Корпоративный трекинг: методология быстрых результатов

Профессия трекера появилась в России в 2013 году, когда Фонд развития интернет-инициатив начал активно инвестировать в IT-стартапы. Нужны были специалисты, которые помогали бы молодым компаниям развиваться быстрее. С тех пор трекинг оброс методологией, инструментами и стал просачиваться во взрослый бизнес. Как и зачем его используют корпорации, рассказал руководитель направления корпоративного трекинга «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Губкин.

В целом, трекинг — это микс нескольких методик, таких как Lean Startup, теория ограничений (TOC) и других. Его цель — ускорить рост бизнеса через рост навыков в команде, что также зачастую влечет за собой экономию ресурсов. В роли трекеров обычно выступают действующие либо бывшие предприниматели, консультанты или эксперты в какой-то из ключевых областей — маркетинге, продажах, продакт-менеджменте. Это специалисты с высокой продуктовой насмотренностью и большим опытом работы с командами.

Уже несколько лет мы активно применяем инструменты трекинга в корпоративной среде, и они приносят результаты. Секрет в том, что проблемы и у стартапов, и у зрелых компаний, запускающих новые продукты, одни и те же — найти клиентов, подтвердить ценность, разобраться с аналитикой, настроить продажи. Но специфика корпоративной среды часто подразумевает очень медленные процессы и долгое принятие решений, что противоречит целям внутренних корпоративных предпринимателей.

Внедряя трекинг, мы подсвечиваем проблемные зоны, определяем с каждой командой понятную цель и сроки, синхронизируемся с бизнес-заказчиком по ожиданиям, и в результате даже тяжеловесные бюрократические машины начинают двигаться быстрее, появляется нетерпимость к старым методам. В компаниях внедряются новые продуктовые сервисы в помощь командам, повышается уровень продуктовых навыков и, как следствие, растет выручка.

С точки зрения применения инструментов трекинга большой разницы между корпорациями и стартапами нет, но она зачастую проявляется в формате. Работа с молодыми командами менее формализованная, трекер часто находится в непосредственном контакте с CEO и может быть максимально прямолинейным. В крупных компаниях у трекера добавляется контур работы с бизнес-заказчиком, у которого мотивация и цели могут быть отличны от целей команды. И здесь трекер может выступать фасилитатором, помогая совместить мотиваторы участников с метриками и потенциалом продукта.

Корпоративный трекинг позволяет рассмотреть каждый продукт под микроскопом и объективно оценить его рыночный потенциал и потенциал команды. Главный kpi здесь – рост бизнеса. Чтобы оценить пользу трекера для продукта на ранней стадии, когда продаж еще нет, нужно сформировать набор артефактов, на базе которых можно принимать управленческое решение: «закрыть нельзя инвестировать».

В случае с продуктами на стадии масштабирования ценность от работы трекера более наглядна: это прирост выручки, конверсия в платящего пользователя, снижение оттока клиентов и тд.

Тем не менее работая с корпорациями мы периодически встречаем закономерный вопрос — зачем компании со своим штатом продакт-менеджеров, Agile-коучей и аналитиков еще и трекер? В первую очередь, из-за дефицита продуктовой экспертизы в текущей команде компании. По оценке ФРИИ, в российских корпорациях 85% продакт-менеджеров — «новички» и «середнячки» и только 15% — опытные специалисты. То есть у подавляющего большинства специалистов нет опыта запуска и развития продуктов, в то время как за плечами опытного трекера — сотни успешных кейсов.

Рост бизнеса всегда происходит только через рост навыков команды. Работая с трекером, видимый прогресс достигается уже через 3 месяца работы.

Трекеры могут работать как c продуктами ранних стадий, когда есть только гипотезы о клиентах и ценности, так и с продуктами на стадии масштабирования, когда выручка составляет сотни миллионов рублей. В первом кейсе ценность от работы трекера обычно в формировании набора артефактов, на основе которого можно принимать решение о пролонгации либо закрытии продукта. Примером артефактов могут быть анализ рынка, расчет юнит-экономики, оценка потенциала продукта и тд. На поздних стадиях запросы более прикладные: рост ключевых метрик продукта, увеличение выручки, запуск продукта в новом клиентском сегменте или рынке.

Чтобы приступить к работе с командами, трекер проводит диагностику бизнеса, в рамках которой анализируются 5 ключевых компонент:

На базе диагностики трекер формулирует гипотезы узкого места в бизнесе и дорожную карту работ по достижению цели команды через формирование новых продуктовых навыков в командах. А дальше начинается регулярная работа с еженедельными спринтами, пошаговым выполнением задач и отгрузкой в команду новых инструментов.

Результат внедрения процесса трекинга в корпорации — это:

Также важно, что после внедрения процесса трекинга корпорации меняют сам подход к работе с новыми продуктами — команды начинают проверять больше гипотез за меньшее время. В среднем, работа команд ускоряется в 2-5 раз, а это значит, что каждая проверенная гипотеза становятся в 2-5 раз дешевле.

Ценность инструментов трекинга подтверждают лидеры рынка — Сбер, Мегафон, Ростелеком и тд. Для них это «допинг», дающий мгновенный результат, в то время как любые внутренние изменения в корпорациях могут продолжаться годами.