Как открыть стартап в Европе? Создатель агрегатора аренды автомобилей о нюансах открытия стартапа в Черногории и Эстонии

Хотите выйти на Европейский рынок и превратить свой бизнес в международный, но боитесь, ведь не знаете систему изнутри? Вопросы о налогах, регистрации компании, банковских счетах и построению работы на удалёнке кажутся сложными? История стартапа из Черногории наглядно покажет, как решить эти вопросы.

В гостях у проекта об успешных компаниях за рубежом «Сделай Там» — Кирилл Антошин, предприниматель и создатель агрегатора аренды автомобилей локальных прокатных компаний MyRentacar, который распространился на 14 стран Европы.

Кирилл поговорил с Александром Альховым, основателем компании CourseBurg, и рассказал свою историю: как он построил бизнес с нуля на экспертности, как устроена налоговая система в Черногории и Эстонии и как организовать удалённую работу команды.

1. Как найти своё направление и не потерять время? Совет для людей любого возраста
2. Партнёрство — драйв бизнеса: как найти парнёров и построить личный бренд на доверии и экспертности
3. Как оторваться от конкурентов? 1 совет от создателя международного стартапа
4. Как развиваться в период кризиса: из локального стартапа в международный
5. Как прокачивать продажи в Бурже и Рунете? Отличия, нюансы и личный опыт
6. Как создать бизнес в Черногории и Эстонии: особенности налогообложения и открытия банковского счёта
7. Как организовать эффективную работу в дистанционной компании? 3 базовых правила
8. Подведём итог? 5 советов-выводов из истории международного стартапа Кирилла Антошина

Полную версию интервью смотрите на нашем YouTube-канале или в Facebook.

Если вы хотите заранее узнавать о встречах с успешными стартаперами, чтобы задавать им вопросы в прямом эфире, подписывайтесь на нас в Telegram и Facebook.

Я простой парень, родился в Ташкенте, затем с семьей мы переехали в Москву, а после — в паломнический центр в России Дивеево. Я рос и знал, что буду юристом: на моём столе всегда лежал уголовный кодекс, я присутствовал на маминых адвокатских консультациях и готовился поступать на юрфак. Однако за несколько месяцев передумал и решил изучать то, что было интересно. В тот момент это была религия.

Так я переехал в Москву, поступил в православный Свято-Тихоновский гуманитарный университет и закончил его со специальностью религиовед в области христианской теологии.

Со второго курса университета я работал паломническим гидом в России, а с третьего курса — гидом в Черногории весь летний сезон. Вообще, за студенчество кроме гида я успел поработать и преподавателем воскресной школы, и курьером журналов, и промоутером, и грузчиком, и охранником, и экспедитором в транспортной компании, и даже садовником.

Работать в Черногории мне настолько понравилось, что на следующий день после окончания университета я стоял в аэропорту Тивата и встречал паломников.

Я считаю, что для студентов самое важное — получить рабочий опыт. Особенно это актуально для гуманитарных и менеджерских факультетов, где важно нарабатывать софт скиллы и получать реальный опыт коммуникации и делового взаимодействия.

Со временем я стал руководителем экскурсионного отдела в крупном принимающем туроператоре. Периодически в наш отдел прилетали заказы на аренду автомобилей, и я понял, что отлаженной системы обработки заказов в этой сфере не существует.

Я постепенно начал выстраивать систему аренды автомобилей. Я хотел, чтобы это был удобный диджитал сервис, в котором заказчик бы видел, какой автомобиль в прокатной компании свободен, а какой занят в конкретные даты.

Первые годы существования сервиса мы держались на партнёрской модели с другими сайтами. Тогда я вёл собственный блог про автомобильные путешествия по Черногории Auto-travel.me, но не вкладывал деньги в его продвижение, поэтому с него шло мало трафика.

Когда я искал партнёрство, увидел сайт-портал о странах, на котором уже было много трафика. На сайте путешественники искали информацию о стране, могли бронировать отели и записываться на экскурсии. Я договорился поставить форму о бронировании автомобилей на станице сайта за процент от комиссии, которую получал с проката. Так, с партнёрства, началось развитие стартапа.

Через 2 года после запуска мой блог про Черногорию стал приносить трафик. Я думал, как развивать блог дальше, и спросил совета у знакомого. Слова, которые от сказал, актуальны и сегодня: «Главный драйвер продаж в интернете — это доверие».

Сейчас поясню. В Интернете у человека доверие формируется к 2 классам субъектов:

• бренды, которые на слуху (например, в сфере путешествий — это Аэрофлот, Авиасейлс, Booking)
• личность эксперта

На создание бренда денег в тот момент у меня не было, поэтому я начал качать экспертизу: регистрировался на форумах о Черногории, оставлял в профиле ссылку на свой сайт, затем каждый вечер открывал форумы и отвечал на все вопросы людей о путешествиях по стране.

