Как увеличить продажи в нише 18+ более чем в 2 раза через CPA: кейс Adv.Cake ? «Он и Она»

Магазин по продаже интимных товаров «Он и Она» (https://onona.ru/) широко представлен в оффлайне: более 25 магазинов в Москве и МО, а доставка работает по всей России. Компания присутствует в онлайне, но хотела бы увеличить объемы заказов.

До того, как прийти к Adv.Cake, «Он и Она» несколько лет работали с одной CPA-сетью и пытались самостоятельно развить партнерский канал. Рекламодатель достиг предела, хотел получать больше заказов и активнее развиваться. Adv.Cake взял CPA-канал под свой контроль и занялся его продвижением.

Основная проблема заключалась в специфике оффера и adult-трафике. На рекламу сферы продажи интимных товаров наложены ограничения по законодательству и далеко не все способы, которыми обычно продвигаются бизнесы, сработали бы в этом кейсе.

Например, Фейсбук не допускает размещения рекламы товаров и услуг для взрослых за исключением контрацептивов и медицинских заведений по планированию семьи. Другие социальные платформы также осторожно относятся к рекламе рейтинга 18+.

Кроме того, многие вебмастеры были не готовы размещать у себя подобную категорию рекламодателей, что уже сильно ограничило возможности размещения на старте кампании.

Многие крупные кешбэк-сервисы отказались работать с этим оффером, потому что для них это было неприемлемо. Есть контентные площадки, которые размещают у себя такую категорию рекламодателей, но их не так много, чтобы получить хорошие результаты по продвижению и ощутимый рост заказов.

Было решено повысить ставку для вебмастеров с 10% до 16% по четырем разным брендам из всего ассортимента магазина и привлечь больше вебмастеров для работы с оффером. Финальное решение по выбору брендов было на стороне рекламодателя и принималось исходя из лояльности к продукту и финансовой возможности повысить ставку. Это было возможно, поскольку именно по этим брендам этого позволяла маржинальность, так что при повышении продаж из этих категорий при повышенной ставке итоговая прибыль увеличилась.

Кампания проводилась с середины апреля до конца мая, захватив несколько дней июня, но во время финальной аналитики они не учитывались.

В самом начале работы мы максимально оповестили всех партнеров о том, что на оффер «Он и Она» будет повышена ставка до 16%. Пушили их, подробно рассказывая, что это первый раз, когда рекламодатель запускает такую акцию и поучаствовать в ней будет выгодно всем сторонам. Также сделали допрассылки по вебмастерам, еще не участвующим в оффере, за счет чего подключились новые.

Контекстную рекламу было решено не использовать из-за специфики рекламодателя. В CPA мало adult-трафика, а большая его часть приходится на покупной трафик (арбитраж) - 40%. Промокодники — 14,5%, кэшбекеры — 7%, блогеры — 4% и оставшийся трафик распределялся по разным каналам.

Во время проведения кампании трафик вырос и перераспределился в процентном соотношении. Так, в мае арбитраж уменьшился до 31,5%, хотя абсолютное количество трафика осталось тем же, промокодники выросли до 20% - за счет подключения новых вебмастеров, их удалось убедить работать с офером, блогеры — до 5% (усилили активности текущих блоггеров и подключили новых), кэшбек и другие типы трафика остались примерно на том же уровне в своих долях.

Основной задачей специалистов Adv.Cake было презентовать оффер уже работающим с рекламодателем вебмастерам и привлечь новых. Мы помогали со всеми необходимыми креативами и баннерами, идя навстречу просьбам вебмастеров.

Так, один из них обратился с просьбой переделать данный макет для промо. Его отказывались размещать из-за слишком откровенных изображений игрушек на фоне.

Adv.Cake предложил более нейтральный вариант баннера, который в итоге пропустили для продвижения:

Менее вызывающие креативы категории товаров 18+ подойдут большему количеству ресурсов и позволят избежать проблем при размещении.

