Три смертных греха начинающего франчайзера. Типичные ошибки, которые гарантированно сведут франшизу в могилу. Часть 1

Грех первый, как и во многих религиях - грех первородный. Проявляется он в процессе рождения франшизы. У этого греха есть две полярные крайности: «Упаковка под ключ» и «Мы всё сделаем сами».

Особенно этим грешат совсем ещё начинающие предприниматели. Открыв два-три, а то и вообще единственный успешный объект, они ещё не понимают всех факторов, за счет которых бизнес стал успешным. Бывает и так, что успешность эта иллюзорна. На нашей практике масса случаев, когда мы, изучив реальную экономику предприятия, на цифрах показывали собственнику, что его бизнес ещё не то, чтобы «нефраншизопригоден», он ещё даже не прибылен, как ошибочно считал предприниматель, а то и находится в зоне риска.

Более распространена ситуация, когда экономика предприятия держится на факторах, которые невозможно устойчиво транслировать будущим партнёрам-франчайзи. Как распространить на всю будущую сеть, например, выгодные условия аренды или личные связи фаундеров с основными поставщиками. Часто единственным конкурентным преимуществом бизнеса является крайне слабая локальная конкуренция.

Но далеко не все предприниматели готовы услышать «нет» в ответ на просьбу «упаковать их бизнес». Сеть полна предложений «упаковать франшизу». Если верить «упаковщикам», то пакуют франшизы они, если не тысячами, то сотнями. Несложно понять, что при такой впечатляющей «производительности», о качестве франшиз речи идти не может.Если ввести в строку поиска «Упаковка франшиз», появится, сотня предложений. Удивительно, откуда у нас столько экспертов в этой области? Если верить рекламным заявлениям, то каждая из этих «команд» упаковала уже по нескольку сотен франшиз. Напомню, что всего в России действуют не более полутора тысяч франчайзеров. Похоже, эти ребята упаковали половину отечественных франшиз. Стоимость их услуг начинается от 30 000 рублей. И они обещают «упаковать» франшизу под ключ всего за две-три недели. Вы, как предприниматель, верите в то, что за сумму равную двум окладам средненького менеджера кто-то способен создать руководство по открытию и ведению бизнеса? Кто-то способен сделать это за пару недель? Ещё и гарантировать прибыль!

«Рентабельность 30%. Окупаемость за 2 месяца. Прибыль от 1 000 000 в месяц» - А это, вообще, законно? Если учесть, что средняя рентабельность розничного бизнеса в России - 11%-14%. Но это не самое удивительное. Ещё не зная, какой у вас бизнес, каковы его масштабы, «упаковщики» готовы обещать конкретные сроки окупаемости, процент рентабельности и даже выручку… А что, так можно?Тем не менее, «массовые упаковщики» не испытывают дефицита спроса на свои услуги. И вот, счастливый новоиспечённый франчайзер выходит на рынок. Чаще всего, имеет он лишь красивые презентации, «продающий» лендинг, и тоненькую книгу с описанием типовых бизнес-процессов, схожих для большинства сфер бизнеса. С одной стороны такой франчайзер крайне слабо вооружён, а с другой, сильно мотивирован поскорее отбить средства, вложенные в упаковку. Такое сочетание заставляет его подходить к выбору партнёров, крайне не избирательно. Объекты открываются в совсем не подходящих местах, предпринимателями, не имеющими должного опыта, а часто и достаточного капитала для адекватного страта. Нетрудно догадаться, что такие концепции чаще всего отправляются на кладбище франшиз.