Так начал формироваться мой личный бренд, и через два года такой работы люди запомнили меня как эксперта по Черногории, а по запросу «Кирилл Антошин Черногория» был хороший трафик.

Мы начали развиваться в Черногории и подключать прокатные компании, которые пользовались нашим софтом.

Я лично приходил в прокатные сервисы и предлагал сотрудничество. Если владельцу проката что-то не нравилось в нашей системе, я беседовал с ним, что-то переделывал или осваивал новые программы. Только потом я узнал, что этот процесс называется кастдев. Вообще, много полезных фич я бы не придумал сам, и они появились из интервью-кастдевов. Сейчас это ключевые фичи, ради которых прокатные компании сидят на нашем софте.

В 2014 году начались санкции, которые касались и Черногории. Появилась реальная угроза, что русский турист не поедет в Черногорию. Наша система управления была заточена только на Черногорию, и чтобы не потерять бизнес, мы начали пилить международную версию.

Вывод сервиса на новый уровень потребовал от нас больших усилий в разработке — переделать язык, валюту, топонимы и подстроить сервис под бизнес-модель новых стран оказалось не просто.

Сейчас каждый выход на новый рынок требует доработки сервиса. На сегодняшний день у нас подключено 14 стран. Этого достаточно, чтобы быть универсальными, но периодически мы всё равно дорабатываем детали.

В 2015 году мы запустили тестовую версию сервиса по прокату машин в России, а в 2016 году «вошли в страну по полной». Наш сервис работал в 60 городах России, а офис находился в Нижнем Новгороде.

Через 10 месяцев мы закрыли офис, потому что он не позволял решать задачи эффективнее, чем люди на удалёнке. Про принципы удалённой модели работы в нашей компании я расскажу ниже.

Через 2 года работы в России мы оставили только рынок аренды автомобилей только в курортных городах — это оказался единственный рынок, подходящий для нашей бизнес-модели. Главные принципы аренды автомобиля по городу — близость точки аренды к дому или офису клиента и моментальная подача машины. Курортная аренда автомобилей построена иначе. Клиент бронирует машину заранее, и для него важно получить машину в аэропорту или отеле.

Следующим нашим шагом стало масштабирование. Мы протестировали, какое из наших усилий даёт максимальное влияние на рост заказов и выручки, и выявили: точка роста компании лежит в увеличении количества стран, где мы предоставляем услугу аренды автомобилей.

Сейчас каждый год мы подключаем ещё 2-3 страны, и даже в кризисный 2020 год мы «вошли» в Турцию, Армению и Тайланд.

Львиную долю трафика мы получаем от русскоязычных пользователей из разных стран, а последние 3 года качаем Бурж — продажи в англоязычном сегменте.

Бурж прокачивать сложнее, чем продвигаться в Рунете, и нам приходится идти по длинному пути. Вот какую разницу мы заметили:

Ключевые факторы для выхода страницы в топ в нашей нише:

• в Рунете: поведенческие факторы, трафик
• в Бурже: стаж домена с данным контентом и направленностью, ссылочная масса

Таким образом, продвижение в Бурже — это длинный путь, ведь невозможно прокачать нужные факторы за год.

Хороший источник трафика и продаж — партнёрские продажи через Standalone-блогеров. Здесь свои отличия в Рунете и Бурже:

• в Рунете: через блогеров идёт большой объём продаж. Блогеры могут написать классную статью, которая быстро залетит в топ-10 различных поисковых запросов. В итоге мы убиваем двух зайцев: у нас есть трафик и к нам приходит уже прогретый пользователь.
• в Бурже: выбиться в топ-10 коммерческих запросов в сфере путешествий — это долго и дорого, поэтому таких блогеров мало.

В итоге сейчас у нас есть трафик с Буржа. Не скажу, что его много, но в отдельных странах — это двузначный процент. Например, в Грузии и Греции 10-20% продаж идут с Буржа через партнёрскую систему.

Единственное, что я могу посоветовать людям, которые хотят открыть бизнес в Европе, но не знают, какую страну для этого выбрать — погружаться в предметную область.

Во многих сферах бизнеса кажется, что продукт крутой, стратегия верная — это зелёный свет и гарантия результата. На самом деле основа бизнеса — налоговая схема. В тему налогов и документов нужно полностью погружаться фаундеру, потому что ни финансовый консультант, ни бухгалтер не смогут построить эффективную схему в том случае, если фаундер не разбирается в предметной области.

Моя стратегия развития бизнеса — минимизация рисков, поэтому в штате нашей компании несколько юридических лиц в разных странах.

