Контент is THE KING или история о том, как контент-маркетинг помог увеличить оборот в 2 раза
Нужны ли в век сумасшедших темпов длинные статьи, и какого результата можно добиться с их помощью? Почему для В2В-сегмента контент-маркетинг более эффективен, чем контекстная реклама, и сколько нужно вложить в тексты и SEO, чтобы получить результат?
Об этом рассказал резидент бизнес-клуба «Атланты» Александр Шульгин, сооснователь и совладелец компании Purrweb, которая специализируется на дизайне и разработке мобильных приложений на заказ для стартапов и бизнеса.
Дисклеймер: Успешный опыт каждого предпринимателя показывает, какой результат может быть достигнут при определенном личном потенциале: знаниях, чертах характера, навыках и различных компетенциях. При других исходных данных результат может быть другим и даже диаметрально противоположным. Однако успешную работающую стратегию можно использовать, выбрав тактику «следование за лидером», если она вам подходит.
Первый стимул заниматься контент-маркетингом
Какова роль контент-маркетинга? Стоит ли в него вкладывать деньги? Этими вопросами обязательно задается любой предприниматель на том или ином этапе развития бизнеса. Одни ищут пути выхода из кризиса, другие – точки роста для развития, а третьи – пути сокращения издержек.
Предприниматель Александр Шульгин считает, что этот инструмент можно использовать для увеличения оборота бизнеса. На рынке дорогих услуг в В2В-сегменте продавать без контент-маркетинга, видео-маркетинга, пиара тяжело.
Создание контента – это тот инструмент, без которого не может существовать ни один предприниматель, чей бизнес так или иначе связан с интернетом. А когда накапливается критическая масса материала, знаний и опыта – приходит результат, даже если продвижение с помощью контента не было основой стратегии развития. Так случилось и с Шульгиным.
«Мы считаем, что дорогие услуги сложно продавать в холодную. Клиента нужно подготовить, подвести к сделке»
Почему контекстная реклама в В2В работает хуже
Когда продается продукт или услуга, от качеств которого зависит успех целого проекта, нельзя просто рассказать собственнику, что все будет сделано качественно и в срок, чтобы получить продажи. Сначала нужно вызвать доверие у клиента, показать, что именно ваши услуги смогут обеспечить нужные результаты. И с этой задачей отлично справляется контент-маркетинг. Читая статьи и заметки, клиент может убедиться в экспертности, понять ценности компании.
В случае же с контекстной рекламой все наоборот: клиент видит какое-то предложение, но до конца доверия и даже сформированного спроса к этой услуге еще нет. Контент-маркетинг в отличие от контекстной рекламы работает не сиюминутно, а вдолгую. Его цель – продемонстрировать клиенту, что продавец или разработчик - профессионал, эксперт в своем деле. При чем, касаний должно быть много: вас должны читать, смотреть.
Сколько нужно вложить, и какие результаты можно получить
Качество контентной работы складывается из работы профильных специалистов: авторов, редакторов, дизайнеров, SEO-специалистов.
Статья, написанная хорошим автором стоит 7000-15000 руб. Оклад редактора - 70 тыс. руб. в месяц. Его доход не зависит от количества часов, он может выпустить 10 качественных материалов в месяц. Таким образом, средняя цена текста составляет 15 тыс. руб.
К этим расходам нужно прибавить дизайн, авторское фото. День работы дизайнера обходится в 2 тыс. руб.
Чтобы статья выходила в топ, нужна помощь SEO-специалистов, — это не только работа над статьями, но и выработка стратегии продвижения. Группа-SEO получает 300 тыс. руб./мес.
К прямым расходам на контент также нужно прибавить линкбридинг (закупку ссылок), чтобы сайт рос в выдаче поисковой системы. Для продвижения на поисковых агрегаторах это важно. В среднем, расходы на 15 ссылок в месяц составляют около 500 000 руб. В эту сумму входит стоимость самой ссылки (60-70 долл.), работы специалистов (30 тыс. руб.) и менеджера направления, который также должен организовывать размещение.
В общей сложности, расходы на контент-маркетинг в компании Александра составили около 6,6 млн. руб. за год*. За это время написано и переведено на другой язык 200 статей.
В результате благодаря этому каналу Александру удалось увеличить оборот в 2 раза за год*. Опыт Purrweb показывает: двукратное увеличение лидов ведет к двукратному увеличению оборота.
*Это статистика за 2021 год. В 2022 расходы были выше, а дальше еще возрастут, потому что компании предстоит продвигаться по более высококонкурентным запросам, что стоит дороже.
Стратегии контент-маркетинга: о чем нужно, а о чем не стоит писать
Практика показывает, что никогда нельзя предсказать, какой материал обеспечит просмотры и лиды в большом количестве, а какой не принесет отдачи. Снизить риски позволяет конкурентный анализ и тактика «следование за лидером». Его суть: выбрать перспективные тематики у конкурентов и написать лучше. Но и в этом случае уверенности в результате нет.
Отдачу дает последовательная системная работа, проработка всех полезных тем поочередно. Поэтому перспектива есть и у популярных тем, и у узконаправленных. Главное, обеспечить охват всех сегментов аудитории. Подписки на страницу в соцсетях не менее важны, чем их последующая конвертация в покупку.
Как отслеживать результаты этого канала
Практика Purrweb показывает, что клиент чаще всего не помнит, где впервые увидел материалы компании, сколько раз сталкивался с ними, как часто это происходило. Поэтому всех заказчиков, которые затрудняются ответить, откуда узнали об услуги, в Purrweb относят на счет контент-маркетинга, считая, что в таком случае человек увидел информацию на просторах Интернета.
В другом бизнесе и с другим опытом бюджет и отдача могут быть иными. Тем не менее, в В2В-сегменте контент-маркетинг имеет хорошие перспективы. Он позволяет стать экспертом рынка, сформировать репутацию, а значит, не просто приносит доход, но и создает нужную репутацию и обеспечивает устойчивость бизнеса.
Больше полезной информации об инструментах масштабирования, роста и поиска новых каналов резиденты клуба узнают на мероприятиях, совместных поездках, экскурсиях и других активностях.