Мы также привлекли к работе несколько новых инфлюенсеров, которые согласись разместить у себя подобную рекламу, благодаря повышенной ставке на период промо-кампании. Пример размещения с персональным промокодом у блогера:

Пост: https://www.instagram.com/p/CBcsOVfjsJM/?igshid=59t8q4y4xc7b

Сторис:

На протяжении всей кампании мы регулярно отслеживали эффективность размещенных объявлений, анализировали конверсию по инструментам и помогали вебмастерам со всеми возникающими вопросами.

Всего за полтора месяца проведения кампании Adv.Cake удалось увеличить показатели по выручке практически больше чем в 2 раза. Май оказался самым успешным месяцем, несмотря на естественный спад активности в феврале после новогодних праздников.

Общее количество заказов увеличилось на 175%, выкупленных — на 190%. При этом, общая сумма выкупленных заказов в месяц стала больше в среднем на 225%.

В периоде за май есть невыкупленная часть заказов (выделена синим цветом), которые не учитывались при подсчете итоговой выручки за месяц.

До начала продвижения с оффером бренда «Он и Она» ежемесячно сотрудничало порядка 250-270 вебмастеров. Практически все из них продолжили работать с оффером во время проведения кампании, но стали перенаправлять трафик на бренды с повышенной ставкой. Плюс появились новые вебмастеры, когда узнали, что рекламодатель анонсировал интересное конкурентоспособное предложение по ставке.

В самый пиковый месяц проведения кампании, в мае, над оффером работало 405 вебмастеров, которые смогли привлечь больше клиентов и увеличили свои доходы. Так, общая сумма выплат вебмастерам увеличилась в среднем в 2,5 раза на период проведения кампании и даже после её завершения многие из вебмастеров продолжили работать с офферами «Он и Она».

Таким образом, Adv.Cake удалось не только за короткий период увеличить сумму выкупленных заказов рекламодателя и привлечь новых заинтересованных в оффере вебмастеров, но и на примере показать, что даже с такой непростой задачей для продвижения в CPA можно достичь отличных результатов.

Руководитель бренда «Он и Она» также прокомментировал итоги проделанной работы:

Работать с кейсом магазина интим-товаров «Он и Она» интересно, ведь для для Adv.Cake это первый опыт в сфере продвижения товаров 18+ через CPA-канал. На наш взгляд, опыт крайне удачный.

Мы еще раз убедились в том, что успех любого оффера зависит, в первую очередь, от качественной работы с вебмастерами на протяжении всего периода продвижения. Особенно, в таких нестандартных кейсах, как этот.

Вот несколько важных моментов, которые помогут вам эффективно работать даже с самыми специфическими кейсами:

Если он не будет заинтересован, то и результат выйдет так себе. Старайтесь выбирать партнеров, которые уже работают в этой сфере и знают об особенностях и возможных подводных камнях продвижения. Кроме того, такие вебмастеры с удовольствием возьмут оффер в работу, если по нему будет повышена ставка.

Расскажите, как правильно работать с оффером, проведите обучающий вебинар и подготовьте креативы. Внимательно отнеситесь к их просьбам и постарайтесь сделать все возможное, чтобы облегчить им продвижение, ведь это будет выгодно обеим сторонам.

Чем выше ваша заинтересованность — тем больше будет отдача от вебмастеров.

Для успешного продвижения специфических товаров и услуг через CPA важно получить лояльность вебмастера. Это поможет как при размещении следующих офферов, так и в привлечении новых партнеров. Чем больше вебмастеров увидят, что их коллеги работают с вашей категорией товаров и у них это получается, тем больше они заинтересуются и тоже решаться взять оффер в работу.

При продвижении товаров категории 18+ и других бизнесов, находящихся в «серой зоне» выбрать площадку для продвижения может быть не просто. Стандартные способы размещения, которые срабатывают у других рекламодателей, для них не подходят. Крупные партнеры, особенно кешбэк-сервисы, часто отказываются сотрудничать с подобными офферами.

Поэтому стоит сдвинуть фокус в сторону не таких раскрученных вебмастеров и работать с ними точечно. Для продвижения специфических товаров и услуг хорошо подойдут микро и макро инфлюенсеры в вашей нише, а также тематические блоги. У них довольно лояльная и вовлеченная аудитория, поэтому эффект от такого размещения будет гораздо выше, чем от контекстной рекламы или промокодников.