Черногория — страна с низким уровнем цифровизации банковской и налоговой системы. Страна копирует европейские законы, адаптирует под свои особенности, но не всегда им следует.

Сейчас в Черногории легко открыть компанию и получить ВНЖ на основе этой компании.

Вот 4 условия, чтобы легализовать компанию в Черногории:

1. Зарегистрировать компанию и оплатить сбор. Все сборы обычно включены в 300-500 евро. Государственный сбор: 30 евро.
2. Оформить ВНЖ.
3. Открыть банковский счёт.
4. Предоставить документы: паспорт, справка о несудимости, выписка с банковского счёта и медицинская справка.

Всё это можно сделать самостоятельно со знанием языка, но и без знаний вы можете найти компанию, которая поможет вам.

Налоговые сборы в Черногории по пунктам:

1. Налог на выплату дивидендов в бизнесе — 9%
2. Налог на прибыль — 9%. Кроме того, прогрессивной шкалы нет, и процент остаётся неизменным.
3. Местный налог в зависимости от региона — 0-2%
4. НДС — 20%. Если выручка компании меньше 20 000 евро годового оборота, НДС не облагается. Более того, НДС не взимается с услуг, которые предоставляются за пределами Черногории. Далее нужно смотреть, собирает ли государство НДС с иностранных компаний, где покупатель резидент.

Легко ли открыть счёт в Черногории?

Долгое время всё было просто, однако сейчас Черногория активно вводит европейские законы и проводит реформу банковской системы — вводятся лимиты и проверки по европейским стандартам.

Однако регулятивы запустили, но как с ними работать на местах не разобрались. В итоге банковский счёт открыть можно, но пока идёт реформа, лучше это делать через бухгалтерскую компанию, у которой есть свои люди в столичном банке.

3 совета, которые помогут вам, если вы хотите открыть счёт в банке Черногории:

Совет №1: При построении личного налогообложения отталкивайтесь от того, резидентом какой страны вы отмечены в банке. Некоторые банки предоставляют возможность открыть счёт нерезидента.

Совет №2: Если у вас международная компания, закладывайте деньги и время на банковские переводы. Черногория не подключена к единой зоне платежей в евро SEPA, где деньги приходят в течение дня, а транзакция стоит 0-5 евро. В Черногории действует система передачи платежей SWIFT: деньги идут несколько дней, а транзакция стоит 25-50 евро.

Совет №3: Прежде чем открыть счёт в банке, узнайте, как он работает с девизным счётом. Дело в том, что в Черногории действует разделение счетов. Девизный счёт нацелен на переводы из-за рубежа, а жиро-рачун — счёт, по которому двигаются деньги внутри страны. Получается, деньги вам могут приходит на девизный счёт, но их нужно передать на жиро-рачун. Не все банки могут совершать эту операцию быстро, поэтому важно выяснять этот момент «на берегу».

Эстония — это прекрасная страна в плане управления бизнесом. Она организовала работу с иностранными предпринимателями и предприятиями на высоком уровне удобства во всех отношениях.

Например, в Эстонии можно открыть компанию без личного присутствия за 3 месяца. Единственный документ, который от вас потребуется как от эстонской компании при подключении к платёжной системе — это выписка из реестра, в которой уже будет вся информация.

Сложный момент может возникнуть с открытием банковского счёта в Эстонии.

В 2017 году в стране начались процессы по закрытию банковских счётов нерезидентов. На данный момент я могу сказать, что LHV Pank в Эстонии может открыть счёт, если вы докажете, что работаете в Эстонии.

Доказать этот факт легко. Вам нужно арендовать место в коворкинге, найти партнёров в Эстонии и предоставить коммунальный счёт, который вы оплачиваете за офис.

Если эта схема вам кажется сложной, есть второй вариант — открыть счёт на платёжных системах Paysera или Revolut. На основании наличия такого счёта, вам смогут открыть банковский счёт.

Большой плюс и удобство бизнеса в Эстонии — это новаторская налоговая система. В Эстонии налогом облагается только распределённая прибыль, а нераспределённая может спокойно лежать на счёте. То есть в стране вы платите налог только с реальной прибыли.

Уровень налогообложения в Эстонии стандартный для Европы:

• Налог на прибыль с компании — 20%. Причём 6% из них компания платит за физическое лицо, а 14% платит непосредственно компания. Если вы нерезидент Эстонии, со второго года 6% вы не платите.
• НДС — 21%. В Эстонии самый высокий НДС-ный порог в Европе — 40 000 евро годового оборота, однако он считается со всего европейского оборота. То есть вы можете платить налог со всех стран Европы в своей «домашней» налоговой, а считать налог по резидентству покупателей вам нужно самостоятельно.

