Тем, кто занимается построением дистрибьюции, посвящается!

Как обычно бывает? Приходит поставщик в сеть и говорит «А есть у меня новый кремчик, сам пользуюсь, всё, что нужно, сразу натягивается/увлажняется/питается». А в ответ «Спасибо, нам ничего не надо». Занавес, всем спасибо, все свободны. И видно так эти ежедневные процедуры надоели всем участникам, что даже монстры обратили внимание на эту проблему и пошли искать варианты решения. Сегодня об изысканиях СберМаркета.
ЦИТАТЫ:
1. Запуск нового SKU товара — это всегда определённый риск. Сегодня есть инструменты, которые помогут спрогнозировать успех продукта, а значит, если это потребуется, улучшить детали на берегу. В СберМаркете такой инструмент называется оценкой потенциала товара. Это комплексное исследование, которое включает в себя сэмплинг и аналитику покупательского поведения на его основе.
2. Как это работает:
2.1. В зависимости от категории продукта подбираем пользовательские сегменты, на которых хотим проверить гипотезы.
2.2. Проводим семплинг по этим сегментам: отправляем людям пробник продукта.
2.3. Анализируем, растут ли продажи продукта и продажи в категории.
2.4. Проводим глубинное интервью с теми, кто купил товар.
3. При этом неважно, есть ли уже товар в онлайн-каталогах ретейлеров или ещё нет. В итоге вы получаете полноценную аналитику покупательского поведения относительно вашего товара и категории в нужных сегментах. А после проведения глубинного интервью можете получить дополнительные инсайты о том, что нравится клиентам, а что можно улучшить.
МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Хорошо, что такие большие компании пытаются решить проблему, но скромно хочу заметить, что я её решал уже лет 10-15 назад. Когда я занимался регулярной дистрибьюцией, то многократно проходил вышеописанные круги ада в переговорах с розницей. Все эти мучения позволили нам создать несколько работающих схем.
2. Учитывая, что розница просто так пальцем не пошевелит и раздавать пробники неизвестного продукта не будет, мы делали спайку регулярного продукта и тестера нового. Результат я видел несколько раз собственными глазами – человек тычет в нос продавцу использованный сашет и требует продать ему такой же шампунь. Продавцу ничего не остаётся, кроме как сообщить в офис, что покупатели настаивают. Всё, золотой ключик и постановочный заказ у вас в кармане.
3. И таких вроде бы простых, но очень эффективных, инструментов за 23 года производственно-дистрибьюторской деятельности у нас накопилось несколько сундуков, из которых мы по запросу интересующихся предпринимателей их время от времени достаём.