены. Это помогает менеджерам видеть незавершенные продажи и доводить их до оплаты.
- Документы, связанные с клиентом. Договоры, накладные, чеки, гарантийные талоны — все можно систематизировать в рамках CRM-системы и привязать к конкретному клиенту. В будущем такой порядок сократит время на поиск нужных документов в архивах.
Единая база данных о клиентах упрощает работу отдела продаж, делает ее более гибкой и эффективной. Понимая особенности работы с клиентом, менеджер может, например, предложить дополнительные товары или напоминать о покупках, если спрос на товар периодический. Без базы информации все это в голове удержать невозможно.
Преимущество 2. Статистика и Аналитика
CRM — отличный источник и инструмент для аналитики работы отдела продаж. Собираемые данные можно использовать не только для более качественного взаимодействия с клиентами, но и для анализа работы компании, а также для разработки стратегии развития.
Аналитические данные позволяют находить слабые места в продажах, тестировать новые стратегии и каналы продаж, замерять эффективность и планировать поступления.
В CRM-системе топ-менеджеры получают возможность:
- Отслеживать результативность компании в целом, отдельных подразделений и даже отдельных сотрудников.
- Анализировать воронку продаж, находить проблемные места, устранять их, наблюдать за динамикой результатов.
- Планировать работу сотрудников. Следить за уровнем загрузки, избегать просроченных заданий, оценивать результативность.
- Планировать денежные поступления. Анализируя динамику продаж, можно планировать входящие денежные потоки.
Сложно принимать решения без аналитики. Стратегическое и оперативное планирование невозможно без конкретных данных, не только собранных, но и проанализированных.
Аналитические виджеты также дают руководителям возможность проверять гипотезы. Можно внедрить изменения в стратегию продаж и сравнить результаты с предыдущими периодами. Это даст информацию о том, эффективно нововведение или нет.
Преимущество 3. Автоматизация бизнес-процессов
Многие недооценивают возможности автоматизации через CRM-системы. Но при ней всё, даже базовые вещи вроде напоминаний о звонках клиенту, автоматической фиксации изменений и действий менеджеров, фиксируется в базе данных CRM, а также в календарях сотрудников.
При помощи CRM, в частности, можно автоматизировать:
- Ведение документооборота. Использование скриптов и шаблонов позволяет быстро генерировать документы, закрепляющие сотрудничество с клиентами. Например: автоматически рассчитывать стоимость заказа и сопутствующих услуг, переносить данные в шаблон договора. Более того, в договор автоматически подтягиваются данные о клиенте, информация о товаре и все остальные переменные данные.
- Фиксации выполненных задач и подзадач. CRM-системы избавляют менеджеров от большого количества рутинной работы. CRM автоматически фиксирует действия операторов, сохраняет информацию, автоматически закрывает выполненные сделки, собирает по ним статистику, напоминает менеджерам о задачах и т.д. CRM незаметно снимает с менеджеров по продажам огромный объем ручной рутинной работы, позволяя им заниматься не канцелярскими делами, а продажами.
- Генерировать продажи и без участия человека. Этот результат может быть достигнут, например, за счет автоматической рассылки уведомлений по контактам клиентской базы. Это сильно разгружает менеджеров, которые работают только с «теплыми клиентами», откликнувшимися на рассылку.
Все это значительно оптимизирует работы отдела продаж.
А теперь о том, какие возможности дает интеграция CRM с учетными системами 1С
Конечно, есть много разных компаний, предлагающих современные и функциональные системы CRM. Большинство из них можно интегрировать с учетными системами 1С. Но наибольшей взаимной синергии удается добиться, когда работают и CRM и системы учета от 1С.
Несколько примеров возможного обмена данными:
- Автоматическая передача данных в систему управленческого учета. Это более функциональные системы для менеджмента в компании, выгрузка данных из CRM позволит лучше анализировать продажи и строить стратегии маркетинга.
- Еще одним популярным применением обмена данными является загрузка в CRM систему сведений об оплате. Например, менеджер не может одобрить заявку без подтверждения перечисления оплаты со стороны клиента. Постоянно уточнять это в бухгалтерском отделе очень неудобно. Поможет подключение автоматической загрузки в CRM систему данных об оплаченных счетах.
- Быстрое выставление счетов на оплату. Интеграция позволяет менеджерам прямо из интерфейса CRM генерировать счета. Достаточно выбрать карточку клиента (которую, кстати, тоже можно взаимно синхронизировать с базой контрагентов 1С), далее выбрать товар из справочника и указать количество. Счет будет автоматически сгенерирован.
- К слову, заказы можно не только генерировать, но и изменять. Не нужно делать это отдельно в CRM, отдельно в 1С. Изменения, внесенные в интерфейс менеджера по продажам, автоматически отразятся в учете.
- Если в CRM-систему подключены чат-боты, можно автоматизировать рассылку счетов, сгенерированных в 1С. Как только менеджер создаст и утвердит счет, он будет отправлен получателю. Автоматизация освободила вас от рутины и потенциальных ошибок менеджеров.
Это далеко не все возможности, которые можно реализовать в рамках обмена данными между учетной системой и CRM. Индивидуальные предложения можно делать только после изучения конкретного бизнеса и конкретного отдела продаж. Многое зависит от товара и его особенностей.
Вы можете получить бесплатную консультацию наших специалистов о том, как автоматизировать учет, автоматизировать отдел продаж, а потом все это объединить, учитывая специфику конкретно вашего предприятия.