Тема налогообложения сложная и постоянно меняется, поэтому в неё нужно погружаться. Однако несмотря на количество нюансов, разобраться в теме реально. Если у вас международный бизнес, то схемы, которая проживёт дольше года, не существует. Каждый год вам нужно будет перекраивать её и адаптироваться под новые реалии.

В нашей компании физический офис существовал всего 10 месяцев, а затем мы сделали выбор в пользу удалённой модели работы.

Главная проблема удалённой модели — отсутствие общения людей, если они не обязаны это делать. В офисе человек погружён в дела компании — он в контексте, а на удалёнке контакт теряется.

Чтобы возместить нехватку взаимодействия на удалёнке, важно сформировать для компании удобный и эффективный регламент общих созвонов и очных встреч.

В нашей компании взаимодействие выстраивается на ежегодных обязательных очных встречах, которые проходят 1 раз в год. Сотрудникам важно встретиться лично, чтобы понять эмоциональный профиль друг друга. Почему это важно?

Текстовые сообщения, которыми обычно связываются сотрудники, не содержат эмоций, поэтому каждая сторона может восполнять дефицит эмоций в меру понимания эмоционального профиля собеседника. Так, вежливая просьба может восприниматься как приказ, а аккуратное замечание как критика. Чтобы не потерять ценных сотрудников из-за возможных конфликтов в коллективе, важно собирать команду и знакомить людей лично.

Первый уровень общения сотрудников — очные встречи.

Как они проходят?

Первая часть встречи — стратегическая сессия, которая проходит 2 дня. Мы анализируем прошедший год и ставим цели на следующий год. Затем разбиваем поставленные цели для каждого отдела и сотрудника, анализируем и смотрим на реалистичность их достижения и соответствие генеральной цели.

Таким образом, целеполагание даёт каждому сотруднику понимание, что он делает и ради чего.

Вторая часть встречи — корпоратив, где сотрудники общаются и выстраивают для себя понимание эмоционального профиля других.

Второй уровень общения — еженедельные синки-созвоны, которые позволяют компании следовать намеченному курсу.В них участвуют только руководители подразделений.

На синках за 7 минут каждый человек рассказывает, что он сделал за прошлую неделю и описывает, что он будет делать на следующей.

Конечно, руководителю отдела разработки не так важно, что в планах у руководителя отдела продаж, однако такие конференции помогают сотрудникам понимать, в каком направлении движется команда.

Третий уровень общения — ежедневные дейлики, которые проходят внутри команд и длятся 10 минут.

На них руководители отделов описывают фронт работы на день. В конце дня руководитель, ориентируясь на дейлики, смотрит на выполненные задачи и анализирует планы.

Обучение нового сотрудника длится около 2 месяцев и состоит из теоретической, практической частей, а также «парного программирования».

Например, сотрудник в отделе поддержки изучает не только все вопросы, которые могут возникнуть у клиента, но и проходит виртуальную экскурсию по всем аэропортам, к которым подключен наш сервис.

Второй месяц человек работает в системе парного программирования, в которой а руководитель следит за действиями стажёра и корректирует их.

• Если вы хотите открыть стартап за рубежом, прежде всего изучите нюансы налоговой системы в стране. Грамотная налоговая схема — основа бизнеса, без которой невозможна стабильность и рост.
• В международном бизнесе не существует универсальной финансовой схемы, которая будет работать всегда. Создателю бизнеса важно не только погружаться в тему счетов, платёжных систем и эквайринга и изучать её, но и каждый год дорабатывать стратегию.
• Партнёрство и кастдев — 2 инструмента, которые ускорят рост компании в несколько раз. Партнёры особенно могут помочь вам раскрутиться на начальном этапе, а кастдев принесёт вам полезные знания и идеи, которые позволят оторваться от конкурентов.
• К хорошему результату приводят систематические и ежедневные действия. Конечно, результат может появиться не сразу, но он обязательно будет, если каждый день совершать действия, которые будут «работать на вашу цель».
• И совет для студентов: Университетские годы — отличная возможность попробовать себя в разных сферах и получить опыт реального взаимодействия с людьми, поэтому не ждите окончания обучения, начинайте работать. Работа станет не только «вторым университетом», но и даст возможность найти полезные знакомства, которые могут выручить в будущем.

Если вы хотите выйти за пределы России и создать международный стартап, постарайтесь узнать как можно больше нюансов о финансовой и юридической сферах зарубежной страны. Наши интервью с историями и советами гостей проекта помогут вам приобрести знания и опыт.

Чтобы не пропустить новую порцию мотивации от тех, кто уже запустил собственный бизнес на Западе, подписывайтесь на наши каналы в Telegram, Facebook и YouTube.