Самоучки, считающие, что в их бизнесе столько «специфики», что никто со стороны не разберётся. Поэтому никому нельзя доверить создание «уникальной» франшизы.Часто руководство компаний склонно переоценивать уникальность рынка, отрасли или клиентов. Фаундер или топ-менеджер осознанно или неосознанно изолирует компанию от ценного стороннего опыта. Из уст таких руководителей часто можно услышать такие фразы «но у нас-то специфика…». При этом четко объяснить разницу и обосновать заявленную уникальность они, чаще всего, не в состоянии, прикрываясь словами «ну вам не понять, для этого нужно как я Х лет поработать в нашей сфере…».Такие «уникумы» тормозят развитие франшизы. Они не только сами упускают возможность подглядеть, научиться чему-то новому у других, но и ограничивают в этом свою команду. Часто, спустя какое-то время и набив много шишек, удивляются, узнав, что не одиноки в этом и открыв для себя неочевидные ранее решения - «о, а так можно было?» Изоляция неизбежно рушится, как только франшиза начинает активно развиваться. Приходят франчайзи, имеющие опыт ведения бизнеса в других сферах. Иногда они мягко намекают на альтернативные решения проблем, встающих перед франчайзером. А иногда и больно тыкают носом франчайзера в явные ошибки, которые тот допускает по причине ограниченности опыта и знаний.Уже потом, при общении, фаундер или топ-менеджеры с нескрываемой гордостью рассказывают, как героически сами преодолели преграды, которые так или иначе, вставали перед большинством франчайзеров. На самом деле, эти преграды они сами же себе и установили, закрывшись от стороннего опыта.

Предприниматели часто склонны переоценивать свои ресурсы и недооценивать рыночные силы. Всё потому, что мелкий и средний бизнес, несправедливо пренебрегает исследованиями конкурентов, целевых рынков, да и внутренними исследованиями тоже. Успешные франчайзеры всегда уделяют должное время и не жалеют ресурсов на подготовку проекта. Многие читали истории, как всемирно известные ныне предприниматели устраивались на работу к будущим конкурентам, проходили стажировку или даже пробовали открывать бизнес по франшизе будущего конкурента. Спросите у любого предпринимателя – достойны ли такие примеры подражания? Конечно достойны, кто бы сомневался. А сколько вы знаете предпринимателей, которые последовали таким примерам? Я знаю всего двоих. И один из них отказался от идеи открытия собственного бизнеса после того, как погрузился с головой в бизнес-процессы потенциального конкурента. А второй открыл объект по франшизе будущего конкурента. Получил бесценный опыт, учел сильные и слабые стороны предложенной бизнес-модели и спустя два года предложил рынку свою, значительно доработанную модель. Обман - скажете вы? Конкуренция - скажу я, если это сделано в рамках законодательства, без нарушения положений договора, подписанного с франчайзером. Как минимум стоит под легендой потенциального франчайзи связаться с вашим вероятным конкурентом и получить от него максимум информации о франшизе. Попросите контакты действующих франчайзи, поговорите с ними. Посетите их реальные объекты, хотя бы как потребитель. Это абсолютно законно и однозначно эффективно.

Наиболее надёжные и эффективные концепции рождаются совместными усилиями команд от бизнеса и приглашенных профессионалов. Есть процессы, которые будущий франчайзер просто обязан взять на себя. Яркий пример – описание бизнес-процессов. Только на то, чтобы сторонний эксперт погрузился в ваши процессы достаточно для их адекватной оценки, необходимы недели работы профессионалов. Только после этого процессы можно описывать, потом тестировать и калибровать. На практике этот цикл занимает не менее двух-трёх месяцев. О каком же погружении может идти речь, если на весь цикл формирования франчайзингового пакета «массовые упаковщики» часто отводят всего пару недель. Также часть задач разумнее передать профессионалам. Как минимум с задачей формирования договорного пакета лучше справится команда юристов, делавших это уже не раз, нежели собственный юрист, который до этого занимался больше разрешением споров с потребителями или поставщиками и подрядчиками. То же касается и вопросов маркетинга и продаж. Франшиза как продукт очень отличается от товаров с понятными, измеримыми и осязаемыми свойствами. Каждая продажа франшизы – это полноценный проект. Причём он не завершается на подписании договора, перечислении паушального взноса и открытии объекта. Проект это длится весь срок действия договора, обычно три-пять лет.